煙草在線專稿　　卷煙零售客戶是煙草公司的利益相關(guān)者，是煙草企業(yè)經(jīng)營活動直接或間接影響的客體，與企業(yè)的生存和發(fā)展密切相關(guān)。

　　卷煙零售終端是整個卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)最為直接的體現(xiàn)，是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)。零售的利益體現(xiàn)是衡量終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競爭力的提高。“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。”煙草行業(yè)的使命是維護國家利益和消費者利益，如何加強零售終端建設(shè)，把零售終端從卷煙銷售平臺建成把握市場、引導消費、培育品牌的戰(zhàn)略前沿，建成零售客戶與煙草公司共贏、同發(fā)展的陣地，已成為行業(yè)當前面臨的重要課題。

　　廣西柳州煙草終端建設(shè)成功的典范在于柳州煙草一切工作以零售終端利益為切入點，從店容店貌、品牌生動陳列的“亮化工程”建設(shè)，持續(xù)提升終端形象；從以交流會、小組會、知識競賽、實地拜訪、網(wǎng)上交流為方式，開展了8727次，42.6萬人（次）的各類客戶互動交流，并形成全方位開展與零售客戶的互動，形成常態(tài)化、長效化、立體化互動提升的工作格局；從大力推廣電子商務(wù)，推動營銷模式升級，開發(fā)網(wǎng)上訂貨、手機訂貨系統(tǒng)，拓展網(wǎng)訂方式和網(wǎng)訂渠道，激發(fā)終端活力；從打造“自主管理、自覺自律、互助友愛、合作共贏、和諧共進”的零售戶互助合作小組，開展“明碼標價、明碼實價”經(jīng)營，營造守法、誠信、公平的卷煙市場環(huán)境，著力提高卷煙零售戶的經(jīng)營水平和盈利能力等；一切為終端零售客戶著想，為終端零售客戶謀利益。因此，以客戶利益為核心，以保證客戶合理的利益為基礎(chǔ)，是有效推進終端建設(shè)的途徑。

　　緊緊把握住零售終端，圍繞零售客戶利益這一主線，對零售終端資源有效整合，充分發(fā)揮終端優(yōu)勢，成為推進零售終端建成敗的關(guān)鍵。筆者認為從三方面去推進零售終端建設(shè)。

　　一是獲利教育，提高參與

　　零售終端作為卷煙零售市場的主體，與煙草行業(yè)之間是“唇齒相依”的利益共同體，必須把行業(yè)與終端關(guān)系從單純買賣關(guān)系、管理與被管理關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍l(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，堅持“客戶與行業(yè)共同成長”的發(fā)展理念。通過品營銷技能、品牌陳列、店面美化、贏利分析等互動培訓，讓零售客戶認識到如何才能獲得最大利益，轉(zhuǎn)變零售客戶服務(wù)意識、市場意識、品牌意識、競爭意識、誠信意識、合作意識等的經(jīng)營觀念，把零售客戶被動式的終端改造，引導為主動式改造終端，消除零售客戶“煙草公司要我改造”的心里疑惑，主動配合煙草公司的終端改造指導，真正實現(xiàn)煙草與零售戶形成全力，有力推進終端形象提升。

　　二是點面結(jié)合，循序漸進

　　零售終端建設(shè)應(yīng)按地理位置、經(jīng)營環(huán)境、零售客戶素質(zhì)分類指導、分批推進，不能搞“一鍋端”、“一刀切”。終端建設(shè)應(yīng)首選城鎮(zhèn)店面形象較好、以經(jīng)營卷煙為主、經(jīng)營能力較強、工作配合程度較高的零售客戶，建立好卷煙品牌展示突出、擺放整齊、品牌規(guī)格齊全、明碼標價、整潔衛(wèi)生，購物環(huán)境良好的示范店，通過組織示范店巡回宣講，組織零售客戶觀模觀，以示范店福射周邊，逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村推進。因地制宜，循序漸進，逐步改善客戶經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)步提高客戶的贏利水平，打造客戶的終端核心競爭力，實現(xiàn)互利共贏。

　　三是介分責任，合力推進

　　零售終端建設(shè)既離不開營銷人員，也離不開行政管理人員和其他人員，零售終端是煙草員工共同的責任。因此，既要整合力量，全員上陣；也要介分責任，明確責任；心往一處想，勁往一處。如果把零售終端建設(shè)當作成為客戶經(jīng)理的“獨角戲”，不僅是認識上的錯誤，又容易形成專賣營銷“兩張皮”，導致終端建設(shè)合力不足，有礙推進。本人認為，公司全員進行責任小組劃分，包片建設(shè)，并列入員工業(yè)績考核，真正實現(xiàn)意義上的分工明確，責任區(qū)分，把客戶經(jīng)理、專管員、送貨員及行政人員合力，實現(xiàn)工作上良性互動，才能有效推進零售終端建設(shè)。

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