煙草在線專稿　　在全面推進(jìn)“卷煙上水平”的大背景下，為實(shí)現(xiàn)國家局“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，全行業(yè)上下開展了轟轟烈烈的“為培育知名品牌建功立業(yè)”的活動。當(dāng)前，卷煙品牌整合步伐越來越快，原有的多品牌共存的格局正在快速地向“大品牌、大市場”轉(zhuǎn)化?！?32”、“461”知名品牌的培育已成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，這就要求營銷人員必須及時轉(zhuǎn)變思想觀念，順應(yīng)形勢的發(fā)展?，F(xiàn)就縣級局（分公司）縣級局（分公司）如何做好知名品牌的培育談幾點(diǎn)看法：

　　一、縣級局（分公司）知名品牌培育中存在的問題

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，縣級地區(qū)人口消費(fèi)能力在不斷地增強(qiáng)，卷煙的消費(fèi)量也隨之增大、結(jié)構(gòu)在不斷地提高，縣級卷煙市場在整個卷煙銷售中的地位將越來越重要。但不少縣級地區(qū)收入水平相對較低，消費(fèi)觀念相對陳舊，接受新品牌的程度不高。另外，縣級卷煙零售客戶經(jīng)營規(guī)模相對較小，經(jīng)營思想較為保守，引進(jìn)新品牌的積極性不高。因此，在縣級卷煙市場培育新品牌存在著一些問題，主要有以下幾個方面：

　　一是部分客戶對煙草行業(yè)的品牌發(fā)展政策了解甚少。因培育知名的需要，煙草行業(yè)對一些沒有發(fā)展?jié)摿Φ钠放普谶M(jìn)行整合，但在整合之前，部分品牌在某些市場上可能仍是暢銷品牌，客戶對其依賴程度還很高，直接導(dǎo)致，客戶對營銷人員宣傳的替代品牌熱情不高。

　　二是部分客戶缺少必要的新品推介能力?？蛻羧鄙俦匾钠放仆平橹R，對購進(jìn)新品的品牌文化、特點(diǎn)、賣點(diǎn)不了解，同時也缺乏向消費(fèi)者推介的主動性，新品上柜后就任其自生自滅，導(dǎo)致新品無人問津。購進(jìn)的新品卷煙賣不出，自然也就打擊了客戶再次購進(jìn)的積極性，導(dǎo)致新品牌再購率低。

　　三是縣級地區(qū)，尤其是農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者多為中老年人，改變消費(fèi)習(xí)慣較難。大部分青壯年勞力外出務(wù)工，消費(fèi)者中有很大一部分為中老年人，這些消費(fèi)者因吸煙時間較長，已經(jīng)形成較為穩(wěn)固的卷煙消費(fèi)習(xí)慣，對某些卷煙品牌存在著偏好，往往不愿嘗試其他的卷煙品牌。

　　四是部分營銷人員工作方法欠妥，品牌培育能力有待進(jìn)一步提升。部分營銷人員只重視客戶的上柜，而不重視客戶的實(shí)際銷售，使部分新品牌變成滯銷煙，給客戶帶來了經(jīng)濟(jì)損失，使客戶產(chǎn)生了對新品培育的抵觸情緒，更不愿配合我們進(jìn)行新品培育工作。

　　二、縣級局（分公司）營銷人員做好品牌培育的對策

　　當(dāng)前，為培育“532”、“461”知名品牌而建功立業(yè)，是營銷人員最重要的工作職責(zé)。雖然當(dāng)前的品牌培育工作存在許多不利因素，部分品牌上柜難，銷售量少、知名度低等，但只要我們堅定信心，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的培育力度和宣傳力度，就能得到卷煙零售戶的支持和消費(fèi)者的認(rèn)可，從而完成品牌整合的目標(biāo)。筆者認(rèn)為，縣級局（分公司）要做好知名品牌培育工作，可以從以下幾方面工作入手：

　　一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷提高營銷人員品牌培育能力。各級營銷人員都應(yīng)該加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，要向客戶推薦新品牌，營銷人員首先自己應(yīng)全面了解這些品牌的特征，使自己成為內(nèi)行。品牌的產(chǎn)地、口感吸味、包裝特征、焦油含量、價位優(yōu)勢、市場定位、銷售趨勢等都要熟知。只有掌握了這些，營銷人員在拜訪客戶時，才能得心應(yīng)手的進(jìn)行品牌宣傳，積極引導(dǎo)零售戶做好知名品牌的上市。只有通過不斷地學(xué)習(xí)，來提升營銷人員培育品牌能力，增強(qiáng)客戶服務(wù)水平，與客戶形成良好的客我關(guān)系，才能做好品牌培育工作。

　　二是遵循市場規(guī)律，把握品牌培育原則及流程。新品牌卷煙在培育過程中應(yīng)該遵循一定的原則，比如：自愿、限量、穩(wěn)價、漸進(jìn)；在新品卷煙培育工作中，應(yīng)該從制定方案、宣傳推介、選點(diǎn)簽約、指導(dǎo)上柜、動銷分析、策略調(diào)整等方面入手。這樣一來，知名品牌培育才能達(dá)到事半功倍的效果。

　　三是堅持“與客戶共創(chuàng)成功”，充分調(diào)動客戶培育知名品牌的積極性。客戶直接面對消費(fèi)者，他們才是品牌培育的主要推動者，這就要求在進(jìn)行品牌培育時，不能僅僅要求客戶將卷煙上柜，根本還是要提高客戶培育品牌的主動性、積極性。要通過多種形式，向客戶開展品牌宣傳，讓零售戶掌握知名品牌的包裝、口味、產(chǎn)地、價格、賣點(diǎn)等；從客戶關(guān)心的市場銷售情況、利潤大小、貨源持續(xù)保障等方面，讓客戶更多地了解品牌的特點(diǎn)和優(yōu)勢，提高客戶銷售新品牌的積極性，從而使其更好地向消費(fèi)者推介，使知名品牌卷煙更好地被消費(fèi)者所接受。

　　四是全員協(xié)同配合，共同做好市場各類信息的收集工作。作為營銷人員，必須要加強(qiáng)與零售戶的溝通、交流，及時了解他們對品牌培育的建議和意見，為調(diào)整營銷策略提供依據(jù)。同時，必須加強(qiáng)與專賣人員、卷煙配送人員的聯(lián)系與溝通，全員參與，共同做好知名品牌培育工作，為知名品牌卷煙成長創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。

　　五是注重工作細(xì)節(jié)，做好新品牌卷煙上柜后的后續(xù)工作。實(shí)現(xiàn)新品牌卷煙上柜，只是品牌培育中的一個環(huán)節(jié)，接下來還有很多重要的細(xì)節(jié)工作要做。如繼續(xù)加強(qiáng)新品牌的宣傳，提高客戶的知曉度；做好客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，使其保持合理的新品庫存，滿足市場需求；做好訂貨跟蹤及動銷分析，隨時掌握客戶的進(jìn)、銷、存情況，提高新品牌卷煙的再購率等。

　　總之，品牌培育市當(dāng)前工作的重中之重，營銷人員必須立足崗位，扎實(shí)苦干，向廣大客戶積極宣傳行業(yè)品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，使客戶在品牌培育中轉(zhuǎn)變思想觀念、提高經(jīng)營能力、獲得最大收益，為知名品牌的培育而建功立業(yè)！

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