煙草在線專稿　　在廣西網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，已經(jīng)明確零售終端建設(shè)為“十二五”期間煙草行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展方向。而衡量零售終端建設(shè)成果的重要指標(biāo)就是零售客戶卷煙銷售毛利率，為零售客戶創(chuàng)造更高的毛利率，既反哺零售終端建設(shè)，起到良好的示范引領(lǐng)作用；又能提高零售客戶的盈利水平，實(shí)現(xiàn)客我之間的雙贏。醫(yī)治病人可以看方抓藥，提高零售客戶毛利率何不“看公式找對(duì)策”。云和當(dāng)?shù)赜?jì)算零售客戶毛利率的公式為：（卷煙零售價(jià)格—批發(fā)價(jià)格）/卷煙零售價(jià)格×明碼實(shí)價(jià)執(zhí)行率=毛利率。從公式中可以發(fā)現(xiàn)，影響毛利率的三大因素分別為批零差價(jià)、卷煙零售價(jià)格、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行率。因此，營(yíng)銷人員必須針對(duì)公式中的變量對(duì)癥下藥促提升：

　　一、提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)，培育高批零差價(jià)知名品牌。從毛利率上對(duì)比，高價(jià)位卷煙明顯高于低價(jià)位卷煙，存在市場(chǎng)差價(jià)的緊俏卷煙明顯高于常銷卷煙。即使同價(jià)位的卷煙，毛利率也存在較大差別。以二十元價(jià)位為例，假設(shè)明碼實(shí)價(jià)率為100%，利群（軟紅長(zhǎng)嘴）、利群（長(zhǎng)嘴）、七匹狼（通福）的批零差價(jià)分別為15元、20元、22元，毛利率分別為7.5%、10%、11%。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶類別提升的指導(dǎo)，充分挖掘零售客戶的成長(zhǎng)潛力，精耕高價(jià)卷煙的消費(fèi)需求，提升自身的整體銷售結(jié)構(gòu)，以獲取更多的緊俏貨源。大力的推進(jìn)七匹狼、芙蓉王等高批零差價(jià)知名品牌培育，客我協(xié)作開(kāi)展品牌推介。充分借力零售終端建設(shè)活動(dòng)，吸引形成市場(chǎng)消費(fèi)新勢(shì)力，建立市場(chǎng)消費(fèi)新導(dǎo)向。

　　二、打擊違規(guī)行為，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。嚴(yán)厲打擊銷售非渠道、假冒卷煙的違法行為，力保卷煙市場(chǎng)凈化率；整頓市場(chǎng)中存在的禮品煙低價(jià)回收、卷煙代訂轉(zhuǎn)售、低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)價(jià)格行為；削弱卷煙銷售大戶對(duì)卷煙市場(chǎng)價(jià)格的影響力，防止出現(xiàn)“多家聯(lián)合定價(jià)”的現(xiàn)象。引導(dǎo)零售客戶轉(zhuǎn)變“薄利多銷”的觀念，從貨源投放上控制節(jié)奏，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的總體穩(wěn)健。

　　三、推進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)向明碼實(shí)價(jià)轉(zhuǎn)變，提高明碼實(shí)價(jià)率。明碼標(biāo)價(jià)通過(guò)多年的落實(shí)鞏固，執(zhí)行率基本達(dá)到100%。如果明碼標(biāo)價(jià)不能實(shí)現(xiàn)向明碼實(shí)價(jià)轉(zhuǎn)變，將使得明碼標(biāo)價(jià)形同虛設(shè)。堅(jiān)持市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則，使得卷煙與其它流通商品相同，難以真正的執(zhí)行建議零售指導(dǎo)價(jià)。但為提高明碼實(shí)價(jià)率，必須通過(guò)各種手段控制卷煙價(jià)格的波動(dòng)區(qū)間，防止出現(xiàn)價(jià)格背離與倒掛現(xiàn)象。努力的引導(dǎo)零售客戶按照建議指導(dǎo)零售價(jià)格銷售，縮小條價(jià)與包價(jià)之間的差距。

　　四、科學(xué)采集市場(chǎng)價(jià)格，大力實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。采取人工采集與系統(tǒng)上傳相結(jié)合的方式進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格管理。一方面選取核心客戶進(jìn)行卷煙市場(chǎng)行情價(jià)格采集，定期上報(bào)與分析；另一方面利用批零互動(dòng)平臺(tái)，進(jìn)行卷煙銷售時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的自主上傳，并激活業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)中的價(jià)格采集與分析模塊，開(kāi)展市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)的全面分析。營(yíng)銷人員通過(guò)卷煙市場(chǎng)價(jià)格分析指導(dǎo)零售客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)，幫助零售客戶掌握自身的盈利狀況。對(duì)市場(chǎng)價(jià)格信息進(jìn)行日常的跟蹤反饋，并傳遞給營(yíng)銷中心，以作為貨源投放的重要參考數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

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