煙草在線專稿　　為深入貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，充分發(fā)揮市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，提升品牌營銷能力，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)和激勵(lì)營銷戰(zhàn)線全體員工培育知名品牌的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，根據(jù)《畢節(jié)市煙草公司2012年培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)方案》文件要求，結(jié)合貴州赫章縣2012年知名品牌建功立業(yè)“我與品牌共成長”活動(dòng)所開展的終端提升、營銷策劃、QC等工作進(jìn)行全面總結(jié)如下：

　　零售終端提升方面

　　提升卷煙零售終端形象，隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐步深入，卷煙零售終端的形象成為行業(yè)關(guān)注的熱門話題。零售終端形象的好壞，將直接影響到煙草行業(yè)零售客戶的切身利益。　為進(jìn)一步夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ)，提升零售終端的建設(shè)和管理水平，全面提高零售客戶的忠誠度和滿意度，按照國家局提出的“嚴(yán)格規(guī)范，富有效率，充滿活力”的網(wǎng)建要求，打造精品卷煙零售終端也是網(wǎng)建工作的重要內(nèi)容。

　　每天能夠做好3-5戶零售終端形象的提升工作，已經(jīng)頗具難度。因此，赫章營銷部要求客戶經(jīng)理在具體實(shí)施中，不要貪多，要力求精細(xì)。本著“實(shí)施一家，成功一家”的原則，循序漸進(jìn)地開展形象提升工作，避免出現(xiàn)重復(fù)反彈，開倒車的現(xiàn)象，確保工作成效。構(gòu)建機(jī)制提升卷煙零售終端形象，還需構(gòu)建長期機(jī)制加以監(jiān)督與指導(dǎo)。營銷部采取實(shí)地回訪、電話調(diào)查等方式逐一核查，發(fā)現(xiàn)問題將嚴(yán)格按照考核細(xì)則進(jìn)行獎(jiǎng)懲。通過定期舉辦由客戶經(jīng)理參加的提升卷煙零售終端形象相互觀摩活動(dòng)，達(dá)到取長補(bǔ)短，共同提高的目的。

　　
　　營銷策劃方面

　　“532”、“461”是國家局在2010年的全國煙草工作會(huì)議上國家局面向未來，著眼發(fā)展，從行業(yè)全局和戰(zhàn)略高度出發(fā)，提出的重要品牌發(fā)展目標(biāo)。培育“532”“461”知名品牌，是“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)的核心內(nèi)容，是實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)營銷上水平”的集中體現(xiàn)，是卷煙流通企業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的首要任務(wù)。

　　一、明確培育目標(biāo)

　　1、通過培育，使重點(diǎn)品牌銷量比重同比增加6.75個(gè)百分點(diǎn)以上，知名品牌的銷售額增長幅度或銷售額比重達(dá)到全區(qū)平均水平；知名品牌的客戶知曉率達(dá)100%；明碼標(biāo)價(jià)率達(dá)100%；市場(chǎng)覆蓋率、零售戶上柜率達(dá)到全區(qū)平均水平以上。

　　2、重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)“貴煙”品牌的宣傳培育：“貴煙”品牌銷量同比增加37%以上，“貴煙”品牌零售客戶知曉率達(dá)到100%，明碼標(biāo)價(jià)率達(dá)到100%，市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到100%，零售客戶上柜率達(dá)到100%，零售終端市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，社會(huì)庫存合理，品牌陳列生動(dòng)、陳列位置顯著。

　　二、品牌培育工作措施

　　1、認(rèn)真做好“貴煙”13個(gè)單品規(guī)格卷煙的市場(chǎng)需求調(diào)研，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)信息，精確了解各區(qū)域客戶的卷煙消費(fèi)需求特征，重點(diǎn)關(guān)注“貴煙”品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體的需求變化情況，合理制定品牌培育方案。

　　2、加強(qiáng)營銷人員品牌推介技能培訓(xùn)，讓營銷人員了解貴煙品牌的文化背景、品牌理念及目標(biāo)消費(fèi)群體和賣點(diǎn)，掌握一定的營銷禮儀和溝通技巧，提高自身個(gè)人魅力修養(yǎng)，更好地向客戶做好品牌推介。

　　3、加強(qiáng)工商深度協(xié)同營銷，成功舉辦“我與貴煙共成長”營銷技能大比拼活動(dòng)。在活動(dòng)中通過客戶經(jīng)理情景模擬演練及貴煙品牌展示和宣講，讓客戶加深了對(duì)貴煙品牌特征、文化背景及賣點(diǎn)的了解，學(xué)習(xí)到品牌培育營銷技能知識(shí)，提高了品牌宣傳推介能力和經(jīng)營能力，在平時(shí)的經(jīng)營活動(dòng)中，能主動(dòng)向消費(fèi)者宣傳推介知名品牌，提高品牌知名度，促進(jìn)貴煙品牌在我縣的良好成長。

　　4、加強(qiáng)網(wǎng)上營銷互動(dòng)，提升客戶品牌培育水平。通過建立客戶QQ群和“指尖上的煙吧營銷”微博，與零售戶搭建了一個(gè)信息傳遞和相互交流溝通的平臺(tái)，讓零售戶了解公司品牌培育的新動(dòng)向，積極培育知名品牌。同時(shí)客戶經(jīng)理通過與客戶交流，分析跟蹤客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)，了解客戶品牌培育中遇到的困難，及時(shí)幫助解決，進(jìn)一步提升了客戶品牌培育水平。

　　5、幫助客戶做好知名品牌終端展示陳列，營造知名品牌銷售氛圍。通過“杜鵑情”示范店建設(shè)、示范一條街建設(shè)等終端形象建設(shè)活動(dòng)，將貴煙品牌擺放在最顯眼的位置，提升貴煙品牌的陳列效果，塑造貴煙品牌形象，最大限度地吸引消費(fèi)者的眼球，刺激消費(fèi)。

　　6、加強(qiáng)內(nèi)部管理，細(xì)化工作流程，依托客戶經(jīng)理“135工作法”，提升品牌培育執(zhí)行能力。將品牌培育目標(biāo)任務(wù)分解到月、周、日，做好周小結(jié)和月總結(jié)，分析未完成任務(wù)原因，及時(shí)調(diào)理營銷策略，制定下月品牌培育目標(biāo)工作計(jì)劃，形成PDCA的閉環(huán)管理模式，做好全方位的過程監(jiān)督控制。

　　通過以上工作的開展，赫章縣品牌培育能力明顯提升。現(xiàn)階段赫章縣“貴煙”品牌銷售4411箱，同比上升1281箱，增幅為41%，超目標(biāo)任務(wù)4個(gè)百分點(diǎn)，重點(diǎn)品牌銷量同比增長24%。

　　
　　QC活動(dòng)方面

　　QC小組活動(dòng)在全國各大行業(yè)有序開展，煙草行業(yè)也緊跟時(shí)代步伐，持續(xù)健康推進(jìn)QC小組活動(dòng)。區(qū)域卷煙營銷部在圍繞企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、方針目標(biāo)和現(xiàn)場(chǎng)存在問題的選題，不僅提高了員工素質(zhì)，發(fā)揮了員工積極性和創(chuàng)造性，還有效提升了服務(wù)質(zhì)量，降低成本消耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

　　一、營銷部準(zhǔn)備工作

　　1、組織力量實(shí)施課題攻關(guān)，力爭QC成果活動(dòng)取得實(shí)效有效。

　　2、制定時(shí)間，對(duì)各QC課題的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)審。

　　3、統(tǒng)一對(duì)課題作出評(píng)審、并推薦到卷煙營銷中心。

　　營銷部QC課題：通過微笑服務(wù)，提升客戶滿意度

　　城關(guān)客戶服務(wù)部QC課題：通過標(biāo)價(jià)簽改造，提升卷煙零售終端形象

　　媽姑客戶服務(wù)部QC課題：改善零售終端形象，提高零售銷售利潤。

　　二、QC課題對(duì)赫章卷煙營銷的積極作用

　　1、有利于預(yù)防企業(yè)質(zhì)量問題和改進(jìn)質(zhì)量

　　我們的工作重點(diǎn)之一就是服務(wù)廣大零售客戶，服務(wù)質(zhì)量的不斷提升才能帶動(dòng)客戶滿意和客戶的發(fā)展，從而帶動(dòng)品牌和市場(chǎng)之間的良性促進(jìn)，QC小組的建立的目的，是為了通過選題形成“大家一起來改善”，從小的方面、從精細(xì)的方面來改善企業(yè)的質(zhì)量問題，解決運(yùn)營中的安全隱患。

　　2、有利于實(shí)現(xiàn)全員管理、全員參與

　　員工可以根據(jù)工作需要自由組合，融入到其它部門的工作之中，有助于培養(yǎng)更為全面的行業(yè)人才，同時(shí)，提高了員工的主動(dòng)參與能力，有利于企業(yè)員工的全員參與。

　　3、有利于改善員工之間關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神

　　這使得各部門之間的員工能相互理解，通過一個(gè)共同的問題目標(biāo)的改進(jìn)，增進(jìn)相互的了解，從而改善員工之間的關(guān)系，增強(qiáng)員工的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。

　　4、有助于提高員工的科學(xué)思維能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析解決問題能力

　　5、在服務(wù)客戶、解決工作難點(diǎn)之時(shí)，面對(duì)QC課題的選擇、分析和解決過程，是要通過小組員工的共同努力來完成的，分析解決問題的過程，需要員工能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，小組成員之間相互取長補(bǔ)短；需要員工在本職崗位上提高技能，只有小組的精誠合作才能解決相應(yīng)問題，在這個(gè)過程中，小組成員的思維能力、寫作水平、分析解決問題能力，都會(huì)得到相應(yīng)的提高，從而促使小組成員在崗位上做精做細(xì)。

　　三、QC活動(dòng)的目標(biāo)

　　通過對(duì)一定范圍內(nèi)的客戶進(jìn)行標(biāo)價(jià)簽改造，從而規(guī)范客戶卷煙品牌的出樣行為，達(dá)到客戶自我管理的目的，并提升卷煙零售終端形象，讓零售終端形象的提升與重點(diǎn)品牌培育、結(jié)構(gòu)提升、利潤增長成正比，提升客戶滿意度。2013年第三方機(jī)構(gòu)客戶滿意度測(cè)評(píng)中，我縣滿意度自創(chuàng)優(yōu)以來首次達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

　　
　　總結(jié)

　　富口袋先要富腦袋。開展建功立業(yè)活動(dòng)，需要把活動(dòng)開展與提升營銷水平、加強(qiáng)營銷管理和終端建設(shè)、培育重點(diǎn)品牌、實(shí)施QC活動(dòng)結(jié)合起來，從而提高建功立業(yè)活動(dòng)的針對(duì)性和有效性，從而進(jìn)一步調(diào)動(dòng)和激勵(lì)營銷戰(zhàn)線全體員工培育知名品牌的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。

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