煙草在線專稿　　新疆烏魯木齊市局（公司）2014年的工作報(bào)告中，提出2014年主要工作任務(wù)中要實(shí)施3項(xiàng)工程即：“流程再造”工程、“精益管理”工程和“金牌員工”工程。其中，“精益管理”工程是圍繞公司各項(xiàng)目標(biāo)，以精益營(yíng)銷、精益專賣、精益物流為重點(diǎn)，帶動(dòng)精益管理在各項(xiàng)工作中全面推進(jìn)。

　　隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)控?zé)熉募s的力度越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策的出臺(tái)，區(qū)域卷煙銷量增幅回落、結(jié)構(gòu)提升收窄，如何將以往粗放式銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化營(yíng)銷，已經(jīng)成為承擔(dān)著公司主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)行業(yè)務(wù)的市區(qū)局營(yíng)銷人員迫切解決的問(wèn)題。開(kāi)展卷煙精益營(yíng)銷，首先要從細(xì)分卷煙市場(chǎng)做起。

　　一、銷售策略各有側(cè)重

　　在以往的卷煙銷售過(guò)程中，市局銷售人員簡(jiǎn)單地將卷煙市場(chǎng)分為農(nóng)網(wǎng)客戶與城網(wǎng)客戶，在如今的卷煙銷售形勢(shì)下已經(jīng)不能完全挖掘市場(chǎng)潛力。以沙區(qū)為例，沙區(qū)地處烏魯木齊中部，在以往的分類中，沙區(qū)區(qū)域的卷煙零售戶全部分為城網(wǎng)客戶，制定銷售目標(biāo)簡(jiǎn)單機(jī)械的一刀切，然而在沙區(qū)區(qū)域逐步發(fā)展成為成熟老城區(qū)的形式下，市局銷售人員將沙區(qū)市場(chǎng)細(xì)分為北起友好、明園、紅山、直至長(zhǎng)江路、黃河路等老城區(qū)域；南至倉(cāng)房溝、空九軍等成熟區(qū)域；西至西山、104團(tuán)、種牛場(chǎng)等發(fā)展區(qū)域。針對(duì)三個(gè)區(qū)域采取老城區(qū)提升結(jié)構(gòu)、成熟區(qū)穩(wěn)量提價(jià)、發(fā)展區(qū)域增量保價(jià)的銷售策略，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，制定差異化銷售目標(biāo)和策略，深挖卷煙市場(chǎng)銷售潛力。

　　二、培育品牌適銷對(duì)路

　　細(xì)分市場(chǎng)，是品牌適銷對(duì)路的前提。在整體提升零售客戶組合寬度的前提下，針對(duì)重點(diǎn)培育的規(guī)格也要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有所側(cè)重。市局銷售人員按照卷煙消費(fèi)群體的不同將市場(chǎng)細(xì)分為固定居民區(qū)、外來(lái)租房區(qū)域、商業(yè)街區(qū)、餐飲娛樂(lè)休閑區(qū)域、客運(yùn)站火車站等，針對(duì)固定居民區(qū)主要以一類重點(diǎn)培育規(guī)格為主要培育區(qū)域，通過(guò)引導(dǎo)零售客戶階梯性提升卷煙結(jié)構(gòu)逐漸提升固定居民自吸群體的結(jié)構(gòu)提升，通過(guò)建立消費(fèi)者檔案開(kāi)展新品、低焦油、高價(jià)位卷煙的品牌品吸活動(dòng)，節(jié)日饋贈(zèng)、買贈(zèng)答謝等活動(dòng)培養(yǎng)自吸群體逐步提升購(gòu)買卷煙結(jié)構(gòu)；針對(duì)外來(lái)租房區(qū)域主要收集外來(lái)群體的籍貫信息，重點(diǎn)以家鄉(xiāng)品牌為重點(diǎn)培育品牌提升卷煙結(jié)構(gòu)、銷量；針對(duì)商業(yè)街區(qū)人流量較大的區(qū)域，采取拓寬卷煙組合寬度、拓寬價(jià)位寬度的營(yíng)銷策略，不放棄每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)；針對(duì)餐飲娛樂(lè)休閑聚集區(qū)域，主要以高一類卷煙和雪茄煙為重點(diǎn)培育區(qū)域，提升銷售結(jié)構(gòu)；針對(duì)客運(yùn)站、火車站區(qū)域，作為地產(chǎn)卷煙培育的重中之重，采取“規(guī)格齊全、庫(kù)存充足、陳列突出、氛圍營(yíng)造”的營(yíng)銷策略。

　　三、營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)癥下藥

　　卷煙是特殊商品，《中華人民共和國(guó)廣告法》和《煙草廣告管理暫行辦法》對(duì)卷煙商品的宣傳有著嚴(yán)格的規(guī)定和限制。要向消費(fèi)者進(jìn)行有效的宣傳，就要運(yùn)用一定的口碑營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、喜慶營(yíng)銷和節(jié)日營(yíng)銷。在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)之前，也要以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)。按照營(yíng)銷活動(dòng)的不同，我們將市場(chǎng)細(xì)分為三星以上酒店群、大型商場(chǎng)超市群、居民區(qū)域等等，酒店群主要以開(kāi)展喜慶營(yíng)銷、地產(chǎn)卷煙營(yíng)銷活動(dòng)為主；大型商超群主要以開(kāi)展節(jié)日促銷、買贈(zèng)活動(dòng)等為主；居民區(qū)域主要以微信營(yíng)銷、q群營(yíng)銷活動(dòng)為主開(kāi)展活動(dòng)。針對(duì)不同的市場(chǎng)開(kāi)展不同的營(yíng)銷活動(dòng)，避免營(yíng)銷活動(dòng)“普遍開(kāi)展，毫無(wú)效果，客戶沒(méi)有興趣、客戶經(jīng)理無(wú)力跟進(jìn)”的情況，提升營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展質(zhì)量和效率，使?fàn)I銷活動(dòng)“對(duì)癥下藥”。

　　總之，要從以往的粗放式銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化營(yíng)銷，深入挖掘市場(chǎng)潛力，滿足客戶差異化需求，就要做到收集信息、分析市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，從而不斷提升卷煙營(yíng)銷水平。