煙草在線專稿　　最近幾年，隨著市場(chǎng)的不斷規(guī)范和完善，卷煙銷售收入逐漸成為一個(gè)商店的重要盈利來(lái)源。雖然卷煙零售客戶之間的關(guān)系得到進(jìn)一步改善，但“同行是冤家”的思想和觀念還存在于部分零售客戶中，為進(jìn)一步消除零售客戶心中的障礙，讓客戶關(guān)系在和諧健康穩(wěn)定中發(fā)展，筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面著手。

　　發(fā)揮協(xié)會(huì)作用，提高協(xié)會(huì)凝聚力

　　卷煙零售客戶協(xié)會(huì)作為廣大零售客戶的基層組織，重視發(fā)揮協(xié)會(huì)溝通紐帶作用，如協(xié)會(huì)骨干成員定期走訪市場(chǎng)；客戶片區(qū)定期舉辦座談會(huì)；協(xié)會(huì)不定期舉辦經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)及各類團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等等。通過(guò)活動(dòng)和座談的形式，加強(qiáng)零售客戶之間溝通交流，抵制不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，提倡正當(dāng)、合理、有序的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造一個(gè)陽(yáng)光的市場(chǎng)環(huán)境，消除客戶之間的心理隔膜，提高協(xié)會(huì)向心力和凝聚力。

　　強(qiáng)化客戶經(jīng)理紐帶作用

　　客戶經(jīng)理日常走訪，對(duì)每一位零售客戶店面位置、商圈環(huán)境、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、品牌培育、營(yíng)銷能力等要素都比較了解，尤其是對(duì)商圈環(huán)境好，卷煙經(jīng)營(yíng)客戶較多的地段，客戶之間的關(guān)系要基本掌握。通過(guò)拜訪，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的紐帶作用，能夠及早發(fā)現(xiàn)，及時(shí)有效的溝通梳理客戶問(wèn)題。其次通過(guò)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，轉(zhuǎn)變惡性競(jìng)爭(zhēng)觀念，提倡在維護(hù)卷煙市場(chǎng)穩(wěn)定的前提下，采取各種營(yíng)銷手段良性競(jìng)爭(zhēng)，有效提升零售客戶的盈利水平。

　　加強(qiáng)市管員的保障作用

　　發(fā)揮市管員的保障作用，規(guī)范和完善市場(chǎng)，實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，堅(jiān)決打擊銷售假冒走私卷煙，降價(jià)傾銷等行為，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，通過(guò)完善市場(chǎng)環(huán)境，凈化“同行是冤家”的土壤。

　　專銷結(jié)合，架起溝通的橋梁

　　缺乏誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境及有效的溝通渠道是“同行是冤家”存在的土壤，當(dāng)前隨著市場(chǎng)的逐漸的規(guī)范和完善，零售客戶之間關(guān)系雖得到進(jìn)一步改善，但客戶之間缺乏有效的溝通渠道仍制約客戶之間關(guān)系良性發(fā)展。完善客戶之間的溝通和交流渠道，是凈化市場(chǎng)的有效途徑。卷煙協(xié)會(huì)、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員相互協(xié)作，采取實(shí)地拜訪，舉辦活動(dòng)、座談等有效的溝通方式，傳遞市場(chǎng)信息，交流經(jīng)營(yíng)之道，轉(zhuǎn)變“同行是冤家”的觀念，互相幫助，相互支持，有困難大家一起解決，從根本上消除客戶之間的心理隔閡。

?