煙草在線專稿　　在廣西網建現場會上，已經明確零售終端建設為“十二五”期間煙草行業卷煙銷售網絡建設的發展方向。而衡量零售終端建設成果的重要指標就是零售客戶卷煙銷售毛利率，為零售客戶創造更高的毛利率，既反哺零售終端建設，起到良好的示范引領作用；又能提高零售客戶的盈利水平，實現客我之間的雙贏。醫治病人可以看方抓藥，提高零售客戶毛利率何不“看公式找對策”。云和當地計算零售客戶毛利率的公式為：（卷煙零售價格—批發價格）/卷煙零售價格×明碼實價執行率=毛利率。從公式中可以發現，影響毛利率的三大因素分別為批零差價、卷煙零售價格、明碼標價執行率。因此，營銷人員必須針對公式中的變量對癥下藥促提升：

　　一、提升卷煙銷售結構，培育高批零差價知名品牌。從毛利率上對比，高價位卷煙明顯高于低價位卷煙，存在市場差價的緊俏卷煙明顯高于常銷卷煙。即使同價位的卷煙，毛利率也存在較大差別。以二十元價位為例，假設明碼實價率為100%，利群（軟紅長嘴）、利群（長嘴）、七匹狼（通福）的批零差價分別為15元、20元、22元，毛利率分別為7.5%、10%、11%。因此，營銷人員應加強對客戶類別提升的指導，充分挖掘零售客戶的成長潛力，精耕高價卷煙的消費需求，提升自身的整體銷售結構，以獲取更多的緊俏貨源。大力的推進七匹狼、芙蓉王等高批零差價知名品牌培育，客我協作開展品牌推介。充分借力零售終端建設活動，吸引形成市場消費新勢力，建立市場消費新導向。

　　二、打擊違規行為，維護市場價格穩定。嚴厲打擊銷售非渠道、假冒卷煙的違法行為，力保卷煙市場凈化率；整頓市場中存在的禮品煙低價回收、卷煙代訂轉售、低價傾銷等擾亂市場價格行為；削弱卷煙銷售大戶對卷煙市場價格的影響力，防止出現“多家聯合定價”的現象。引導零售客戶轉變“薄利多銷”的觀念，從貨源投放上控制節奏，維護市場價格的總體穩健。

　　三、推進明碼標價向明碼實價轉變，提高明碼實價率。明碼標價通過多年的落實鞏固，執行率基本達到100%。如果明碼標價不能實現向明碼實價轉變，將使得明碼標價形同虛設。堅持市場為導向的原則，使得卷煙與其它流通商品相同，難以真正的執行建議零售指導價。但為提高明碼實價率，必須通過各種手段控制卷煙價格的波動區間，防止出現價格背離與倒掛現象。努力的引導零售客戶按照建議指導零售價格銷售，縮小條價與包價之間的差距。

　　四、科學采集市場價格，大力實施精準營銷。采取人工采集與系統上傳相結合的方式進行市場價格管理。一方面選取核心客戶進行卷煙市場行情價格采集，定期上報與分析；另一方面利用批零互動平臺，進行卷煙銷售時市場價格的自主上傳，并激活業務營銷系統中的價格采集與分析模塊，開展市場價格走勢的全面分析。營銷人員通過卷煙市場價格分析指導零售客戶規范經營，幫助零售客戶掌握自身的盈利狀況。對市場價格信息進行日常的跟蹤反饋，并傳遞給營銷中心，以作為貨源投放的重要參考數據，實現精準營銷。

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