煙草在線專稿　　在全面推進“卷煙上水平”的大背景下，為實現國家局“532”、“461”品牌發展戰略目標，全行業上下開展了轟轟烈烈的“為培育知名品牌建功立業”的活動。當前，卷煙品牌整合步伐越來越快，原有的多品牌共存的格局正在快速地向“大品牌、大市場”轉化。“532”、“461”知名品牌的培育已成為行業發展的必然趨勢，這就要求營銷人員必須及時轉變思想觀念，順應形勢的發展。現就縣級局（分公司）縣級局（分公司）如何做好知名品牌的培育談幾點看法：

　　一、縣級局（分公司）知名品牌培育中存在的問題

　　隨著我國經濟的快速發展，縣級地區人口消費能力在不斷地增強，卷煙的消費量也隨之增大、結構在不斷地提高，縣級卷煙市場在整個卷煙銷售中的地位將越來越重要。但不少縣級地區收入水平相對較低，消費觀念相對陳舊，接受新品牌的程度不高。另外，縣級卷煙零售客戶經營規模相對較小，經營思想較為保守，引進新品牌的積極性不高。因此，在縣級卷煙市場培育新品牌存在著一些問題，主要有以下幾個方面：

　　一是部分客戶對煙草行業的品牌發展政策了解甚少。因培育知名的需要，煙草行業對一些沒有發展潛力的品牌正在進行整合，但在整合之前，部分品牌在某些市場上可能仍是暢銷品牌，客戶對其依賴程度還很高，直接導致，客戶對營銷人員宣傳的替代品牌熱情不高。

　　二是部分客戶缺少必要的新品推介能力?？蛻羧鄙俦匾钠放仆平橹R，對購進新品的品牌文化、特點、賣點不了解，同時也缺乏向消費者推介的主動性，新品上柜后就任其自生自滅，導致新品無人問津。購進的新品卷煙賣不出，自然也就打擊了客戶再次購進的積極性，導致新品牌再購率低。

　　三是縣級地區，尤其是農村地區的消費者多為中老年人，改變消費習慣較難。大部分青壯年勞力外出務工，消費者中有很大一部分為中老年人，這些消費者因吸煙時間較長，已經形成較為穩固的卷煙消費習慣，對某些卷煙品牌存在著偏好，往往不愿嘗試其他的卷煙品牌。

　　四是部分營銷人員工作方法欠妥，品牌培育能力有待進一步提升。部分營銷人員只重視客戶的上柜，而不重視客戶的實際銷售，使部分新品牌變成滯銷煙，給客戶帶來了經濟損失，使客戶產生了對新品培育的抵觸情緒，更不愿配合我們進行新品培育工作。

　　二、縣級局（分公司）營銷人員做好品牌培育的對策

　　當前，為培育“532”、“461”知名品牌而建功立業，是營銷人員最重要的工作職責。雖然當前的品牌培育工作存在許多不利因素，部分品牌上柜難，銷售量少、知名度低等，但只要我們堅定信心，進一步加強品牌的培育力度和宣傳力度，就能得到卷煙零售戶的支持和消費者的認可，從而完成品牌整合的目標。筆者認為，縣級局（分公司）要做好知名品牌培育工作，可以從以下幾方面工作入手：

　　一是加強學習和培訓，不斷提高營銷人員品牌培育能力。各級營銷人員都應該加強自身學習，要向客戶推薦新品牌，營銷人員首先自己應全面了解這些品牌的特征，使自己成為內行。品牌的產地、口感吸味、包裝特征、焦油含量、價位優勢、市場定位、銷售趨勢等都要熟知。只有掌握了這些，營銷人員在拜訪客戶時，才能得心應手的進行品牌宣傳，積極引導零售戶做好知名品牌的上市。只有通過不斷地學習，來提升營銷人員培育品牌能力，增強客戶服務水平，與客戶形成良好的客我關系，才能做好品牌培育工作。

　　二是遵循市場規律，把握品牌培育原則及流程。新品牌卷煙在培育過程中應該遵循一定的原則，比如：自愿、限量、穩價、漸進；在新品卷煙培育工作中，應該從制定方案、宣傳推介、選點簽約、指導上柜、動銷分析、策略調整等方面入手。這樣一來，知名品牌培育才能達到事半功倍的效果。

　　三是堅持“與客戶共創成功”，充分調動客戶培育知名品牌的積極性。客戶直接面對消費者，他們才是品牌培育的主要推動者，這就要求在進行品牌培育時，不能僅僅要求客戶將卷煙上柜，根本還是要提高客戶培育品牌的主動性、積極性。要通過多種形式，向客戶開展品牌宣傳，讓零售戶掌握知名品牌的包裝、口味、產地、價格、賣點等；從客戶關心的市場銷售情況、利潤大小、貨源持續保障等方面，讓客戶更多地了解品牌的特點和優勢，提高客戶銷售新品牌的積極性，從而使其更好地向消費者推介，使知名品牌卷煙更好地被消費者所接受。

　　四是全員協同配合，共同做好市場各類信息的收集工作。作為營銷人員，必須要加強與零售戶的溝通、交流，及時了解他們對品牌培育的建議和意見，為調整營銷策略提供依據。同時，必須加強與專賣人員、卷煙配送人員的聯系與溝通，全員參與，共同做好知名品牌培育工作，為知名品牌卷煙成長創造良好的市場環境。

　　五是注重工作細節，做好新品牌卷煙上柜后的后續工作。實現新品牌卷煙上柜，只是品牌培育中的一個環節，接下來還有很多重要的細節工作要做。如繼續加強新品牌的宣傳，提高客戶的知曉度；做好客戶的經營指導，使其保持合理的新品庫存，滿足市場需求；做好訂貨跟蹤及動銷分析，隨時掌握客戶的進、銷、存情況，提高新品牌卷煙的再購率等。

　　總之，品牌培育市當前工作的重中之重，營銷人員必須立足崗位，扎實苦干，向廣大客戶積極宣傳行業品牌的發展戰略，使客戶在品牌培育中轉變思想觀念、提高經營能力、獲得最大收益，為知名品牌的培育而建功立業！

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