煙草在線專稿　　品牌培育工作，長期以來一直是卷煙經(jīng)營的第一要務(wù)，作為卷煙經(jīng)營主體，我們要始終堅持以品牌培育為重點，夯實網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，在原有的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化培育方式，拓寬發(fā)展通道，理順運行形式，努力提高卷煙經(jīng)營工作上水平，確保“十二五”發(fā)展規(guī)劃闖關(guān)成功。

　　一、由以城區(qū)客戶為主變?yōu)槌鞘信c農(nóng)村協(xié)調(diào)推進，共同推進品牌培育進度。一直以來，品牌培育的重點區(qū)域都主要集中在城區(qū)，大客戶成為品牌培育的主力軍，但作為農(nóng)村地區(qū)廣闊的市場而言，所收效果或達不到預(yù)期目標(biāo)。因此，要適時改變發(fā)展策略，嘗試“城鄉(xiāng)兼顧”的發(fā)展戰(zhàn)略，促進品牌培育工作向農(nóng)村市場的有效延伸。

　　一是通過挖掘內(nèi)部潛力，切實提高農(nóng)村客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)。確保服務(wù)質(zhì)量，做好品牌培育的宣傳指導(dǎo)，并形成較為規(guī)范的工作制度，按照“突出重點、服務(wù)優(yōu)異、兼顧全面”的工作方法，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶走訪到位，走訪服務(wù)要以推介品牌和指導(dǎo)客戶經(jīng)營品牌為重點，力爭農(nóng)村市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)有所提升；二是根據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售客戶的銷量、結(jié)構(gòu)水平和影響力情況，選擇部分優(yōu)質(zhì)終端，發(fā)揮其示范作用，使其成為零售客戶的帶頭人，有效輻射周邊客戶積極投身品牌培育。

　　二、由“差不多”到“好好做”，有效拓寬績效通道。近年來，行業(yè)績效考核規(guī)范化程度不斷提升，對崗位對個人的考核日趨標(biāo)準(zhǔn)化，對工作質(zhì)量的提升起到了重要的作用。但就目前績效考核的實效性而言，相對稍有欠缺，需要進一步明確考核辦法，嚴(yán)肅考核紀(jì)律，不斷提升考核內(nèi)容的科學(xué)性、實效性。比如，將品牌培育目標(biāo)任務(wù)科學(xué)的分解到每個客戶經(jīng)理，并加強對客戶經(jīng)理指導(dǎo)，抓好獎懲兌現(xiàn)，有效發(fā)揮考核激勵作用，最大限度的發(fā)揮好客戶經(jīng)理在卷煙市場中的特殊作用，并對年度品牌培育優(yōu)秀客戶經(jīng)理實行專項獎勵，從根本上調(diào)動和保持員工的積極性，真正摒棄“差不多”的思想，做到事事“好好做”，確保品牌培育工作目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　三、邊運行邊完善，確保培育工作運行順暢。通過品牌培育方式方法的創(chuàng)新與有效實施，煙草商業(yè)企業(yè)品牌培育工作得到了長足的發(fā)展，對整體經(jīng)濟運行的平穩(wěn)健康發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。在成績面前，客戶經(jīng)理更應(yīng)該保持清醒的頭腦，認(rèn)清發(fā)展形勢，不斷推進品牌培育工作的開展。

　　一是繼續(xù)細(xì)分市場，選擇重點培育對象。通過品牌細(xì)分、客戶細(xì)分以及區(qū)域細(xì)分分析市場銷售環(huán)境，進而篩選出適銷客戶或適銷區(qū)域。

　　二是繼續(xù)加強卷煙經(jīng)營，尋找盈利增長點。結(jié)合客戶庫存指導(dǎo)合理訂單，積極宣傳與緊俏品牌價格相臨近的品牌作為替代品牌，為零售客戶尋找新的盈利增長點。

　　三是繼續(xù)實施精準(zhǔn)營銷，實現(xiàn)精準(zhǔn)管理。精準(zhǔn)營銷的實施對客戶經(jīng)理的工作提出了更高的要求，客戶經(jīng)理需要提高把握市場動態(tài)的能力，及時準(zhǔn)確的反映市場信息，進而實現(xiàn)精準(zhǔn)管理。

　　四是繼續(xù)探索現(xiàn)代終端，助力品牌成長。不斷挖掘終端資源，完善終端功能，提升終端實力，強化服務(wù)保障，營造和諧的客我環(huán)境，進而品牌培育建立良好的前沿陣地。

　　五是繼續(xù)加強市場管理，營造有利環(huán)境。加強卷煙市場的專賣管理力度，加大打假打私力度，凈化卷煙市場環(huán)境，為卷煙品牌培育營造更為有利的環(huán)境。