煙草在線專稿　　隨著卷煙網絡建設工作的不斷提升，終端功能越發凸顯，終端建設成為當前乃至今后一項重要工作。貴州遵義市煙草公司市區分公司在建設功能終端的過程中，堅持以“自愿參與”為前提，引導客戶各展所長，有所側重地發揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤體驗等方面的作用，形成標準統一、風格各異的終端特點，彰顯出貴州文化特色和遵義地域色彩。

　　推介型終端——陳龍勛

　　在定位推介型功能終端時，市區分公司著重選擇經營理念新，推薦能力強，經驗豐富且樂于接受新生事物的客戶。以充分發揮店主的品牌推薦能力和消費引導能力，結合店面資源和宣傳物料，提升品牌的推介效果。陳龍勛豐富的經驗與熱情的接待正是將其打造為推介型功能終端的主要原因。

　　陳龍勛的店鋪面積不大，也不在正街，但經營業績在附近區域卻是首屈一指。他店里的卷煙均采取了分區陳列，按系列、按價位并結合色彩搭配進行陳列，在店面形象方面首先就給消費者留下良好印象。在此基礎上，陳龍勛利用自己掌握的卷煙推薦技巧，將合適的卷煙推薦給適合的消費群體，使得店里的生意蒸蒸日上。那么，陳龍勛的推薦技巧都有哪些呢？在向消費者推薦新品卷煙方面他又有些什么經驗呢？我們來聽他說一說。

　　“我認為對于產品的了解是經營的關鍵，因此煙草公司組織的各類品牌培訓我總是積極參與。我還經常從‘盟盟’系統進入‘品牌俱樂部’了解品牌文化和賣點，去‘商業社區’參加煙草公司組織的問卷調查和有獎競答活動，通過這些活動來加深對卷煙品牌的了解。這樣在消費者來買煙的時候，我就給他們介紹，消費者都覺得我很內行，買起煙來也更放心了。”陳龍勛自豪的說。

　　信息型終端——陳國維

　　陳國維人年輕，信息平臺運用的非常嫻熟，市區分公司將其定位為信息功能終端。下面來聽一聽陳國維對成為信息功能終端后的一些經營感悟。

　　“每天我一打開盟盟系統，就會自動彈出‘每天經營提醒’和‘每月經營提醒’，我可以清楚地知道我的店賣了多少煙、賺了多少錢、哪些煙庫存快沒了提醒我進貨、哪些煙庫存大需要加強促銷。在‘每月經營提醒’中，通過店里的掃碼銷售數據分析，我可以看到每天哪個時段卷煙生意最好，這樣就可以合理安排時間，在這些時段增加人手、加強宣傳。

　　在‘我的會員’中，我還能看到消費者的基本情況，目前我店建立了7個消費者檔案，每次他們來買煙，我都會掃碼記錄，保留和分析這些消費者的消費信息。有時卷煙到貨和新煙上市，我也會主動向這些消費者發送手機短信。有些比較熟的消費者有需求用煙的時候，我還會送貨上門，這樣一來，消費者就更愿意在我店里面買東西了。

　　閑暇時還會進入‘互助小組論壇’里，和客戶經理、同行們探討生意經驗，交流學習，取長補短。總之，我覺得這個信息系統確實不錯——操作簡單，內容豐富，對我的經營幫助很大。”

　　體驗型終端——熊飛

　　熊飛店鋪面積約35平米，主要經營茶葉和卷煙，為了更好展示店鋪特色，提升經營利潤，她充分利用店鋪資源，結合店鋪空間的實際情況，專設一個消費體驗區，放置品吸煙、宣傳冊、茶具等。當消費者來到這里，她都會主動邀請消費者品煙喝茶，與消費者拉拉家常，增進情感，并向消費者介紹卷煙品牌文化、茶文化。在消費者體驗的同時，積極建立消費者檔案、跟蹤消費者消費信息，在為消費者提供優質服務的同時也為推介店中產品營造了良好的契機。

　　“‘貴煙（盛世）’在我們店里銷售走勢就比較好。記得去年這個煙剛剛上市的時候，正遇我們店里的中華、熊貓不夠賣，我哥也經常有不少生意上的朋友來店里坐坐、聊天等，都是要買中華、熊貓的人，我哥一邊解釋一邊拿出了貴煙（盛世）邀請他們品吸，我哥那幾位朋友品吸過后，都說這個煙無論吸味還是包裝，在同價位段的卷煙中都屬于非常不錯的一種。從那以后，他們就成了我們店里貴煙（盛世）的忠實消費群體，還給我們店帶來了其他一些顧客，這個品牌銷量就這樣慢慢起來了，至今都比較穩定。”熊飛這樣說。

　　傳播型功能終端——張光祿

　　張老板的店鋪兩面臨街，視線非常開闊，前面是喜悅酒店，對面有商務會所，旁邊還有一些中小型餐飲店，進出的公司人員、住戶很多，消費對象非常多元化。店內除了有燈箱片、宣傳冊、展架等傳統的平面廣告外，還運用LED顯示屏、廣告機等現代傳播手段，滾動播放卷煙、酒類等廣告宣傳片。店內廣告面積達到8平米，占店鋪面積的40%，覆蓋2家工業企業的10個品牌。他說這種　“動”“靜”結合的廣告方式對他的經營很有幫助。

　　張光祿說“有一次，一位消費者到我店里買酒。當時，廣告機正好播出了貴煙（黃金方）的視頻廣告。消費者沒見過這種煙，就問我價格。經過我的進一步介紹，他一下買了2包。看來，我使用的這些傳播手段不僅能傳播卷煙品牌文化，還給我帶來了好生意。”