煙草在線專稿　　“卷煙上水平”作為行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求，是實(shí)現(xiàn)優(yōu)化升級(jí)的關(guān)鍵所在，也是提高營(yíng)銷網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。

　　營(yíng)銷網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量是直接檢驗(yàn)“卷煙上水平”的重要標(biāo)尺，面對(duì)新形勢(shì)，新任務(wù)，煙草行業(yè)要磨礪鋒芒，亮劍前行，真抓實(shí)干，挖潛增效，全面激活企業(yè)發(fā)展的潛力和動(dòng)力。為此，煙草企業(yè)要堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧，立足“四個(gè)三”，提升營(yíng)銷網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量，保障運(yùn)行穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展，為“卷煙上水平”提供持續(xù)的動(dòng)力。

　　一、提升“三項(xiàng)水平”

　　上水平，爭(zhēng)一流是行業(yè)不斷前進(jìn)的力量和助推劑，也是工作不斷突破前行的階梯。提升營(yíng)銷網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量，就要做好各項(xiàng)工作水平的提升，抓好、抓牢、抓實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。

　　1.提升內(nèi)部管理水平

　　一是要以全面開展“踐行‘兩個(gè)至上’、做到‘三個(gè)始終’、樹立‘五種意識(shí)’”教育實(shí)踐活動(dòng)為契機(jī)，以貫標(biāo)、對(duì)標(biāo)為抓手，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)建方面的作業(yè)流程，工作規(guī)范進(jìn)行細(xì)化梳理，認(rèn)真分解，做到規(guī)范運(yùn)作，確保流程運(yùn)行暢順，節(jié)點(diǎn)銜接到位，工作做細(xì)做實(shí)。

　　二是要以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、持續(xù)優(yōu)化為切入點(diǎn)，做到嚴(yán)考核、細(xì)管理、抓規(guī)范、促提升，改善全員精神面貌，提升經(jīng)營(yíng)與服務(wù)形象。考核工作不僅要面對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的操作層面，更要深入到管理層，形成上下一盤棋，全局一盤棋的良好局面。

　　三是要以實(shí)施“知名品牌建功立業(yè)”活動(dòng)為突破口，爭(zhēng)創(chuàng)明星個(gè)人，明星團(tuán)隊(duì)。細(xì)化流程，分工到位，責(zé)任到人，形成人人肩上有擔(dān)子，個(gè)個(gè)身上有壓力的責(zé)任氛圍，形成想干事，搶干事，會(huì)干事，能干事的良好風(fēng)氣。

　　2.提升終端建設(shè)水平

　　一是要在國(guó)家局《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化解碼，結(jié)合“品牌發(fā)展上水平”、“原料保障上水平”、“技術(shù)創(chuàng)新上水平”、“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”、“基礎(chǔ)管理上水平”的要求，結(jié)合地方實(shí)際，出臺(tái)工作意見，打造一支學(xué)習(xí)型、專業(yè)型、實(shí)戰(zhàn)型、功能型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　二是要做好功能終端建設(shè)的宣傳工作，做好對(duì)功能終端客戶的調(diào)查摸底及市場(chǎng)調(diào)研工作，要求片區(qū)客戶經(jīng)理對(duì)符合條件的零售客戶進(jìn)行宣傳和動(dòng)員，結(jié)合“梯次化終端格局建設(shè)”的要求，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，與零售客戶建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變，由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代服務(wù)終端轉(zhuǎn)變。本著好中選好，優(yōu)中選優(yōu)的原則，抓好試點(diǎn)提升，面上推廣。

　　3.提升基礎(chǔ)管理水平

　　一是要加大市場(chǎng)考核力度。營(yíng)銷的主要工作是市場(chǎng)，市場(chǎng)主要事務(wù)應(yīng)由客戶經(jīng)理來完成，因此，加大客戶經(jīng)理的考核與督察顯得至關(guān)重要，要通過有效的手段，改變營(yíng)銷人員的工作作風(fēng)，變要我干為我要干，考核結(jié)果要和績(jī)效掛勾，同時(shí)，針對(duì)查出的問題要提出整改意見，進(jìn)一步營(yíng)造了客戶經(jīng)理爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的氛圍，有效提升零售終端經(jīng)營(yíng)形象。

　　二是要提升終端經(jīng)營(yíng)形象。零售終端，是行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)前沿的一線陣地，終端形象的好壞，不僅影響到客戶收益，更影響到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)形象，因此，要緊抓核心客戶，不放重點(diǎn)客戶，立足普通客戶，為他們提升個(gè)性化和人性化服務(wù)工作。要讓核心客戶發(fā)揮好示范與標(biāo)桿作用。以點(diǎn)帶面，促進(jìn)整個(gè)終端形象提升。

　　三是要持續(xù)做好“天價(jià)煙”的監(jiān)管工作。“天價(jià)煙”的監(jiān)管工作是件長(zhǎng)期需要堅(jiān)持的事情，要防止“回潮“現(xiàn)象，要定期實(shí)施“天價(jià)煙”專項(xiàng)整治，安排人員對(duì)“天價(jià)煙”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，現(xiàn)場(chǎng)考核，現(xiàn)場(chǎng)整改。對(duì)于規(guī)模較大的賣場(chǎng)，除了查看卷煙標(biāo)價(jià)簽外，還要進(jìn)入“POS”機(jī)系統(tǒng)檢查卷煙價(jià)格維護(hù)資料，現(xiàn)場(chǎng)辦公，還卷煙消費(fèi)市場(chǎng)一個(gè)晴朗的天空，這也是踐行“兩個(gè)至上”的需要。

　　二、抓好“三項(xiàng)工作”

　　營(yíng)銷網(wǎng)建工作除了品牌培育，搞好客戶關(guān)系管理外，還要進(jìn)行市場(chǎng)走訪，營(yíng)銷服務(wù)，明碼實(shí)價(jià)等方面的工作。

　　1.調(diào)整拜訪線路。

　　科學(xué)的拜訪線路安排是提高市場(chǎng)走訪效率的關(guān)鍵。客戶經(jīng)理的走訪線路不能一成不變，而是要隨著時(shí)間的變化而適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。一是根據(jù)客戶經(jīng)理的拜訪區(qū)域，打破“小范圍、小動(dòng)作、小手術(shù)”的辦法，大刀闊斧地進(jìn)行線路調(diào)配，整合，優(yōu)化，并且要實(shí)施線路競(jìng)崗的辦法，打破線路分配制，讓合適的人選競(jìng)爭(zhēng)到合適的線路。

　　二是要拆除區(qū)域送貨的“籬笆墻”。隨著現(xiàn)代物流的不斷飛速發(fā)展，全市大配送模式的形成，以縣區(qū)為單位的送貨模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)卷煙現(xiàn)代物流配送的需要，面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)，行業(yè)的決策層與管理層必須要解放思路、拓寬思維，拆除區(qū)域送貨的“籬笆墻”，在大市范圍內(nèi)按照送貨區(qū)域，打破以縣級(jí)為區(qū)域的送貨模式，優(yōu)化卷煙配送資源，節(jié)約卷煙配送成本，達(dá)到減本增效的目的。

　　2.抓好客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型。

　　以客戶經(jīng)理職能發(fā)揮為核心，廣泛開展勞動(dòng)競(jìng)賽，打造學(xué)習(xí)型、專業(yè)型、實(shí)戰(zhàn)型、功能型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。要把加強(qiáng)客戶經(jīng)理考核與管理作為一項(xiàng)重要課題，進(jìn)行積極探索。要通過機(jī)制引領(lǐng)，將客戶經(jīng)理主要職能轉(zhuǎn)移到分析市場(chǎng)、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、服務(wù)客戶上來。加強(qiáng)“135工作法”的應(yīng)用，以“卷煙營(yíng)銷工作平臺(tái)”的應(yīng)用為載體，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、信息傳遞、指導(dǎo)客戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)模式優(yōu)化升級(jí)。

　　3.抓好明碼實(shí)價(jià)工作。

　　實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)工作，煙草行業(yè)已經(jīng)推行了許多年，但除了一些大賣場(chǎng)及比較規(guī)范的零售店而外，這項(xiàng)工作做的還不盡人意，還有提升的空間。尤其是明碼實(shí)價(jià)，許多零售客戶為了多賺錢，或者是為了吸引人氣，低降或高價(jià)傾銷，對(duì)這項(xiàng)工作一直執(zhí)著既不配合，又不反對(duì)的態(tài)度，許多單位也是睜一只眼，閉一只眼，從而造成這項(xiàng)工作浮于表面，流于形式，社會(huì)及消費(fèi)者滿意度不高的現(xiàn)象。

　　其實(shí)，要把明碼實(shí)價(jià)當(dāng)成一項(xiàng)工程來抓，當(dāng)成是提升行業(yè)經(jīng)營(yíng)形象的大事來抓，真正貫徹落實(shí)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”工作，要知道，價(jià)格穩(wěn)定是對(duì)一個(gè)地區(qū)卷煙市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)最有力的證明，是一個(gè)地區(qū)品牌持續(xù)發(fā)展最重要的基石，是對(duì)一個(gè)地區(qū)資源配置合理性的檢驗(yàn)。

　　三、增強(qiáng)“三種能力”

　　營(yíng)銷網(wǎng)建工作，身處的是市場(chǎng)，面對(duì)的是零售客戶，做的是服務(wù)，搞的是客戶關(guān)系管理。因此，營(yíng)銷人員起到的作用是舉重若輕。在這種情況下，就要全方位地提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力，打造無縫“服務(wù)鏈”，做到溝通零距離，服務(wù)零缺陷。

　　一是要增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。要定期開展客戶經(jīng)理片區(qū)相互交流觀摹活動(dòng)，找亮點(diǎn)，查不足，促整改；積極開展優(yōu)秀客戶經(jīng)理“大講堂”活動(dòng)，講經(jīng)驗(yàn)，傳心得，談體會(huì)。按時(shí)組織協(xié)和隊(duì)協(xié)作的大比武、大練兵活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)活力。全員凝聚一心，團(tuán)結(jié)一致，真抓實(shí)干，用心巧干，形成踏實(shí)干事、用心想事、規(guī)范做事的良好氛圍。

　　二是增強(qiáng)員工學(xué)習(xí)能力。以提高崗位技能，增強(qiáng)服務(wù)客戶能力為重點(diǎn)，有針對(duì)性地開展崗位技能培訓(xùn)，定期聘請(qǐng)營(yíng)銷方面的專家、教授、學(xué)者對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能、知識(shí)素養(yǎng)、待人接物方面進(jìn)行教育培訓(xùn)工作，把客戶經(jīng)理打造成市場(chǎng)營(yíng)銷員、客戶指導(dǎo)員、市場(chǎng)觀察員、信息分析員等角色，并把客戶經(jīng)理培養(yǎng)成“張口能講，動(dòng)手能做，拿筆能寫”的復(fù)合型人才，培養(yǎng)客戶經(jīng)理勤動(dòng)腦思考，勤動(dòng)筆作文的良好習(xí)慣，敢于擔(dān)負(fù)起“出人才、出經(jīng)驗(yàn)、打頭陣、做示范”的重任。

　　三是提升運(yùn)作市場(chǎng)能力。做好市場(chǎng)、嫻熟地運(yùn)作市場(chǎng)是客戶關(guān)系管理工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是在卷煙營(yíng)銷活動(dòng)中營(yíng)銷人員能力的重點(diǎn)體現(xiàn)。因此，營(yíng)銷人員要不斷思考、不斷學(xué)習(xí)、不斷提升自己運(yùn)作市場(chǎng)的能力。為零售客戶提供個(gè)性化、差異化，人性化服務(wù)。注重市場(chǎng)信息收集，幫助客戶理財(cái)，和諧卷煙市場(chǎng)，融洽批零關(guān)系，樹好服務(wù)形象。

　　四、突出“三個(gè)滿意”

　　一是突出工業(yè)企業(yè)滿意。以培育好品牌為己任，尊重工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造，爭(zhēng)取做到工業(yè)企業(yè)滿意。盡心、盡力、盡職地做好品牌推介工作。提高重點(diǎn)品牌的上柜率、面市率、動(dòng)銷率。同時(shí)，宣傳好品牌文化、企業(yè)文化，強(qiáng)化工商協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資源共享。

　　二是突出零售客戶滿意。讓客戶受益，讓客戶滿意，是煙草行業(yè)一直努力的方向。卷煙營(yíng)銷，客戶服務(wù)等方面的工作一直要圍繞這件事情進(jìn)行。要以服務(wù)質(zhì)量“零差錯(cuò)”為出發(fā)點(diǎn)，以服務(wù)效果“零投訴”為落腳點(diǎn)，定期進(jìn)行客戶滿意度滿意度調(diào)查工作，要做到有調(diào)查、有總結(jié)、有分析、有整改，嚴(yán)格按照PDCA系統(tǒng)要求，對(duì)照流程抓好各項(xiàng)工作的落實(shí)。

　　三是突出上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)滿意。敬業(yè)愛崗，提升“奉獻(xiàn)在崗位，樹起一面旗”意識(shí)，通過開展“素質(zhì)提升”、“客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型”、“客戶滿意度調(diào)查”、“崗位大練兵”、“技能大比武”等活動(dòng)，提高客戶經(jīng)理苦干實(shí)干加巧干的工作積極性和主動(dòng)性，以此來提升營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)與精神面貌。

　　要提升營(yíng)銷網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量，就要時(shí)刻以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按照“總量控制，適度調(diào)整、規(guī)范銷售”的原則，統(tǒng)籌安排，科學(xué)調(diào)控，不斷提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和效益。主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，保證穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。密切關(guān)注市場(chǎng)，把握貨源投放節(jié)奏，提高“經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)”的水平。為提升營(yíng)銷網(wǎng)建的運(yùn)行質(zhì)量，提供基礎(chǔ)性的保障。

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