煙草在線織金消息　　古佛路，貴州織金縣卷煙營銷部城關(guān)片區(qū)一個較為典型的城郊結(jié)合市場——人流量少、消費力較弱、消費結(jié)構(gòu)偏低，客戶配合度較低，路況差，狹小且坑洼較大的路面，年久失修，沒有生活用水排污處理，“晴天灰滿地、雨天水漫屋”，一度成為該條線路的代名詞，因環(huán)境因素使市場卷煙銷售較為蕭條，終端建設(shè)工作一度停滯不前，客戶經(jīng)營卷煙隨意性較強(qiáng)，曾經(jīng)的46戶卷煙零售戶，每周銷量600條左右，成為制約城關(guān)市場整體工作向前推進(jìn)的瓶頸之一。

　　2012年，隨著織金縣城5年建設(shè)規(guī)劃目標(biāo)方案的投入運轉(zhuǎn)，古佛路迎來了期盼已久的改造修建……

　　在道路進(jìn)行封閉修建時，為及時指導(dǎo)客戶經(jīng)營，為市場環(huán)境的變化做好準(zhǔn)備，部門擬定了工作方案：一是指導(dǎo)客戶訂購。針對消費群體的變化，由以往附近居民及流動人群、學(xué)校教師，到現(xiàn)在修路工人及管理者加入的變化，指導(dǎo)客戶充分了解駐地人員消費吸食習(xí)慣，就可供貨源積極訂購適銷品牌上柜銷售，提高品牌上攤率，以滿足不同消費需求；二是指導(dǎo)推介。品牌上柜后，指導(dǎo)客戶改變經(jīng)營當(dāng)中存在的隨意性，加強(qiáng)對產(chǎn)品信息的認(rèn)知，加大推介力度，用對卷煙產(chǎn)品知識的專業(yè)性增加消費者的信任度從而產(chǎn)生購買的欲望；三是指導(dǎo)卷煙出樣。指導(dǎo)客戶對盒、條展示區(qū)進(jìn)行適時更換，保持卷煙出樣的亮麗、美觀，同時豐富經(jīng)營品類，擴(kuò)大其他產(chǎn)品如食雜、飲料的陳列面積，以滿足駐地工人日常生活所需。四是整合客戶營銷資源，客戶經(jīng)理與有一定資金實力，店面環(huán)境有一定發(fā)展空間、經(jīng)營能力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行溝通，商議引導(dǎo)道路改建后的卷煙經(jīng)營規(guī)劃，指導(dǎo)客戶與道路建設(shè)同步進(jìn)行店面改造建設(shè)，達(dá)到最大限度提升客戶贏利空間。隨著工作安排，客戶經(jīng)理在日常拜訪中加強(qiáng)落實，市場經(jīng)理督促指導(dǎo)到位，使工作正常開展并實現(xiàn)有效落實，為該市場在環(huán)境改變后的轉(zhuǎn)變奠定良好的市場基礎(chǔ)。

　　兩年前，作為客戶經(jīng)理曾服務(wù)過該市場的經(jīng)歷，使我對它有一種親切感。每到一戶，感受著一張張熟悉的面孔，一句句發(fā)自肺腑問候的同時，更體會到了那一張張燦爛笑臉背后客戶生活的改變。

　　重走古佛路，剛進(jìn)入街口，看到公路右側(cè)一座新建屋，這就是陳憲芬客戶利用修路的這段時間在自家宅基地上用空心磚搭建，遇夫妻二人嶄新的房屋說：“現(xiàn)在路修好了，新的店面也進(jìn)行了改變，生意好多了，這樣才‘匹配’這條新路嘛，才能——與時俱進(jìn)”……

　　一直以來經(jīng)營較機(jī)靈的陳榮霞客戶更是受益匪淺，對面縣第三中學(xué)沿街教學(xué)樓的開工建設(shè)，使她又一次看到了商機(jī)，于是，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，一步一個腳印嘗試著加大“貴煙（蓋、軟高遵）”日常訂購量，并在客戶經(jīng)理指導(dǎo)下，充分了解消費需求，增訂了“貴煙（福、盛世）”上柜銷售，單品達(dá)到了最佳庫存狀態(tài)，較好滿足了不同消費需求，實現(xiàn)了利潤的提升，在過去的一季度，陳榮霞銷售額同比增加了9472.50元。實現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化，是客戶樂此不疲向前的最佳動力。

　　在古佛路街尾，正處于城郊結(jié)合部結(jié)合點的熊元桂、付大芬兩客戶，由于受消費環(huán)境及經(jīng)營意識限制，從內(nèi)心給自己設(shè)定了一道無形界限，無論任何工作的開展，她們都有“充分”的理由表明自己力不從心，工作配合度較差，在終端展示及品牌上柜、店堂環(huán)境衛(wèi)生等方面，一直處于滯后，隨著道路的修建完善，客戶經(jīng)理加強(qiáng)日常指導(dǎo)，首先從力所能及的店堂環(huán)境衛(wèi)生著手，隨著消費者的不斷增多，再從品牌上攤、指導(dǎo)推介循序漸進(jìn)開展工作，通過有效的溝通配合，逐漸提升了客戶贏利能力，客戶市場競爭意識和自主經(jīng)營意識得到提高，目前經(jīng)營現(xiàn)狀改善較明顯。

　　由于家中發(fā)生變故，不得不用女性柔弱雙肩撐起家庭整個“天”的王碧先、王瑞云客戶，在備受失去愛人，自身患疾、忙于顧及一家人生計，孩子誤入歧途的痛苦和折磨后，苦盡甘來，客戶王碧先雙小腿處無名腫毒已有所緩解、70歲高齡的王瑞云客戶迎來了強(qiáng)制戒毒后回歸家庭的兒子。勤勞并善于持家的她們，在生活逐漸恢復(fù)正常后，經(jīng)營卷煙更是得心應(yīng)手，大字不識的王碧先還用識煙花、看價格的方法，經(jīng)營卷煙多年來第一次獨立完成了以往必須別人幫忙的卷煙陳列。

　　在城市建設(shè)如火如荼的今天，再重走古佛路時，我們充滿信心，因為坑洼沒了，客戶經(jīng)營卷煙信心滿了；灰塵少了，卷煙出樣多了一份清新、亮麗，成為了城郊結(jié)合部市場一道不可多得的風(fēng)景線，也正因為如此，人來人往中駐足客戶店門口的人多了，同時隨著人們健康消費意識的不斷增強(qiáng)，“貴煙（硬黃精品）”成為了大眾消費首選；經(jīng)營環(huán)境變了，客戶賺錢了，能理解我們網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、品牌培育、終端建設(shè)等工作的開展了，自然而然工作配合度大大提高，市場工作實現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在該線路有效客戶50戶，周銷售量平均在1800條左右，較以往翻了兩番，客戶經(jīng)營利潤普遍上升，實現(xiàn)了經(jīng)營利潤最大化。

　　伴隨著家鄉(xiāng)的發(fā)展變化，展望2017年，當(dāng)城市建設(shè)5年規(guī)劃碩果累累時，隨著行業(yè)網(wǎng)建工作的不斷推進(jìn)，卷煙陳列、價簽維護(hù)、宣傳行業(yè)政策……等一系列日常工作的開展落實，我們卷煙營銷一線全體人員正在為實現(xiàn)卷煙上水平不倦努力著，對于城郊結(jié)合市場，受客觀因素限制，沒有城區(qū)繁華地段良好的銷售環(huán)境，更沒有寬敞亮麗的店面環(huán)境，也沒有雄厚資金打造令人向往的卷煙示范店，但有我們營銷一線工作者的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有卷煙零售客戶的積極配合，通過客我雙方主觀努力，我們只要善于抓住市場消費環(huán)境的變化特點，在城市建設(shè)的大步伐中，因地制宜進(jìn)行終端建設(shè)指導(dǎo)，充分發(fā)揮產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、消費跟蹤等六大終端功能，發(fā)揚軟實力優(yōu)勢，使我們的小店鋪、小玻柜成為零售客戶生活的依靠，因為事在人為，當(dāng)我們擁有了整潔舒適的消費環(huán)境，當(dāng)人們徹底打消了歷年來心中那道城鄉(xiāng)差別的屏障，相信那時的城郊結(jié)合部市場，除了繼續(xù)發(fā)揮不可替代或缺的連接城、鄉(xiāng)生活的橋梁作用外，與城鎮(zhèn)界限將逐漸模糊，實現(xiàn)卷煙銷售整體市場協(xié)調(diào)統(tǒng)一發(fā)展的目標(biāo)將指日可待。