煙草在線專稿　　“卷煙上水平”作為行業基本方針和戰略任務，是轉變發展方式的根本要求，是實現優化升級的關鍵所在，也是提高營銷網建運行質量和效益的必然選擇。

　　營銷網建運行質量是直接檢驗“卷煙上水平”的重要標尺，面對新形勢，新任務，煙草行業要磨礪鋒芒，亮劍前行，真抓實干，挖潛增效，全面激活企業發展的潛力和動力。為此，煙草企業要堅持統籌兼顧，立足“四個三”，提升營銷網建運行質量，保障運行穩定，實現和諧發展，為“卷煙上水平”提供持續的動力。

　　一、提升“三項水平”

　　上水平，爭一流是行業不斷前進的力量和助推劑，也是工作不斷突破前行的階梯。提升營銷網建運行質量，就要做好各項工作水平的提升，抓好、抓牢、抓實各項基礎性工作。

　　1.提升內部管理水平

　　一是要以全面開展“踐行‘兩個至上’、做到‘三個始終’、樹立‘五種意識’”教育實踐活動為契機，以貫標、對標為抓手，對營銷網建方面的作業流程，工作規范進行細化梳理，認真分解，做到規范運作，確保流程運行暢順，節點銜接到位，工作做細做實。

　　二是要以規范化、標準化、持續優化為切入點，做到嚴考核、細管理、抓規范、促提升，改善全員精神面貌，提升經營與服務形象?？己斯ぷ鞑粌H要面對營銷隊伍的操作層面，更要深入到管理層，形成上下一盤棋，全局一盤棋的良好局面。

　　三是要以實施“知名品牌建功立業”活動為突破口，爭創明星個人，明星團隊。細化流程，分工到位，責任到人，形成人人肩上有擔子，個個身上有壓力的責任氛圍，形成想干事，搶干事，會干事，能干事的良好風氣。

　　2.提升終端建設水平

　　一是要在國家局《煙草行業“卷煙上水平”總體規劃》的基礎上進行細化解碼，結合“品牌發展上水平”、“原料保障上水平”、“技術創新上水平”、“市場營銷上水平”、“基礎管理上水平”的要求，結合地方實際，出臺工作意見，打造一支學習型、專業型、實戰型、功能型的營銷團隊。

　　二是要做好功能終端建設的宣傳工作，做好對功能終端客戶的調查摸底及市場調研工作，要求片區客戶經理對符合條件的零售客戶進行宣傳和動員，結合“梯次化終端格局建設”的要求，按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的客我關系，進一步優化資源配置，轉變發展方式，努力實現終端建設由局部推進向全面發展轉變，由側重客戶管理向全面發揮功能轉變，由偏重硬件建設向注重軟硬件建設相結合轉變，由傳統管理終端向現代服務終端轉變。本著好中選好，優中選優的原則，抓好試點提升，面上推廣。

　　3.提升基礎管理水平

　　一是要加大市場考核力度。營銷的主要工作是市場，市場主要事務應由客戶經理來完成，因此，加大客戶經理的考核與督察顯得至關重要，要通過有效的手段，改變營銷人員的工作作風，變要我干為我要干，考核結果要和績效掛勾，同時，針對查出的問題要提出整改意見，進一步營造了客戶經理爭先創優的氛圍，有效提升零售終端經營形象。

　　二是要提升終端經營形象。零售終端，是行業生存和發展的基礎，也是市場前沿的一線陣地，終端形象的好壞，不僅影響到客戶收益，更影響到行業的經營與服務形象，因此，要緊抓核心客戶，不放重點客戶，立足普通客戶，為他們提升個性化和人性化服務工作。要讓核心客戶發揮好示范與標桿作用。以點帶面，促進整個終端形象提升。

　　三是要持續做好“天價煙”的監管工作?！疤靸r煙”的監管工作是件長期需要堅持的事情，要防止“回潮“現象，要定期實施“天價煙”專項整治，安排人員對“天價煙”進行現場檢查，現場考核，現場整改。對于規模較大的賣場，除了查看卷煙標價簽外，還要進入“POS”機系統檢查卷煙價格維護資料，現場辦公，還卷煙消費市場一個晴朗的天空，這也是踐行“兩個至上”的需要。

　　二、抓好“三項工作”

　　營銷網建工作除了品牌培育，搞好客戶關系管理外，還要進行市場走訪，營銷服務，明碼實價等方面的工作。

　　1.調整拜訪線路。

　　科學的拜訪線路安排是提高市場走訪效率的關鍵?？蛻艚浝淼淖咴L線路不能一成不變，而是要隨著時間的變化而適時進行調整。一是根據客戶經理的拜訪區域，打破“小范圍、小動作、小手術”的辦法，大刀闊斧地進行線路調配，整合，優化，并且要實施線路競崗的辦法，打破線路分配制，讓合適的人選競爭到合適的線路。

　　二是要拆除區域送貨的“籬笆墻”。隨著現代物流的不斷飛速發展，全市大配送模式的形成，以縣區為單位的送貨模式已經遠遠不能適應卷煙現代物流配送的需要，面對新形勢、新任務，行業的決策層與管理層必須要解放思路、拓寬思維，拆除區域送貨的“籬笆墻”，在大市范圍內按照送貨區域，打破以縣級為區域的送貨模式，優化卷煙配送資源，節約卷煙配送成本，達到減本增效的目的。

　　2.抓好客戶經理轉型。

　　以客戶經理職能發揮為核心，廣泛開展勞動競賽，打造學習型、專業型、實戰型、功能型營銷團隊。要把加強客戶經理考核與管理作為一項重要課題，進行積極探索。要通過機制引領，將客戶經理主要職能轉移到分析市場、培育品牌、引導消費、服務客戶上來。加強“135工作法”的應用，以“卷煙營銷工作平臺”的應用為載體，進行數據分析、信息傳遞、指導客戶，促進業務模式優化升級。

　　3.抓好明碼實價工作。

　　實施明碼標價工作，煙草行業已經推行了許多年，但除了一些大賣場及比較規范的零售店而外，這項工作做的還不盡人意，還有提升的空間。尤其是明碼實價，許多零售客戶為了多賺錢，或者是為了吸引人氣，低降或高價傾銷，對這項工作一直執著既不配合，又不反對的態度，許多單位也是睜一只眼，閉一只眼，從而造成這項工作浮于表面，流于形式，社會及消費者滿意度不高的現象。

　　其實，要把明碼實價當成一項工程來抓，當成是提升行業經營形象的大事來抓，真正貫徹落實“保牌、穩價、規范、增效”工作，要知道，價格穩定是對一個地區卷煙市場基礎扎實最有力的證明，是一個地區品牌持續發展最重要的基石，是對一個地區資源配置合理性的檢驗。

　　三、增強“三種能力”

　　營銷網建工作，身處的是市場，面對的是零售客戶，做的是服務，搞的是客戶關系管理。因此，營銷人員起到的作用是舉重若輕。在這種情況下，就要全方位地提升營銷團隊的能力，打造無縫“服務鏈”，做到溝通零距離，服務零缺陷。

　　一是要增強團隊協作能力。要定期開展客戶經理片區相互交流觀摹活動，找亮點，查不足，促整改；積極開展優秀客戶經理“大講堂”活動，講經驗，傳心得，談體會。按時組織協和隊協作的大比武、大練兵活動，增強團隊凝聚力，營造團隊活力。全員凝聚一心，團結一致，真抓實干，用心巧干，形成踏實干事、用心想事、規范做事的良好氛圍。

　　二是增強員工學習能力。以提高崗位技能，增強服務客戶能力為重點，有針對性地開展崗位技能培訓，定期聘請營銷方面的專家、教授、學者對客戶經理營銷技能、知識素養、待人接物方面進行教育培訓工作，把客戶經理打造成市場營銷員、客戶指導員、市場觀察員、信息分析員等角色，并把客戶經理培養成“張口能講，動手能做，拿筆能寫”的復合型人才，培養客戶經理勤動腦思考，勤動筆作文的良好習慣，敢于擔負起“出人才、出經驗、打頭陣、做示范”的重任。

　　三是提升運作市場能力。做好市場、嫻熟地運作市場是客戶關系管理工作中的一項重要內容，也是在卷煙營銷活動中營銷人員能力的重點體現。因此，營銷人員要不斷思考、不斷學習、不斷提升自己運作市場的能力。為零售客戶提供個性化、差異化，人性化服務。注重市場信息收集，幫助客戶理財，和諧卷煙市場，融洽批零關系，樹好服務形象。

　　四、突出“三個滿意”

　　一是突出工業企業滿意。以培育好品牌為己任，尊重工業企業創造，爭取做到工業企業滿意。盡心、盡力、盡職地做好品牌推介工作。提高重點品牌的上柜率、面市率、動銷率。同時，宣傳好品牌文化、企業文化，強化工商協同，實現資源共享。

　　二是突出零售客戶滿意。讓客戶受益，讓客戶滿意，是煙草行業一直努力的方向。卷煙營銷，客戶服務等方面的工作一直要圍繞這件事情進行。要以服務質量“零差錯”為出發點，以服務效果“零投訴”為落腳點，定期進行客戶滿意度滿意度調查工作，要做到有調查、有總結、有分析、有整改，嚴格按照PDCA系統要求，對照流程抓好各項工作的落實。

　　三是突出上級領導滿意。敬業愛崗，提升“奉獻在崗位，樹起一面旗”意識，通過開展“素質提升”、“客戶經理轉型”、“客戶滿意度調查”、“崗位大練兵”、“技能大比武”等活動，提高客戶經理苦干實干加巧干的工作積極性和主動性，以此來提升營銷隊伍的整體素質與精神面貌。

　　要提升營銷網建運行質量，就要時刻以市場為導向，按照“總量控制，適度調整、規范銷售”的原則，統籌安排，科學調控，不斷提高經濟運行的質量和效益。主動適應市場變化，保證穩定的貨源供應。密切關注市場，把握貨源投放節奏，提高“經營市場”的水平。為提升營銷網建的運行質量，提供基礎性的保障。

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