煙草在線專稿　　卷煙市場(chǎng)信息采集在行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是一個(gè)很重要的工作，關(guān)系到煙草企業(yè)能否在未來(lái)的市場(chǎng)中持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。漳州市城區(qū)分公司自信息采集工作開展二年以來(lái)，通過(guò)進(jìn)一步夯實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，抓牢采集工作的關(guān)鍵要點(diǎn)，嚴(yán)格考核，有效的促進(jìn)了采集工作的順利開展，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)做法。

　　一、做好前期準(zhǔn)備，夯實(shí)基礎(chǔ)工作

　　為確保信息采集工作能順利開展，保證信息采集數(shù)據(jù)的有效性，提高信息數(shù)據(jù)的真實(shí)性，我司在開展信息采集工作之前，扎實(shí)開展一系列前期準(zhǔn)備工作，夯實(shí)信息采集工作基礎(chǔ)。

　　1、強(qiáng)化信息員培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　為進(jìn)一步提升信息采集質(zhì)量，我司先后組織信息員參加了省市局信息采集培訓(xùn)，并開展了多次信息采集工作自我培訓(xùn)，組織專項(xiàng)業(yè)務(wù)測(cè)試，使信息員能提高思想認(rèn)識(shí)，真正掌握信息采集流程，順利推進(jìn)信息采集工作。

　　2、嚴(yán)格選點(diǎn)，確定樣本。

　　采集樣本質(zhì)量對(duì)于整體采集工作而言至關(guān)重要，因此我司在采集樣本的選取上高度重視，采取步“一除二圈三計(jì)算”的選點(diǎn)法進(jìn)行樣本的選取。一除就是剔除掉轄區(qū)誠(chéng)信度較低的零售客戶，確保所選取的零售客戶誠(chéng)信度較高，采集的數(shù)據(jù)真實(shí)。二圈就是圈出配合度較高的零售客戶，以確保以后信息采集工作能順利開展。三計(jì)算就是將誠(chéng)信度高配合度高的零售客戶進(jìn)行布局的計(jì)算，確保采集數(shù)據(jù)分布合理。通過(guò)合理計(jì)算，我司共選取60戶零售客戶做為信息采集點(diǎn)，占轄區(qū)總客戶數(shù)2%。

　　3、開展客戶培訓(xùn)，持續(xù)引導(dǎo)。

　　采集工作能順利開展不僅取決于公司層面的全面準(zhǔn)備，更重要的是樣本客戶的配合。為了能取得樣本客戶的積極配合，我司在采集工作開展之前，組織采集點(diǎn)客戶召開座談會(huì)，宣傳信息采集工作，讓采集點(diǎn)客戶了解信息采集工作的目的。同時(shí)也讓采集點(diǎn)客戶了解做為信息采集點(diǎn)能為他們帶來(lái)哪些利益，歸納起來(lái)有以下四點(diǎn)。

　　（1）發(fā)放勞務(wù)費(fèi)。向客戶宣傳配合公司做好信息采集將會(huì)獲得一定的勞務(wù)費(fèi)，以此來(lái)吸引采集點(diǎn)客戶積極參與。

　　（2）促進(jìn)星級(jí)提升。公司目前的貨源投放仍主要以星級(jí)評(píng)定的級(jí)別為主要投放方式，星級(jí)的提升仍對(duì)客戶會(huì)有一定刺激性，因此在宣傳時(shí)也注重這方面的宣傳。

　　（3）提高合理儲(chǔ)存卷煙的能力。我們也注重客戶經(jīng)營(yíng)能力提升方面的宣傳，讓客戶了解經(jīng)常性的庫(kù)存盤點(diǎn)有利于日常卷煙的銷售，提高合理儲(chǔ)存卷煙的能力。

　　（4）優(yōu)先權(quán)。宣傳成為采集點(diǎn)后，可享受公司各項(xiàng)優(yōu)惠政策的優(yōu)先權(quán)，如新品投放、終端投入等。

　　4、規(guī)范采集流程，提升工作效率

　　流程規(guī)范化不僅能有效提高整體工作效率，也能有效監(jiān)控各項(xiàng)工作的進(jìn)展。因此為了使采集工作的流暢，我司組織制定采集流程，使整個(gè)采集工作規(guī)范化。具體流程如下：

　　（1）明確采集時(shí)間：采集點(diǎn)客戶送貨前一天。

　　（2）提前預(yù)約采集時(shí)間：采集前的時(shí)間預(yù)約，確定當(dāng)天采集時(shí)間。

　　（3）明確采集方式：信息員實(shí)地采集，與采集點(diǎn)客戶面對(duì)面溝通采集數(shù)據(jù)。

　　（4）明確采集內(nèi)容：在銷各牌號(hào)卷煙的庫(kù)存量、斷貨品牌及其斷貨天數(shù)、在銷品牌卷煙條零售價(jià)、在銷品牌卷煙包零售價(jià)、在銷品牌卷煙市場(chǎng)價(jià)。

　　（5）采集數(shù)據(jù)錄入時(shí)間：采集當(dāng)天下班前錄入完畢

　　（6）采集數(shù)據(jù)錄入流程：①導(dǎo)出上周采集數(shù)據(jù)；②更改數(shù)據(jù)名稱；③導(dǎo)入上周數(shù)據(jù)模板；④進(jìn)行校驗(yàn)；⑤輸入采集數(shù)據(jù)；⑥檢查；⑦數(shù)據(jù)上傳。

　　二、抓牢關(guān)鍵要點(diǎn)，提高信息采集質(zhì)量

　　在扎實(shí)采集基礎(chǔ)工作的同時(shí)，更要把握好采集過(guò)程的關(guān)鍵要點(diǎn)，才能確保整體采集數(shù)據(jù)的真實(shí)、有效。

　　1、注重信息采集前的客戶預(yù)約。提前預(yù)約的重要性和目的在于方便安排事項(xiàng)，事先做好準(zhǔn)備，以防準(zhǔn)備不足帶來(lái)的不便。記得一次采集工作之前，忘記與采集點(diǎn)客戶預(yù)約，導(dǎo)致采集點(diǎn)主要經(jīng)營(yíng)客戶外出，致使采集時(shí)間延長(zhǎng)，影響了整天的工作安排。因此，提前與采集點(diǎn)客戶預(yù)約能有效提高整體工作效率。目前，采集點(diǎn)客戶已經(jīng)形成臨時(shí)有事外出時(shí)提前與信息員聯(lián)系，約定采集時(shí)間的習(xí)慣，有力確保采集工作的順利進(jìn)行。

　　2、關(guān)注信息采集點(diǎn)的斷貨品牌。平時(shí)在采集過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)采集點(diǎn)客戶在上報(bào)數(shù)據(jù)過(guò)程中經(jīng)常以現(xiàn)有庫(kù)存品牌進(jìn)行信息的上報(bào)，對(duì)斷貨品牌常會(huì)出現(xiàn)漏報(bào)現(xiàn)象。因此，在采集過(guò)程中要及時(shí)記錄采集點(diǎn)的斷貨品牌，以確保采集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。

　　3、加強(qiáng)分析，剔除不合理數(shù)據(jù)。在完成數(shù)據(jù)采集之后，我們還對(duì)采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。因?yàn)檎鎸?shí)的未必是準(zhǔn)確的，為了使整個(gè)信息更加符合工作的要求、意圖，我們要將所有的信息進(jìn)行篩選，剔除一些沒(méi)有價(jià)值的信息。比如說(shuō)，我們?cè)谑占骋粋€(gè)品牌的市場(chǎng)行情價(jià)格時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)客戶提供的價(jià)格與其它客戶提供的價(jià)格有明顯的偏離，那這個(gè)客戶提供的信息就沒(méi)有實(shí)際參考的價(jià)值，就給予了剔除。

　　4、嚴(yán)格審核，確保數(shù)據(jù)錄入完整。

　　（1）新增品牌的錄入。我們?cè)阡浫霐?shù)據(jù)時(shí)大都會(huì)導(dǎo)入上周采集的數(shù)據(jù)做為本周的模板，這樣可以節(jié)省很多時(shí)間，提高工作效率。但上周模板中的卷煙品牌未包含本周采集點(diǎn)客戶新訂購(gòu)的品牌，在錄入數(shù)據(jù)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)漏報(bào)新增品牌現(xiàn)象，因此在采集時(shí)對(duì)于采集點(diǎn)本周新購(gòu)進(jìn)的品牌要進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)注，以確保所有品牌都能完整錄入。

　　（2）檢查斷貨天數(shù)欄與庫(kù)存欄。由于使用上周數(shù)據(jù)做為模板，上周斷貨的品牌本周不一定還斷貨，若數(shù)據(jù)錄入后未進(jìn)行檢查，會(huì)導(dǎo)致卷煙品牌既有庫(kù)存又出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。因此數(shù)據(jù)錄入完畢后，我們重點(diǎn)檢查斷貨天數(shù)欄與庫(kù)存欄的數(shù)據(jù)，有斷貨天數(shù)，庫(kù)存欄數(shù)據(jù)一定為零；庫(kù)存欄數(shù)據(jù)為零，斷貨天數(shù)欄就一定有天數(shù)，且這個(gè)數(shù)字不得高于7天。

　　4、制定應(yīng)急措施

　　每項(xiàng)工作都無(wú)法全部按照我們計(jì)劃安排順利開展，中間或多或少會(huì)有異常事件的影響，如果沒(méi)有提前做好應(yīng)急準(zhǔn)備，那么可能會(huì)導(dǎo)致整項(xiàng)工作無(wú)法按時(shí)按質(zhì)完成。信息采集工作也一樣，不管是主觀因素還是客觀因素，都有可能對(duì)采集工作產(chǎn)生一定的影響。因此，我們要啟動(dòng)多項(xiàng)應(yīng)急措施，以確保整個(gè)采集工作的順利開展，采集數(shù)據(jù)按時(shí)完成。如我們采取前后臺(tái)結(jié)對(duì)子方式，將前后臺(tái)分成四個(gè)小組，每個(gè)小組成員包括后臺(tái)人員一名、高級(jí)客戶經(jīng)理1名和中級(jí)客戶經(jīng)理2名，小組中如果有哪個(gè)成員因事出差或請(qǐng)假，小組中的后臺(tái)人員要做好該名請(qǐng)假人員各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)，因此我們采集人員如果出現(xiàn)請(qǐng)假或出差現(xiàn)象，小組成員會(huì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成好請(qǐng)假人員的各項(xiàng)工作，避免出現(xiàn)信息漏報(bào)現(xiàn)象。如出現(xiàn)惡劣天氣等客觀因素影響，我們采集人員會(huì)在采集數(shù)據(jù)當(dāng)天用電話進(jìn)行采集，并將采集數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確合理。如出現(xiàn)無(wú)法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)采集完數(shù)據(jù)的情況下，我們將采用由客戶先自行填報(bào)數(shù)據(jù)，采集人員通過(guò)客戶填報(bào)的數(shù)據(jù)，隨機(jī)抽取其中幾個(gè)單品進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)進(jìn)行檢驗(yàn)。

　　三、嚴(yán)格考核，確保工作成效

　　有效的考核能提高工作人員的積極性，同時(shí)也能及時(shí)檢驗(yàn)工作的開展情況。通過(guò)對(duì)采集人員的考核能有效的發(fā)現(xiàn)采集工作中存在的問(wèn)題并及時(shí)糾正，對(duì)樣本客戶的考核能有效提高樣本客戶的配合度，促進(jìn)采集工作的開展。

　　1、加強(qiáng)對(duì)信息員的考核。我司制定了信息管理和考核辦法，對(duì)信息員進(jìn)行相應(yīng)的績(jī)效考核，重點(diǎn)將信息采集規(guī)范性、信息提交和信息預(yù)警處理的及時(shí)性、采集信息的真實(shí)性、合格率，以及樣本客戶的日常管理列入考核范圍，嚴(yán)格監(jiān)控卷煙市場(chǎng)信息采集過(guò)程，防止催報(bào)、缺報(bào)、漏報(bào)、遲報(bào)、瞞報(bào)。

　　2、加強(qiáng)對(duì)采集樣本客戶的考核。我們?cè)诮?duì)采集人員考核激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，也加強(qiáng)了對(duì)采集樣本客戶的考核，我們?cè)谝源藖?lái)保持并提高采集樣本客戶的配合度。對(duì)于采集過(guò)程中不予配合的客戶，通過(guò)引導(dǎo)無(wú)效后，我們及時(shí)給予退出，并更換誠(chéng)信度好配合度高的零售客戶，以確保信息上報(bào)的連續(xù)性。

　　3、采集工作取得的成效。

　　（1）采集點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)能力提升促進(jìn)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。通過(guò)每周的庫(kù)存盤點(diǎn)，采集點(diǎn)客戶掌握了自身庫(kù)存情況，對(duì)其卷煙經(jīng)營(yíng)中的訂購(gòu)、儲(chǔ)存、銷售都有很大的幫助。從卷煙銷售數(shù)據(jù)看，采集點(diǎn)客戶銷售量基本保持穩(wěn)定，條均價(jià)由原來(lái)93無(wú)提高到113元，提高21.5%。

　　記得有個(gè)采集點(diǎn)客戶發(fā)了個(gè)感慨，原來(lái)庫(kù)存盤點(diǎn)有這么重要啊，之前客戶經(jīng)理在指導(dǎo)時(shí)由于太忙并不重視，平常在訂購(gòu)卷煙時(shí)常會(huì)出現(xiàn)漏訂現(xiàn)象，對(duì)自身經(jīng)營(yíng)品牌的銷售情況掌握不到位，常出現(xiàn)該多儲(chǔ)存的卷煙訂購(gòu)太少，該少訂的卷煙出現(xiàn)積壓現(xiàn)象。現(xiàn)每周都進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，都不會(huì)出現(xiàn)這種情況了。

　　（2）采集工作更加流暢，提高信息員工作效率。采集工作開展之初，信息員到采集點(diǎn)客戶店堂盤點(diǎn)庫(kù)存時(shí)，采集點(diǎn)客戶卷煙庫(kù)存放置比較散亂，平均每個(gè)采集點(diǎn)數(shù)據(jù)采集時(shí)間需要45分鐘。現(xiàn)在采集點(diǎn)客戶會(huì)都自覺(jué)主動(dòng)的進(jìn)行各個(gè)卷煙品牌的歸類，采集時(shí)間已減少至25分鐘/戶，有效的節(jié)約了信息員的工作時(shí)間。

　　（3）信息員數(shù)據(jù)分析能力得到進(jìn)一步提升。通過(guò)每周采集卷煙的社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格，并對(duì)采集數(shù)據(jù)進(jìn)行初步分析的采集工作，使信息員卷煙市場(chǎng)掌控能力及數(shù)據(jù)分析能力得到了有效的提升。

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