煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　當(dāng)前，山東東營(yíng)市卷煙經(jīng)營(yíng)處于高位運(yùn)行狀態(tài)之下，卷煙市場(chǎng)可供挖掘的潛力逐步枯竭，卷煙銷(xiāo)售水平的提升面臨嚴(yán)峻形勢(shì)。如何采取有效的措施，繼續(xù)推動(dòng)全市卷煙經(jīng)營(yíng)健康、平穩(wěn)、均衡發(fā)展，筆者從一名基層營(yíng)銷(xiāo)人員的角度對(duì)當(dāng)前該市的卷煙經(jīng)營(yíng)工作的戰(zhàn)略做了深入的思考，下面是筆者總結(jié)的幾點(diǎn)看法。

　　一、應(yīng)當(dāng)以魯產(chǎn)煙作為今后卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)提升的重點(diǎn)。

　　目前該市卷煙銷(xiāo)售工作的最大不足就是卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)偏低，與對(duì)標(biāo)單位還有較大差距，這也是今后工作提升的重點(diǎn)。而制約該市卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的主要原因就是在銷(xiāo)魯產(chǎn)煙的價(jià)位水平偏低。這一方面與本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)，但更重要的是本地的消費(fèi)習(xí)慣較為保守，人們習(xí)慣于節(jié)儉。這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種手段來(lái)進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。目前該市魯產(chǎn)煙單箱值不到17000元，而省外煙單箱值是37000元。本地人消費(fèi)的低價(jià)位卷煙絕大部分是魯產(chǎn)煙，只要將魯產(chǎn)煙消費(fèi)群體的消費(fèi)水平拉升上去，單箱值水平就有望得到有效提升。這也同時(shí)避免了省外煙貨源銜接容易出現(xiàn)問(wèn)題的弊端。

　　拉升魯產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)水平的手段，可以通過(guò)調(diào)整魯產(chǎn)煙投放政策，適當(dāng)逐步壓縮抵價(jià)位段魯產(chǎn)煙投放量，豐富中高價(jià)位段魯產(chǎn)煙貨源，加強(qiáng)對(duì)中高價(jià)位段魯產(chǎn)煙市場(chǎng)培育力度，循序漸進(jìn)地拉升魯產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)。

　　二、對(duì)內(nèi)完善貨源投放政策，對(duì)外管好專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)。

　　從某種意義上講，在煙草專(zhuān)賣(mài)制度下，東營(yíng)煙草市場(chǎng)的容量是相對(duì)固定的，是不以意志為轉(zhuǎn)移的。能夠改變這個(gè)容量的誘因，只能是來(lái)自外部市場(chǎng)的沖擊，也就是非法卷煙的流入流出。所以，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)管理強(qiáng)化對(duì)卷煙市場(chǎng)的保護(hù)，是保障順利完成銷(xiāo)售任務(wù)的最有效和最主要手段。

　　在卷煙市場(chǎng)得到有效保護(hù)的前提下，調(diào)整和完善貨源投放政策，可以減少供需矛盾，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。為保持內(nèi)部市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，減少市內(nèi)各縣區(qū)間卷煙非法流通給專(zhuān)賣(mài)管理工作帶來(lái)不必要的壓力，全市貨源投放政策應(yīng)相對(duì)統(tǒng)一，同一類(lèi)型客戶(hù)盡量采取統(tǒng)一的投放政策，不同類(lèi)型客戶(hù)的投放政策應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際科學(xué)調(diào)整，適當(dāng)減少差異，避免過(guò)度不均。比如在目前農(nóng)村勞動(dòng)力嚴(yán)重流向城市的情況下，低價(jià)卷煙如果僅限于投放農(nóng)村，就會(huì)忽略城市里的打工者需求，不利于卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定，容易引起卷煙非法流通，增加專(zhuān)賣(mài)管理工作的難度。

　　貨源投放政策是否合理，是關(guān)系內(nèi)部市場(chǎng)穩(wěn)定的重要方面。只有最大限度地實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部市場(chǎng)穩(wěn)定，才能將專(zhuān)賣(mài)管理的精力抽身出來(lái)，集中到對(duì)外部非法卷煙的打擊治理上。

　　三、要時(shí)刻關(guān)注宏觀形勢(shì)、國(guó)家政策對(duì)煙草行業(yè)的影響。

　　煙草行業(yè)與其他行業(yè)一樣會(huì)受到宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，不同的是煙草行業(yè)更容易受?chē)?guó)家政策的影響。特別是當(dāng)前禁煙運(yùn)動(dòng)高漲，反腐工作深入的情況下，煙草行業(yè)必須審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整。比如前期市場(chǎng)賣(mài)得很火的超高價(jià)位卷煙，在打擊“天價(jià)煙”政策的影響下銷(xiāo)量一落千丈，已經(jīng)不再是提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的重要依靠。這就需要及時(shí)調(diào)整思路，將結(jié)構(gòu)提升的引擎調(diào)整到其他價(jià)位段卷煙上。

　　目前宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景尚不明確，隨時(shí)都可能會(huì)有新的變化各種因素的發(fā)展變化，都對(duì)煙草行業(yè)產(chǎn)生重要的影響，這需要對(duì)其保持高度的警惕，時(shí)刻關(guān)注，及時(shí)應(yīng)對(duì)。