煙草在線專稿　　湖南永州市藍(lán)山縣分公司2012年元月卷煙銷(xiāo)售1747箱，占全市銷(xiāo)售比重的6.04%，完成市公司下達(dá)任務(wù)的98%，列全市倒數(shù)第一。面對(duì)卷煙銷(xiāo)售工作跟不上全市銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)量滯后不力的嚴(yán)峻形勢(shì)，必須果斷采取積極措施，遏制卷煙銷(xiāo)量下滑。

　　經(jīng)營(yíng)狀況分析

　　通過(guò)調(diào)查研究和分析，影響卷煙銷(xiāo)售工作的主要原因有：低等級(jí)客戶數(shù)量龐大，B4等級(jí)以下客戶占比達(dá)72.3%，適銷(xiāo)對(duì)路的有效貨源有市場(chǎng)需求但拿不到；原有的績(jī)效考核機(jī)制做多做少與做好做壞收入相差無(wú)幾，缺乏對(duì)客戶經(jīng)理工作的有效激勵(lì)，一定程度上影響了工作積極性；部分營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)不同的立場(chǎng)和角度對(duì)分解到自己的銷(xiāo)售任務(wù)有不同的看法，存在攀比的思想，目標(biāo)不明，作風(fēng)不實(shí)，不能深入市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，客戶卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)不力，導(dǎo)致元月份卷煙動(dòng)銷(xiāo)變緩，銷(xiāo)售不暢。

　　提升策略和目標(biāo)

　　根據(jù)以上分析，主要從發(fā)揮績(jī)效考核激勵(lì)作用、創(chuàng)新銷(xiāo)售任務(wù)分解辦法、加強(qiáng)零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等方面開(kāi)展工作，力求客戶經(jīng)營(yíng)能力得到提升，卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　具體實(shí)施舉措

　　1、發(fā)揮績(jī)效考核激勵(lì)作用：一個(gè)好的績(jī)效考核機(jī)制能夠改善員工的工作表現(xiàn)，在達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí)，激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，提高員工的滿意度和成就感。2011年藍(lán)山縣分公司完成銷(xiāo)量任務(wù)最好的客戶經(jīng)理與完成銷(xiāo)量任務(wù)最差的客戶經(jīng)理相比，任務(wù)差距是850件，而全年績(jī)效收入只相差1477元，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的功能沒(méi)有得到體現(xiàn)，原有的績(jī)效考核機(jī)制的改革迫在眉睫。新的績(jī)效考核方案把以前年終才兌現(xiàn)的局長(zhǎng)特別獎(jiǎng)提前，根據(jù)客戶經(jīng)理實(shí)際完成銷(xiāo)量數(shù)，分成與當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金和局長(zhǎng)特別獎(jiǎng)相對(duì)應(yīng)掛鉤的兩部分，實(shí)行當(dāng)月兌現(xiàn)。將各客戶經(jīng)理銷(xiāo)售卷煙所能得到的績(jī)效工資和局長(zhǎng)特別獎(jiǎng)核算到每件，使得每個(gè)客戶經(jīng)理都清楚明確自己的收入與銷(xiāo)售量的關(guān)系，包括銷(xiāo)量任務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)工作完成的質(zhì)量直接影響當(dāng)月的薪酬。任務(wù)目標(biāo)明確了，收入差距拉大了，客戶經(jīng)理工作積極性也明顯提高了。

　　2、創(chuàng)新銷(xiāo)售任務(wù)分解辦法：順利分解客戶經(jīng)理銷(xiāo)售任務(wù)，讓每個(gè)客戶經(jīng)理毫無(wú)抱怨不是件容易的事情。我們?cè)谒妓?#xff1a;既然零售客戶都能夠自主選擇貨源，在任務(wù)分解上為什么不可以嘗試讓客戶經(jīng)理自主確定銷(xiāo)量呢？我們的做法是首先綜合考慮城鄉(xiāng)結(jié)合、客戶經(jīng)營(yíng)能力及管轄數(shù)量等多方面因素，進(jìn)行合理搭配，對(duì)原有的線路分配區(qū)域重新規(guī)劃完善。然后制定一張列有所轄區(qū)域及批次、往年銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、目前客戶數(shù)量與等級(jí)的銷(xiāo)售計(jì)劃空白表，發(fā)放給每個(gè)客戶經(jīng)理，要求他們?cè)谥付〞r(shí)間，指定地點(diǎn)，以客觀負(fù)責(zé)、實(shí)事求是的態(tài)度獨(dú)立完成每條線路的銷(xiāo)售計(jì)劃量，然后統(tǒng)計(jì)每條線路銷(xiāo)售計(jì)劃量的合計(jì)，再取平均數(shù)確定該條線路的銷(xiāo)售安排數(shù)量。最后根據(jù)八個(gè)客戶經(jīng)理不同的能力、特點(diǎn)，結(jié)合歷史情況，將八條線路的任務(wù)量與客戶經(jīng)理掛鉤。通過(guò)細(xì)致做好分配前的準(zhǔn)備工作，數(shù)據(jù)資料的透明公開(kāi)，特別是加上每個(gè)客戶經(jīng)理的充分參與，大家對(duì)最后分解到自己的銷(xiāo)售任務(wù)都欣然接受了。

　　3、加強(qiáng)零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：針對(duì)近段時(shí)間藍(lán)山縣電網(wǎng)并網(wǎng)改造升級(jí)，時(shí)常停電，造成通訊不暢的狀況，我們要求客戶經(jīng)理白天加大走訪力度，深入市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，加大新二類與高端低焦卷煙的推介力度，并要根據(jù)客戶的實(shí)際情況，結(jié)合不同時(shí)間、不同區(qū)域、不同業(yè)態(tài)，選擇采取標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、分類服務(wù)或個(gè)性化服務(wù)，提高服務(wù)效果的有效性和針對(duì)性；晚上八、九點(diǎn)登錄新商盟系統(tǒng)檢查當(dāng)天網(wǎng)訂客戶有無(wú)漏訂，及時(shí)提醒客戶訂足訂滿一些適銷(xiāo)對(duì)路品牌數(shù)量。通過(guò)客戶經(jīng)理細(xì)心和周到的服務(wù)，客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力有了提高，客戶等級(jí)級(jí)別有了提升，保持卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)也得到了進(jìn)一步夯實(shí)。

　　實(shí)施效果評(píng)估及成效

　　通過(guò)以上舉措的實(shí)施，藍(lán)山卷煙銷(xiāo)售在二月份有了改善：

　　1、二月份卷煙銷(xiāo)售完成792箱，占全市銷(xiāo)售比重的6.39%，完成比例高于全市銷(xiāo)量的平均數(shù)，位列全市第七，卷煙銷(xiāo)量得以穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　2、客戶等級(jí)得到了有效提升。全縣B4等級(jí)（含B4）以下客戶數(shù)量由年初的943戶減少至848戶，提升至B3等級(jí)以上客戶95戶，部分客戶經(jīng)營(yíng)能力有了新的提升。

　　改進(jìn)方向

　　今年又到了人力資源改革年，在客戶經(jīng)理隊(duì)伍穩(wěn)定、無(wú)大的人事變動(dòng)情況下，原則上規(guī)定目前線路與客戶經(jīng)理掛鉤四年，給客戶經(jīng)理吃下“定心丸”，以便全身心的投入，夯實(shí)轄區(qū)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，服務(wù)好轄區(qū)客戶，現(xiàn)在他們都能清楚地認(rèn)識(shí)到每一份付出在更長(zhǎng)的時(shí)間里都能得到回報(bào)。