煙草在線專稿　　為充分挖掘零售終端資源，以信息化建設帶動經營一體化，構建以電子商務為支撐的批零統一經營平臺，促進經營共同體建設，根據市局《關于下達2012年2月份卷煙營銷管理量化指標的通知》和《關于2月份卷煙營銷工作的指導意見》要求，特針對廣西寧明縣鄉鎮農村客戶的網上訂貨情況開展了專項調查工作，具體情況匯報如下：

　　一、調查目的

　　通過對鄉鎮農村客戶網訂發展潛力進行調查，為2012年轄區網訂率達到75%的目標要求，理清提高鄉鎮農村客戶網訂率思路，明確下一步工作的主攻方向。

　　二、調查時間

　　2012年2月11日—2012年2月22日

　　三、調查人員

　　各線路客戶經理。

　　三、調查對象

　　廣西寧明轄區所有卷煙零售客戶。

　　四、寧明營銷部現有網上訂貨情況

　　截止2012年2月28日，全縣共有網上訂貨客戶508戶，占總客戶數2145戶的比重為23.68%，與市公司下達的任務75%的指標差距明顯，而且各線路的發展情況進度各不相同，經濟較為發達縣城線路達到96.89%，而在經濟相對較差的鄉鎮客戶網定率是6.24%，農村客戶網定率是2.8%，由此可見我們網上訂貨推廣工作任務艱巨。

　　五、各線路調查情況

　　農村持有電腦客戶是32戶，持有手機是355戶；鄉鎮持有電腦客戶是90戶，持有手機是1271戶。

　　（一）板棍線路農村客戶持有電腦戶數5戶，可覆蓋客戶數10戶，均不愿意幫附近客戶網上訂貨。鄉鎮持有電腦客戶12戶，可以覆蓋所轄北江街和板棍街上的所有卷煙零售客戶，進行網上訂貨。

　　（二）那楠線路農村客戶持有電腦客戶3戶，可覆蓋客戶數12戶，均不愿意幫附近客戶網上訂貨。鄉鎮持有電腦7戶，可以覆蓋那楠街上卷煙零售客戶，進行網上訂貨。

　　（三）桐棉線路農村客戶持有電腦客戶2戶，可覆蓋客戶數9戶，均愿意幫附近客戶網上訂貨，但需要收取一定的電腦使用費。鄉鎮持有電腦6戶，可以覆蓋桐棉街上卷煙零售客戶，進行網上訂貨。

　　（四）海淵線路農村客戶持有電腦客戶2戶，可覆蓋客戶數8戶，均不愿意幫附近客戶網上訂貨。鄉鎮持有電腦30戶，可以覆蓋海淵街和那堪街上卷煙零售客戶，均不原因幫附近卷煙零售戶進行網上訂貨。

　　（五）城郊線路農村持有電腦7戶，可以覆蓋25戶卷煙零售客戶，進行網上訂貨，但需要支付一定的電腦使用費。鄉鎮持有電腦3戶，可以覆蓋明江街、馱龍街、寨安街上卷煙零售客戶，進行網上訂貨。

　　（六）亭亮線路農村客戶持有電腦戶數是5戶，覆蓋客戶數有30戶，其中有3個不愿意幫附近客戶進行網上訂貨，有2個愿意幫附近客戶進行網上訂貨。鄉鎮客戶持有電腦客戶14戶，可以覆蓋亭亮街客戶進行網上訂貨。

　　（七）城鄉線路農村持有電腦客戶2戶，覆蓋零售戶20戶，但持有電腦客戶均不愿意幫覆蓋客戶進行網上訂貨。鄉鎮客戶持有電腦客戶18戶，可以覆蓋愛店街、峙浪街客戶進行網上訂貨，但是需要支付一定的電腦使用費。

　　（八）明江線路農村持有電腦客戶6戶，覆蓋零售戶21戶，持有電腦客戶均愿意幫覆蓋客戶進行網上訂貨，但需要一定的電腦使用費。

　　六、客戶現狀分析

　　（1）鄉鎮和農村客戶大多受經濟、網絡設施等相關因素制約沒有配置電腦，電腦普及率較低，覆蓋的面也比較有限，特別是農村客戶，持有電腦的客戶極少。

　　（2）部份客戶有電腦設備但因為擔心子女沉迷網絡未開通互聯網或者由于上網費用高而沒有拉寬帶。

　　（3）一部分客戶電腦未安置在店鋪中，因生意繁忙，不便于往返家中通過網上訂貨下訂單。

　　（4）大部分持有電腦上網的客戶由于同行競爭、鄰里關系不和等諸多因素，不愿意為附近的卷煙零售戶進行網上訂貨。

　　（5）持有電腦上網并愿意幫助附近客戶進行網上訂貨的客戶，都想收取一定的電腦使用費。

　　（6）零售客戶普遍文化水平較低，對電腦、網絡等新鮮事物接受程度不高，對網上訂貨存在誤解和顧慮，如誤認為網上訂貨操作非常復雜、擔心一旦操作不當就會訂錯卷煙等。

　　（6）新開通網上訂貨客戶存在不適應現象，主要是由于客戶習慣于電話訂貨流程，對電腦上機操作能力差，往往一次指導，無法掌握全部流程，當客戶再次訂貨即出現不順利乃至失敗的情況，影響了客戶的積極性，直接回到電話訂貨。

　　七、網上訂貨優劣分析

　　優勢：

　　（一）參加網上訂貨，時間要求相對寬松，當日內訂貨時間由客戶自由安排；

　　（二）網上產品介紹內容豐富而全面，能幫助客戶準確找到最適合經營的卷煙品種，輕松賺取更大利潤。

　　（三）訂貨在網上，結算也在網上，時間成本大大降低。

　　（四）可以參與煙草公司組織的豐富多彩的網上營銷活動，贏取積分和獎品，給客戶家人帶來意外驚喜。

　　（五）后續可免費安裝、培訓使用購銷存管理軟件，每天賣出多少煙，賺了多少錢，還剩多少庫存一目了然，徹底擺脫手工記賬甚至無人記賬的困擾，輕松管理客戶的生意；

　　（六）客戶經理在線服務，溝通便捷，及時為客戶解答甚至解決問題；

　　（七）客戶同行之間可以在網上相互溝通，掌握信息、分享經驗。

　　（八）客戶可及時掌握煙草行業最新政策，以及專賣和銷售工作的最新動態。

　　（九）客戶可參加網上學習，提高坐店人員的經營技巧，每天增加一點經營業績。

　　劣勢：

　　（一）要求有計算機設備和寬帶網絡支撐，需一定的資金投入；

　　（二）要求網定客戶具有一定的計算機操作能力；

　　（三）不可隨便重新安裝系統或是更改IP地址；

　　（四）系統還不夠穩定，偶爾會出現個別品牌未顯示，致使客戶出現品牌漏訂現象。

　　機會：

　　（一）上級高度重視網上訂貨工作，提出相關的工作要求，對網上訂貨工作的開展起到促進作用。

　　（二）借助銀行貸記卡“無本經營”業務的推廣，積極引導客戶開通網上訂貨，推動電子商務發展。

　　（三）加強與互聯網關聯企業的溝通合作，為開通網上訂貨客戶提供優惠政策，減少客戶資金投入。

　　（四）社會的發展趨勢所趨，電腦消費普及率逐漸擴大，為網上訂貨提供更多的設備支撐。

　　威脅：

　　（一）當前電腦病毒與木馬程序猖獗，客戶訂貨存在安全隱患。

　　（二）持有電腦客戶幫附近無電腦客戶進行網上訂貨方式的普及和推廣方式，可能會引起客戶之間的惡性競爭。

　　八、下一步工作措施

　　（一）3月份，組織全體客戶經理對網上訂貨終端設備配置情況進行第二輪的市場摸底調查，重點調查當前沒有電腦設備、近期有購買意愿的客戶人數及分布情況，掌握網上訂貨發展潛力。

　　（二）加強營銷人員的宣傳推廣力度，要求客戶經理積極宣傳推廣使用網上訂貨的優勢，加強自持電腦客戶協助代訂的溝通，并要求客戶經理在零售戶提出網上訂貨意愿3日內進行一對一網上訂貨操作指導服務。

　　（三）加強與通訊公司的合作，以集團入網方式，與多家通訊公司取得聯系，協商優惠政策條款，為零售戶爭取更多的入網有利條件，供有入網意向的零售戶自主選擇不同通訊企業的寬帶業務。

　　（四）召開零售戶座談會，從行業的發展以及網上訂貨帶來的便捷服務入手，做好零售客戶的宣傳，并重點對網上訂貨流程進行強化培訓，樹立典范作用，以此借助零售戶的口碑宣傳，以點帶面逐步擴大網上訂貨客戶發展面。

　　（五）擬計劃印發網上訂貨操作流程宣傳單頁，主要幫助電腦上機操作能力差的客戶，避免客戶因無法一次性掌握網上訂貨操作流程而放棄網上訂貨。確?？蛻粼谕洸僮髁鞒虝r，能夠對照宣傳單頁操作步驟，輕輕松松無法實現網上訂貨，以進一步鞏固網上訂貨客戶群體。

　　（六）擬計劃將網上訂貨工作單列考核，出臺相對應的考核辦法，加大網上訂貨工作考核力度，將營銷部整體目標細化，具體分解到各條線路，全面涵蓋各線路的差異性，讓考核目標更具有激勵作用。

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