煙草在線專稿　　

　　一、卷煙銷售情況

　　2012年2月份，江西南豐地區(qū)系統(tǒng)外銷售627.18箱，同比增加21.65箱，增長3.58%。1-2月份實現(xiàn)系統(tǒng)外銷售2126.6箱，同比增加39.96箱，增長1.92%，完成全年目標9476箱的22.44%。重點品牌二月份銷售395.42箱，同比減少6.42箱，下降1.6%。其比重63.05%，同比（66.36%）下降3.31個百分點。1-2月份實現(xiàn)重點品牌銷售1535.17箱，同比增加173.56箱，增長12.75%。金圣系列二月份銷售111.47箱，同比減少43.67箱，下降28.15%。1-2月份實現(xiàn)金圣系列銷售445箱，同比減少6.99箱，下降1.55%。低焦油8mg/支以下品牌二月份銷售22.45箱，環(huán)比減少16.55箱，下降42.44%。1-2月份共銷售61.45箱，同比增長230.02%。玉溪紅塔品牌二月份銷售15.41箱，同比減少6.6箱，下降30%。1-2月份共銷售70.1箱，同比減少25.25箱，下降26.48%。七匹狼通系列二月份銷售1.59箱，同比增加0.77箱，增長93.9%。1-2月份共銷售4.24箱，同比增加2.23箱，增長110.95%。黃鶴樓品牌二月份銷售10.21箱，同比增加3.54箱，增長53.07%。1-2月份共銷售27.54箱，同比增加11.69箱，增長73.75%。　　

　　二、營銷上水平工作情況

　　主要從以下五點要素著手：（1）要加強品牌培育，全力推進知名品牌發(fā)展。深刻領會“做大規(guī)模、降低危害、提升價值”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，把重點品牌、高端品牌、低焦品牌培育作為重中之重。

　　（2）要通過營銷人員積極引導市場，保持卷煙銷量穩(wěn)定增長。關鍵點是要提升卷煙價值，調整品牌結構。南豐分公司1-2月份條均價與去年同比增長為9.87元，其中：1月份增長9.96元，2月份增長9.62元；

　　（3）要更加關注客戶。特別是重點客戶的銷售異動、品牌異常等信息，對卷煙入網(wǎng)運行、落戶銷售、落地銷售進行嚴格監(jiān)管，確保卷煙銷量穩(wěn)定；

　　（4）零售客戶要成長。基石穩(wěn)，則大廈穩(wěn)。零售客戶是煙草公司的戰(zhàn)略同盟，直接與消費者接觸，他們的素質如何、能否真正發(fā)揮作用，直接關系到行業(yè)的品牌戰(zhàn)略和經(jīng)濟效益。我們分公司準備每月召開一次座談會，通過扎實的引導和培訓，讓零售戶不斷調整營銷策略，不斷提高盈利水平；

　　（5）要加大考核力度。近期我們添加了新的考評細則，再進一步嚴格對客戶經(jīng)理工作考評的同時，也明確了考評人員的責任。新的考評細則規(guī)定營銷部主任、內勤要對客戶經(jīng)理的基礎工作（主要包括：客我關系、價格管理、網(wǎng)上訂貨、135工作法等）和品牌培育工作進行全天候跟蹤考評，考評一定要細致、深入，不能流于形式，每個月至少要發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理48處工作不到位的地方，每少發(fā)現(xiàn)一次扣罰50元/人。同時要求營銷部主任、內勤每個月的品牌培育任務分別綁定一名客戶經(jīng)理，雙方共同努力提升工作，提高銷量。若該客戶經(jīng)理當月未達到《南豐煙草分公司考評方案》的要求，則與之綁定的考評人員接受同等處罰。

　　價格管理方面：（1）以推行“條包一價”為契機，全面實施“互助合作小組”工作。充分發(fā)揮“互助合作小組”嚴格自律、互相監(jiān)督、互幫互助的職能，徹底扭轉以往卷煙銷售利潤過低，零售戶無利或微利的經(jīng)營局面，切實提高卷煙零售戶綜合毛利率及客戶滿意度。截止目前，南豐分公司已全面完成“互助合作小組”的組建工作，將全縣正常零售戶1323戶全部納入“互助合作小組”中，劃分為五大片區(qū)，共計67個小組，并與小組成員簽定了《互助合作小組公約》，宣傳面達到100%。

　　（2）針對明碼標價執(zhí)行情況，安排了縣督察考評小組成員明查暗訪，掌握市場零售價格執(zhí)行情況，并將價格執(zhí)行與貨源投放、客戶等級相掛鉤，對發(fā)現(xiàn)的重點低價傾銷客戶，進行處理，敦促其限期改正。由于該項工作的服務與引導到位，對本地市場零售價的到位起到了積極的作用，客戶利益得到保障。下一步我們將繼續(xù)加大考評力度，規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境，促進卷煙市場價格穩(wěn)定，提高卷煙銷量。

　　客戶滿意度如何提高？1、好的零售客戶（客我關系、客戶等級）要加強維護。要積極發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，不斷提高服務零售客戶的能動性、主動性和差異性，多為零售客戶辦實事，讓客戶多賺錢，從而提高零售客戶的滿意度；2、為更好地做好客我關系、價格管理等工作，切實提高客戶滿意度。我們準備采取一些激勵措施：凡不配合煙草各項工作（如：品牌培育、卷煙價格等）和在上級部門營銷網(wǎng)建過程化考核、縣局督察考評小組自查中查出的問題，按照以下標準執(zhí)行。

　　減供標準：1—6級客戶次月緊俏煙減半，并降級、降檔。7—9級客戶進行降級、降檔處罰。同時，被查出問題的所轄區(qū)客戶經(jīng)理，按照《南豐分公司營銷部門二次分配績效考核實施細則》進行扣罰。

　　激勵對象：減供的全部緊俏煙作為“二次分配”，獎勵給每次考評中支持煙草各項工作及客戶滿意度較高的零售戶。同時，縣局營銷部門及專賣內管部門每月對緊俏煙的“二次分配”執(zhí)行情況進行嚴格監(jiān)督及抽查，并留有痕跡化的資料。

　　三、對主要品牌特別是金圣煙下降原因重點分析

　　二月份卷煙銷售下降幅度較大的主要品牌就是金圣系列。分析有以下幾點原因：第一、隨著煙草行業(yè)對“低焦油、低危害”卷煙政策導向力度的加大，雙低品牌發(fā)展速度很快。但從目前看來，低焦卷煙品牌還沒有形成規(guī)范化、體系化的發(fā)展態(tài)勢，仍然處于孤軍奮戰(zhàn)或單打獨斗的不利局面，特列舉金圣“雙低黑老虎”與傳統(tǒng)的優(yōu)勢品牌、同檔次利群（8mg新版）、南京（佳品）、雙喜（硬金五葉神）、黃金葉（金滿堂）相比依然處于劣勢，其不具備明顯的競爭優(yōu)勢，僅僅在品牌概念和消費理念上具有較強的吸引力；第二、元月份零售戶為滿足“春節(jié)”前的市場需求訂購了大量金圣煙，尤其是金圣（硬）、金圣（軟）兩個規(guī)格。2月份由于社會庫存消化慢，貨源需求減少，影響了金圣煙的銷售。其中金圣（硬）同比下降38.85%、金圣（軟）同比下降18.29%；第三、金圣煙利潤微薄，能夠給客戶帶來贏利的主要是10元/包以上中高檔品種，金圣煙雖然也有一定的市場，但經(jīng)營利潤空間相對較小，客戶的訂購積極性不高。希望通過2月底卷煙調撥價的調整和價格監(jiān)管到位，能夠逐步提高金圣煙的銷量。