煙草在線專稿　　春節過后的這段時間，由于種種原因的影響，有不少客戶沒有訂煙或者根本就不想訂煙，那么，到底都是哪些原因導致會出現上述客戶不愿或者沒有訂煙的情況呢？為了更好的解決此類情況，我們首先要先探究客戶不愿訂煙的原因，然后對癥下藥，這樣才能更好地做好客戶訂貨指導。筆者經過實地走訪和了解后，針對沒有訂貨客戶普遍存在的幾種情況作了分析，具體分析如下：

　　一、客戶庫存過多不愿訂貨

　　春節過后，隨著大量的務工人員離鄉返城工作后，市場卷煙需求開始下降。再加上一些禮品煙的回潮，導致市場卷煙需求更進一步的下落。并且由于今年大部分卷煙品牌的貨源都較為充足，零售戶基本上都庫存了不少的卷煙，因此不少客戶就會選擇暫時不再訂煙。

　　引導建議：　

　　筆者建議，我們可以從星級評測方面來對客戶進行引導，我們要讓客戶明白，現在星級評測已經又重新開始了，如果客戶沒有及時進行訂貨的話，不但會因為訂貨總量過少而導致星級測評得分低，同時還會因為訂貨量的減少而導致銷售穩定性得分低，這樣就會導致客戶因為星級測評得分過低而產生星級異動，對客戶以后能訂到的有效貨源將會造成影響。

　　二、有效貨源過少導致客戶不愿訂貨

　　因為有效貨源過少而不想訂貨的客戶一般都集中在中小規模或者中低星級的客戶，因為這部分客戶需求的有效貨源一般都是中低檔的卷煙，而近階段由于投放策略的改變，導致中低檔卷煙的投放量都較少，再加上這部分客戶的銷售量并不是很大，春節期間囤積的卷煙已經足夠滿足其近段時間的銷售，因此客戶不愿意訂貨。

　　引導建議：

　　對于這種情況，筆者建議，除了要從星級測評方面來對客戶進行利益引導外，同時還要加上我們客戶經理的積極溝通，溝通的目的主要是為了改變客戶對于有效貨源較少就不愿訂貨的觀念，以此達到引導客戶繼續訂貨的目標。

　　三、客戶外出或其他原因導致的沒有訂貨情況

　　有些客戶忙乎了一個春節，現在算是比較清閑了，所以有部分客戶就選擇了外出旅游或者訪友，這樣，就有可能因此而導致客戶沒有進行訂貨的情況發生。

　　引導建議：

　　對于此類客戶，筆者建議，客戶經理可以這樣做，第一是要做好訂貨跟蹤，對未訂貨客戶要及時進行提醒，如果發現有外出的客戶不能及時回來訂貨的話，要及時提醒他讓其委托其他人幫忙訂貨。第二，如果實在沒辦法回來或者找不到人幫忙訂貨的客戶，我們可以對客戶需求進行采單，幫其訂貨。這樣，一方面可以提升我們的客戶訂貨成功率，另一方面也可以提升客我滿意度，拉近客我關系。

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