煙草在線轉(zhuǎn)自《新煙草》

　　“卷煙營銷工作做得好不好，不僅關(guān)系到市場是否和諧，更關(guān)系到客戶是否滿意，是否盈利。”江蘇省淮安市煙草公司經(jīng)理李前效說，“要推進‘營銷上水平’，就要出實招，辦實事、重實效，真心為零售客戶服務。”

　　要做好市場營銷工作，就需要提升服務水平。為此，淮安市公司緊抓“穩(wěn)”、“快”、“早”、“巧”，千方百計為零售商戶提供優(yōu)質(zhì)服務。

　　“穩(wěn)”字當頭

　　“穩(wěn)”是什么？淮安煙草給出的答案是：卷煙銷售平穩(wěn)；市場價格平穩(wěn)；零售商戶盈利水平穩(wěn)中有升。幾個方面相輔相成，互相促進。

　　過去一段時期，“市場不穩(wěn)，商戶受損”的局面，令淮安煙草營銷隊伍十分頭疼。為了營造和諧的市場環(huán)境，淮安煙草精心調(diào)研，周密部署，準確地把握零售商戶的真實需求，積極組織有效貨源，優(yōu)化調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，大力培育重點品牌，密切關(guān)注市場變化，努力保持零售價格穩(wěn)定，有效維護了零售商戶的合理利益。

　　“通過有效的調(diào)控，按照市場的實際需求精準投放貨源，近年來，淮安市場的卷煙零售價格基本穩(wěn)定，社會庫存趨于合理，零售客戶的毛利率始終保持較高水平。”淮安市公司營銷中心經(jīng)理陳建明介紹，“嘗到‘甜頭’的零售客戶從原來的不理解、發(fā)牢騷，轉(zhuǎn)變?yōu)槿χС治覀兊臓I銷工作。”

　　“以前訂貨，心里沒數(shù)，不是‘漲庫’就是脫銷，煙多煙少都不賺錢，”淮安市淮海路玉紅便利店老板王玉紅算了一筆賬，“現(xiàn)在每月供貨計劃都比較平穩(wěn)，手中有糧，心里不慌，我賣煙心里有底了，既不大手大腳多訂貨，也不縮手縮腳不敢訂貨，利潤也就上去了！”

　　通過穩(wěn)步推進，穩(wěn)步提高，穩(wěn)定價格，零售商戶和消費者對重點卷煙品牌的接受程度越來越高，消費者滿意了，零售商戶賺錢了，“穩(wěn)”的工作取得了看得見的效果。

　　“快”馬加鞭

　　“‘快’不是‘冒進’，而是科學發(fā)展，是又好又快。”淮安市煙草公司副經(jīng)理郭可前說，“我們針對淮安市場的卷煙銷售特點，挖掘市場潛力，科學地做好品牌整合和結(jié)構(gòu)的提升，讓重點品牌發(fā)展快，零售客戶接受品牌快，得到效益快。”

　　在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上，淮安煙草在品牌培育、結(jié)構(gòu)提升、提升零售商戶效益等方面“快馬加鞭”。如今，淮安市場呈現(xiàn)“重點品牌加速領(lǐng)跑、‘雙十五’品牌穩(wěn)健發(fā)展、高端品牌強勢增長”的喜人局面。

　　在許多商戶看來，前幾年，同一個檔次的卷煙有八九個品種，不僅進貨壓資金，而且擺放也占地方，向顧客推薦起來更是分不清重點，著實讓一些商戶“撓頭”。如今，淮安市場正常投放的同檔品牌只有三到四個，并且全部是全國重點品牌。面對這樣的變化，零售商戶張錦蘭一臉笑意：“同檔次的品牌少了，推薦起來也很輕松，賣煙的勁頭更足了！”

　　品牌發(fā)展快，步子走得穩(wěn)，市場基礎(chǔ)實，也使商戶銷售結(jié)構(gòu)有了提升，經(jīng)營卷煙的毛利率自然也有顯著提高。機場路零售商戶杜成紅經(jīng)常計算“三筆賬”：品牌集中賬、結(jié)構(gòu)提升賬和賣煙利潤賬，和前幾年相比，每一筆“賬”都給他帶來了實實在在的收益。

　　“早”謀早動

　　凡事早謀劃，事臨心不慌。為了準確掌握零售商戶的貨源需求，淮安市公司營銷部門把以往“自我預測”調(diào)整為“上下聯(lián)動預測”，即營銷中心和縣（區(qū)）分公司定期召開專題會議，共同商討卷煙投放計劃，“自上而下”改為“自下而上”，充分聽取基層營銷部門的聲音。對此，李前效認為：要把握好卷煙銷售結(jié)構(gòu)和銷量、社會庫存和投放頻率、市場實際需求與品牌培育的關(guān)系，必須要早謀劃、早部署、早落實。

　　準確掌握商戶的貨源需求，不是一件容易的事兒，不能靠營銷中心一個部門“挑大梁”，唱“獨角戲”，只有多方協(xié)同，才能更好地滿足商戶需求。為此，淮安市公司采取了市縣協(xié)同、工商協(xié)同、內(nèi)部協(xié)同等辦法，有效解決了銷售高峰期的卷煙送貨、電話訂貨、電子結(jié)算等方面存在的問題。淮安市區(qū)十點利超市老板王利兵對此感慨道：“以前每到賣煙高峰期，也是銀行業(yè)務繁忙的時候，排隊存煙款一等就是半天，浪費時間不說，還耽誤做生意。現(xiàn)在好了，在煙草公司的協(xié)調(diào)下，金融部門采取了銀行、郵局、信用社‘三網(wǎng)聯(lián)動’的辦法，又快又節(jié)省時間。”“三網(wǎng)聯(lián)動”不僅讓城區(qū)零售商戶受益，更給農(nóng)村零售商戶帶來了極大的便利。

　　“巧”投貨源

　　“巧”，是用“四兩撥千斤”的巧勁來達到最大效果，而不是討巧、鉆空子。這是淮安煙草人的共識。

　　為了破解卷煙投放波動的難題，最大限度滿足不同類型的零售商戶的需求，淮安市公司采取了均衡投放、精準投放、公平投放、錯位投放的策略，投放計劃精確到每天，每周的投放品牌（規(guī)格）數(shù)控制在30個以內(nèi)。此舉減少了后期訂貨對“訂貨數(shù)量”和“規(guī)格數(shù)量”的干擾，將“數(shù)量與品牌波動”降到了最低程度。

　　錯位投放為精準投放奠定了堅實的基礎(chǔ)，也受到了廣大零售商戶的普遍歡迎。“以前訂貨，一輪卷煙訂下來，最少是四五十個品牌規(guī)格，有的甚至更多，就是想要貨，但資金受不了，只得‘忍痛割愛’，失去好多機會。”大華超市總經(jīng)理徐傳高說，“現(xiàn)在好了，每周只投放二十多個品牌，并且每周投放的品牌都不一樣，資金壓力小了，選擇的余地也更大了。”

　　此外，根據(jù)市場實際和商戶需求，淮安煙草還對重點培育的品牌進行特別關(guān)注和跟蹤，實行錯時（錯開投放周期）、錯牌號（不同牌號有不同投放時段）、錯省內(nèi)、省外（錯開省內(nèi)外牌號投放）的做法，以時間換空間，使省內(nèi)、省外卷煙品牌互相為對方提供市場機會，通過這樣的舉措，不僅充分滿足了市場需求，而且還維持了市場價格的平穩(wěn)，讓零售商戶的利潤不斷增長。

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