煙草在線專稿

　　四、以網(wǎng)絡建設為核心，充分發(fā)揮卷煙銷售網(wǎng)絡支撐作用

　　六安煙草銷售網(wǎng)絡建設歷程，是一個不斷總結(jié)、不斷提高、不斷發(fā)展的過程；是一個從“以我為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹鳌钡倪^程，是一個從網(wǎng)點下延轉(zhuǎn)變?yōu)槿嬖L銷、集中配送的過程，是一個從傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代流通的過程，是一個從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的過程：

　　1.卷煙銷售模式不斷優(yōu)化

　　六安煙草的網(wǎng)建歷程，從1995年批發(fā)部模式，到2006年縣級公司法人資格取消，省級公司退出“兩煙”經(jīng)營，我們實現(xiàn)全市大配送、營銷一體化運行模式，建立了“訪送分離，集中配送”的卷煙銷售網(wǎng)絡體系，通過對營銷系統(tǒng)業(yè)務流程的重組與再造，實現(xiàn)了“一個信息平臺、一套業(yè)務流程、一個服務標準、一個物流中心、一個組織機構(gòu)、一個訂單渠道”的網(wǎng)建新局面，完成了卷煙經(jīng)營由基層卷煙批發(fā)部銷售向全市大配送的轉(zhuǎn)變，一改過去的門市銷售為訪銷送貨服務，改“坐商”為“行商”，解決了銷售網(wǎng)絡運行基本模式和運行規(guī)范的問題，公司成為真正的市場主體。事實證明，每一次的變革都帶來了六安煙草經(jīng)濟效益的快速提高和思維能力的穩(wěn)步提升，因此，我們認為只要扎扎實實把銷售網(wǎng)絡建設好了，必然從中受益匪淺。

　　2.現(xiàn)代化營銷網(wǎng)絡全面提升

　　近年來，我們按照“優(yōu)化模式、完善機制、強化服務、增強能力”的網(wǎng)建思路，著力夯實網(wǎng)絡基礎(chǔ)，積極開展營銷創(chuàng)新，切實抓好工作落實，不斷提升網(wǎng)建水平。一是深入推進網(wǎng)上訂貨工作。在不斷擴大網(wǎng)上訂貨客戶比例的基礎(chǔ)上，注重提高網(wǎng)上訂貨成功率，剔除水分，避免因盲目追求網(wǎng)上訂貨比例而將部分不具備網(wǎng)上訂貨條件的客戶交由客戶經(jīng)理或其他零售客戶代訂的不規(guī)范行為的發(fā)生，切實提升網(wǎng)上訂貨的工作質(zhì)量。截止目前為止，我市已發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶18289戶，網(wǎng)上訂貨客戶比例達到75.16%，網(wǎng)上訂貨成功率達到94.12%，網(wǎng)上訂貨總量比重88.72%，網(wǎng)上訂貨金額比重90.77%。網(wǎng)上訂貨比例、訂貨總量比重、訂貨金額比重均已提前實現(xiàn)今年推進目標。二是穩(wěn)步開展零售終端建設。我市零售終端“示范店”建設自09年開展以來，始終堅持“成熟一戶、發(fā)展一戶；發(fā)展一戶，帶動一片”的原則，通過整體規(guī)劃、科學選點，在分期建設、試點推廣的基礎(chǔ)上，圍繞“亮形象、升標準、強管理、提能力”的終端建設思路，加強對“示范店”的動態(tài)管理工作。截止目前全市功能終端店287家。通過示范店建設工作，促進了我們服務工作進一步向零售客戶和消費者延伸，提高了營銷中心掌控市場的能力。三是維護信息采集系統(tǒng)平穩(wěn)運行。在確保國家局和省局兩套手工信息采集系統(tǒng)穩(wěn)定運行的基礎(chǔ)上，我們完善了終端信息自動采集系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)采集質(zhì)量，提高了三套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)吻合度。經(jīng)過近兩年的精心維護，有效提升了數(shù)據(jù)采集質(zhì)量，進一步反映了市場真實狀況，對營銷決策的制定提供了重要參考依據(jù)。四是以QC課題攻關(guān)為抓手，大力推進科技創(chuàng)新活動。在市局（公司）追求不斷創(chuàng)新的企業(yè)價值觀和工作思路的指導下，們大力推進科技創(chuàng)新活動，進一步提高營銷科技創(chuàng)新水平，通過成立了多個QC活動小組，為員工搭建相互交流，互相學習的平臺。2011年，皋城分局營銷部“服務之星”QC工作小組憑借對“提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率”這一QC課題的研究與發(fā)布，獲得了全省優(yōu)秀QC工作小組一等獎的殊榮，隨后又獲得了“安徽省優(yōu)秀質(zhì)量管理小組”稱號。2012年5月，皋城營銷部“服務之星”QC小組，憑借“提高‘雙低’卷煙的市場份額”課題，在全省煙草商業(yè)系統(tǒng)優(yōu)秀QC活動成果發(fā)布會上榮獲三等獎。

　　五、以工商協(xié)同為抓手，著力提高品牌培育的能力

　　1.提升營造公平競爭市場環(huán)境的能力

　　近年來，我們通過品牌培育、客戶經(jīng)營、控制市場等工作，克服非市場因素，積極為工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造公平的市場競爭環(huán)境。通過建立有效的工商銜接制度和工商協(xié)同營銷，聯(lián)手開展重點品牌的培育，實現(xiàn)工商企業(yè)間的信息資源共享和互信、互動。在開展品牌培育工作中，保持全國重點骨干品牌政策的嚴肅性和穩(wěn)定性，建立規(guī)范的品牌進入和退出機制，同時簡化審批手續(xù)，拆除品牌準入壁壘，讓品牌競爭能夠真正的融入到市場中，為工業(yè)企業(yè)提供開放、公平的市場環(huán)境。

　　2.開展工商協(xié)同營銷，提高培育品牌的能力

　　近年來，我們始終樹立品牌意識，增強對品牌的認同感和責任感，明確培育品牌的職責，通過預測協(xié)同、貨源組織協(xié)同、貨源分配協(xié)同、營銷信息協(xié)同，基本實現(xiàn)了品牌目標市場選擇、品牌導入、品牌促銷、品牌維護、品牌置換的一體化營銷，不斷提升品牌的市場競爭力。我們不斷加強與全國重點工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作，積極探索工商企業(yè)之間的協(xié)同營銷模式，通過工商高層互訪、召開工商協(xié)同營銷懇談會等形式，有效的提高了貨源組織能力。營銷中心定期與部分重點工業(yè)企業(yè)加強信息互通共享機制，及時向工業(yè)企業(yè)提供市場需求、營銷、品牌、零售客戶、消費者等市場信息，并適時獲取工業(yè)企業(yè)的年度生產(chǎn)計劃、品牌發(fā)展規(guī)劃、新品培育計劃、月度調(diào)撥計劃等信息，使生產(chǎn)信息和市場信息能充分對接，保持了工商雙方在產(chǎn)品經(jīng)營上的協(xié)同性，大大提升了工商協(xié)同營銷的合力。在市局（公司）的指導和支持下，我們協(xié)同工業(yè)企業(yè)開展了多次品工商零座談會、新品推介會、品牌宣講會等。通過會議、品牌、宣講等多種方式，實現(xiàn)“工、商、零、消”的多層面溝通，有效的擴大了品牌的市場影響力，工商協(xié)同關(guān)系進一步加強，為品牌培育工作奠定了良好的基石。截止今年上半年，我市品牌集中度和美譽度進一步提升，一批全國性大品牌相繼成功推廣，“532”、“461”重點品牌及雙低卷煙銷售勢頭良好，銷售比重處于不斷攀升的趨勢，市場開放度明顯提升。

　　六、建立和完善激勵約束機制，全面提升隊伍建設的能力

　　1.以能力建設為核心，著力提高營銷隊伍素質(zhì)提升

　　一直以來，我們充分重視教育培訓在提高員工知識能力和業(yè)務技能方面的重要作用，通過坐下來、走出去、請進來等多種途徑，在崗學、業(yè)余學、互相學等多種形式，案例分析、現(xiàn)身說法、典型引路、崗位交流、技能競賽等多種措施，開展多層次、全方位的學習教育培訓。我們認真組織職業(yè)技能鑒定的申報工作，鼓勵和支持員工參加學習，不斷提高自身業(yè)務素質(zhì)，并以QC課題攻關(guān)為載體，組織開展科技創(chuàng)新知識專題培訓，有效提高了員工思考問題、分析問題和解決問題的能力，強化了員工的質(zhì)量意識，增強了員工的團隊協(xié)作精神。通過組織開展崗位技能競賽、拓展訓練等多種形式，使營銷人員進一步轉(zhuǎn)變思想觀念，端正工作態(tài)度，樹立責任意識，有效提高了干部員工的思想道德和業(yè)務素質(zhì)，形成“比、學、趕、幫、超”的積極氛圍，不斷提高隊伍素質(zhì)和專業(yè)化水平。截止到目前，全市營銷人員中二級營銷師2名，初、中、高級人數(shù)達到158人，持證率為94.6%，中、高級占持證人員的比重達到91.88%。全市營銷人員中本科以上學歷29人，大專以上學歷119人。

　　2.以優(yōu)化人才資源配置為目的，建立科學的人才激勵機制

　　近年來，隨著六安煙草“四定”工作的推進，徹底打破了不規(guī)范的用工體制，真正實現(xiàn)由“身份管理”向“崗位管理”的轉(zhuǎn)變，規(guī)范了崗位設置，明確了崗位職責，在單位之中真正形成一個“能者上，庸者下”的崗位競爭模式。2011年，市（局）公司率先在全省組織開展了營銷序列技能崗位中、高級評聘工作，完成了對6名高級及30名中級營銷員的技能評聘工作，為六安煙草的快速發(fā)展提供了重要的人才儲備。根據(jù)“四定”精神，六安煙草著眼于建立權(quán)責清晰、分類科學、規(guī)范有序的收入分配制度和工資調(diào)整機制，認真開展崗位評價，設計了統(tǒng)一的激勵與約束相結(jié)合的薪酬管理體系，實現(xiàn)了定崗定薪、同崗同酬的薪酬制度，大大提高了一線基層營銷人員的福利待遇，提高了員工的歸屬感、忠誠度和積極性，為全體員工創(chuàng)造了平等和諧的發(fā)展空間。通過人事用工分配制度的改革，激發(fā)了廣大營銷人員干事創(chuàng)業(yè)的積極性、主動性、創(chuàng)造性，員工隊伍精神面貌煥然一新，員工積極挑戰(zhàn)自我、追求上進，競爭意識、效率意識進一步增強，營銷隊伍內(nèi)在活力得到進一步激發(fā)。