煙草在線專稿　　貴州黔東南州公司認真按照國家局和省局（公司）的安排部署，扎實開展為培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動，全面落實品牌培育措施，進一步鞏固了地市級公司的市場主體地位，知名品牌培育工作取得了明顯成效。主要的做法如下：

　　一、加強領導，廣泛發動，積極營造建功立業活動氛圍

　　為確保建功立業活動順利開展，黔東南州公司高度重視，強化措施，穩步推進。一是加強活動領導，成立組織機構。成立以分管領導為組長，卷煙營銷、物流、政工、企業管理法規等部門負責人為成員的活動領導小組，并下設辦公室在卷煙營銷中心，明確機構職能和工作人員職責，確保活動積極穩妥進行。二是制定活動方案，明確工作目標。結合基層創優、對標、貫標、品牌文化建設等工作，制訂建功立業活動實施方案，在“高端品牌精準營銷”、　“市場信息采集”、“零售終端品牌培育”等方面積極探索，形成操作性較強、實用性較好的品牌培育方法。制定了建功立業活動工作目標推進表，落實具體責任人、具體內容和方式，確保建功立業活動規范有序開展。三是加大宣傳力度，營造濃厚氛圍。充分利用行業內部網站平臺，部分縣市分公司還舉辦“知名品牌建功立業”主題演講，努力營造輿論氛圍，使干部職工明確建功立業活動的重要意義。同時，不斷延伸活動范圍，將廣大零售客戶引導到活動隊伍中來，形成培育知名品牌的強大合力。注重營造知名品牌成長環境，逐步完善適度競爭的營銷機制，消除人為設置的市場準入障礙，真正發揮市場營銷在培育知名品牌的基礎作用和引領作用。

　　二、突出重點，注重創新，穩步推進建功立業活動開展

　　突出工作重點，開展品牌培育創新，充分展現品牌培育特色。一是實施多維營銷，提升知名品牌影響力。建立以品牌、服務、網絡營銷等為主要內容的“多維營銷”機制，形成了以知名品牌培育為目標，以客戶服務、電子商務等為手段的營銷機制，擴大知名品牌組合寬度，全州城、農網零售戶知名品牌上攤數量同比增加30%以上，知名品牌的影響力大幅提升。二是實施精準營銷，提升知名品牌競爭力。按照“精準信息、精準投放、精準管理”的要求，制定精準營銷實施方案，完善卷煙品牌精準營銷分析體系，充分結合客戶分類應用課題中成果，建立了符合黔東南州實際、科學合理的供貨級別和標準，使貨源投放更精細化和規范化。中華、貴煙、芙蓉王、云煙、玉溪、蘇煙等6個高端品牌同比增幅均達15%以上；“貴煙”系列品牌銷量同比增長30.9%以上。三是打造零售終端，鞏固品牌培育主陣地。投入300萬元改造卷煙名優店，零售客戶自主建成標準柜臺1791個，極大地改善了零售終端形象。制定《黔東南州卷煙陳列維護指南》，統一陳列方式，根據零售戶柜臺特點，突出陳列視覺效果。建立規范完整的信息收集工作體系，在零售終端建立654個信息采集點，涵蓋所有知名品牌，有效跟蹤知名品牌銷售動態，提高了響應市場的能力。在農村卷煙營銷管理服務站點設置知名品牌互動體驗區，增強了廣大農村消費者對知名品牌的認識。零售終端卷煙明碼標價率達100%，重點品牌零售客戶知曉率達97%，零售客戶滿意度達89%，零售客戶經營毛利率達到11.5%。四是深度協同營銷，促進品牌成長。逐步完善與工業企業定期溝通交流機制，充分利用品牌發布會、工商協同會議等多種方式，交互信息，傳播文化，在知名品牌培育過程中達成深度共識。2012年3月，召開規模比較大、層次較高的工商協同營銷會議，與12家工業企業代表進行了深度溝通。認真開展按客戶訂單組織貨源工作，加強貨源組織力度，適度滿足市場需求。年度、半年度重點品牌銷量預測吻合度均達到98%，其中，重點品牌協議變更率控制在5%以內；重點品牌平均訂單滿足率達85%；供應斷貨天數超過15天的品牌規格數控制在8%以內。

　　三、提升素質，典型引路，充分發揮領頭示范作用

　　營銷隊伍是建功立業活動的主體，也是活動取得成效的關鍵。一是推廣“135”工作法，提高品牌培育能力。通過加強“135”工作法培訓，營銷隊伍能夠熟練掌握工作法并應用于品牌培育過程中。客戶經理圍繞“客戶、品牌、市場”三個要素，對轄區重點培育品牌的銷售走勢及市場認知度等認真分析，與零售客戶共同研究重點培育品牌（規格）的上柜率、動銷率等指標，實現客我良性互動。加強重點市場消費引導，將差異化服務與精細化營銷相結合，充分發揮高端消費群體引導消費的作用，最大限度地挖掘市場潛力。二是加強技能鑒定，提升隊伍整體素質。采取集中學習和自主培訓的方式，積極組織開展卷煙營銷員鑒定工作。全州卷煙營銷部門員工持證上崗率達81%，其中職業技能為中級以上人員比例達47%。全州客戶經理人均服務客戶148戶，低于行業165戶/人的平均水平。三是加強研討交流，提升營銷理論水平。在全州系統內開展知名品牌營銷策劃活動，各縣市分公司結合本轄區卷煙市場特點及卷煙品牌經營狀況，組織客戶經理選擇1-2個卷煙品牌形成案例。活動共收集案例24篇，其中《讓“貴煙”品牌之花在侗鄉綻放》一文作為優秀案例，在全州系統內組織學習。通過開展營銷策劃活動，極大提升了營銷隊伍對品牌培育理論研究水平。四是加強宣傳報道，發揮先進典型帶動作用。建功立業活動開展以來，共在國家局、省局和州局等媒體或網站報道42次。臺江縣分公司客戶經理楊桂平，在從事客戶服務和品牌培育過程中，始終以“用心，恒心、信心”的承諾實踐品牌培育的要求。該同志的品牌培育典型事跡被中國煙草在線人物紀實欄目報道，并被改編為視頻節目，在行業內引起了廣泛關注。全州系統內也掀起了學習熱潮，學習先進、爭當先進、趕超先進，將建功立業活動推向了高潮。五是完善考核激勵機制，樹立良好導向。把建功立業活動作為考核基層單位工作質量的一項重要內容，與基層創優、對標貫標工作和網絡建設等有機結合起來，整體提升工作質量，確保活動取得實效。出臺卷煙銷售單項獎勵方案，將知名品牌培育成績和績效工資掛鉤考核，按季度下達品牌培育分解計劃，按月考核、按季兌現，極大增強了營銷人員培育品牌的積極性和主動性。

　　一年多來，黔東南州公司深入開展為知名品牌建功立業活動，取得了成效。2011年，重點品牌銷量同比增長129%，超行業30.8%的平均水平；重點品牌銷售額同比增長163.5%，超行業38.9%的平均水平；重點品牌平均市場覆蓋率達100%，超行業平均水平；重點品牌平均上柜率90%，超行業平均水平。2012年繼續保持平穩增長的良好勢頭。1-5月，卷煙銷量同比增長6.2%；實現含稅單箱均價同比增加3676元；重點品牌同比增長39.1%，其中貴煙品牌同比增長53.12%。在活動過程中，黔東南州公司切實注重三個結合，確保建功立業活動取得成效，推進企業更快更好發展。一是把開展建功立業活動與行業開展“兩個維護”主題實踐活動相結合，進一步明確開展建功立業活動的發展方向，激發員工的工作責任感和使命感。二是把開展建功立業活動與企業“十二五”發展規劃相結合，確保戰略目標求統一、階段目標求同步，全面促進轄區卷煙市場健康、有序、可持續發展。三是把開展建功立業活動與現代營銷手段相結合，為知名品牌的培育提供具體可操作的營銷工具，為營銷人員提供可遵循的工作方法。

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