煙草在線專稿　　挪威人喜歡吃沙丁魚，尤其是活魚。市場上活魚的價格要比死魚高許多。所以漁民總是千方百計地想辦法讓沙丁魚活著回到漁港。可是雖然經(jīng)過種種努力，絕大部分沙丁魚還是在中途因窒息而死亡。但卻有一條漁船總能讓大部分沙丁魚活著回到漁港。原來是船長在裝滿沙丁魚的魚槽里放進(jìn)了一條以魚為主要食物的鯰魚。鯰魚進(jìn)入魚槽后，由于環(huán)境陌生，便四處游動。沙丁魚見了鯰魚十分緊張，左沖右突，四處躲避，加速游動。這樣沙丁魚缺氧的問題就迎刃而解了，沙丁魚也就不會死了。這樣一來，一條條沙丁魚歡蹦亂跳地回到了漁港。這就是著名的“鯰魚效應(yīng)”。在零售終端建設(shè)中，是否可以運用“鯰魚效用”來激勵零售終端的發(fā)展呢？　　一、“鯰魚效應(yīng)”中角色的扮演

　　“漁夫”，相當(dāng)于我們的商業(yè)企業(yè)，在于激勵手段的應(yīng)用。漁夫采用鯰魚來作為激勵手段，促使沙丁魚不斷游動，以保證沙丁魚活著，以此來獲得最大利益。在零售終端建設(shè)中，管理者要實現(xiàn)目標(biāo)，同樣需要引入“鯰魚”，以此來改變零售終端相對落后的現(xiàn)狀，激勵零售終端的發(fā)展。

　　“鯰魚”，相當(dāng)于我們的功能終端，在于自我實現(xiàn)。作為“鯰魚效應(yīng)”中的主要角色，鯰魚肩負(fù)著帶動沙丁魚增強競爭意識的重任，功能終端是那些素質(zhì)高、經(jīng)營能力強、終端設(shè)施完備、具有較廣輻射范圍守法的零售戶，我們給與他們適當(dāng)?shù)馁Y源傾斜，依靠他們的影響力去帶動和激勵其他客戶。對于“鯰魚”自身來說，自我發(fā)展，自我實現(xiàn)始終是最根本的。　

　　“沙丁魚”，相當(dāng)于我們普通的零售終端，在于缺乏憂患意識。沙丁魚的憂患意識太少，一味地想追求穩(wěn)定，但現(xiàn)實的生存狀況是不允許“沙丁魚”有片刻的安寧。“沙丁魚”如果不想窒息而亡，就應(yīng)該也必須活躍起來，積極尋找新的發(fā)展。

　　二、“鯰魚效應(yīng)”中鯰魚的作用

　　在終端建設(shè)中，“鯰魚”功能終端的作用主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

　　一是帶動作用。因為功能終端有著較高素質(zhì)、經(jīng)營能力強、終端設(shè)施完備、具有較廣輻射范圍和較強的感召力，周圍的零售戶總是在關(guān)注著他們，他們的積極性、主動性都會通過言行去影響和感化周圍的零售戶，使周圍的零售戶在不知不覺中能夠仿效并追隨。

　　二是刺激作用。進(jìn)行功能終端建設(shè)會打破現(xiàn)有的終端平衡，他們的積極向上、公司對他們的關(guān)注和支持以及對他們資源上的傾斜，會給周圍的零售戶帶來壓力，會刺激周圍零售戶的自尊心，在“你能我也能”的強烈意識支配下，引導(dǎo)得當(dāng)，則會出現(xiàn)“比、學(xué)、趕、超”的良好局面。　

　　三“鯰魚效應(yīng)”中鯰魚的管理

　　“鯰魚效應(yīng)”的根本就是一個管理方法的問題，而應(yīng)用“鯰魚效應(yīng)”的關(guān)鍵就在于如何應(yīng)用好“鯰魚”。如何對“鯰魚”進(jìn)行有效的利用和管理是管理者必須探討的問題。由于鯰魚的特殊性，因此，公司在對功能終端的管理上強調(diào)科學(xué)化的同時，應(yīng)更加人性化，以保證目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　一是推行積分制管理。用壓力機制創(chuàng)造“鯰魚效應(yīng)”，讓功能終端客戶緊張起來。公司壓力機制的有效性，關(guān)鍵在于功能終端的發(fā)展和淘汰機制的建立與積分制管理的緊密程度。事實上，科學(xué)有效的積分制管理提供的結(jié)果能夠為功能終端的發(fā)展、晉升和淘汰提供準(zhǔn)確、客觀、公正的依據(jù)，真正起到“獎龍頭、斬蛇尾”的效果，從而創(chuàng)造出壓力的機制和氛圍。　

　　二是開展有效培訓(xùn)。加強對“鯰魚”功能終端的培訓(xùn)和指導(dǎo)，及時組織功能終端開展集中專題培訓(xùn)，提升經(jīng)營能力和經(jīng)營素質(zhì)，經(jīng)常培訓(xùn)“鯰魚”可以促使“鯰魚”更好地解決實際問題和有效的提高示范和帶動作用，對于公司是一件極大的好事，同時培訓(xùn)可以提高客戶的基本素質(zhì)對于客戶未來的發(fā)展是一件好事，對于客戶本身來說也是一個　“福利”。

　　三是實施有效激勵機制。科學(xué)的激勵機制有助于開發(fā)“鯰魚”功能終端客戶的潛在能力，促進(jìn)其發(fā)揮其才能和智慧，真正起到示范帶動作用；科學(xué)的激勵機制能夠創(chuàng)造出一種良性的競爭環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競爭機制。

　　四、“鯰魚效應(yīng)”運用應(yīng)注意的問題

　　“鯰魚效應(yīng)”如果把握不好，不光發(fā)揮不了作用，還會產(chǎn)生反作用，因此在運用時應(yīng)注意以下問題：

　　一是避免引進(jìn)的“鯰魚”數(shù)量過多，激勵過度。這樣則會引起全體的恐慌，各種流言出現(xiàn)，小道消息、猜疑增加，加重了零售戶的心理負(fù)擔(dān)，這顯然不利于整體工作的開展。

　　二是避免出現(xiàn)“鯰魚”與“沙丁魚”過激矛盾的出現(xiàn)。由于對“鯰魚”功能終端能在資源上有傾斜，所以誰都希望成為鯰魚，但畢竟數(shù)量有限。所以在尋找鯰魚時，我們應(yīng)本著公平、公正原則，避免盲目，使得沒有評上功能終端的零售客戶的不滿，進(jìn)而引致過激矛盾，這樣容易引起零售戶把對功能終端建設(shè)的積極性轉(zhuǎn)化為破壞性行為，故意和公司對著干，起到反作用。

?