煙草在線專稿　　自7月5日江西省公司巡視員鄭京在我市指導終端建設工作后，宜春市加快了終端建設工作的開展步伐。筆者就該地區零售終端建設的近期工作主要開展情況、存在的問題，以及下一步的工作進行闡述。

　　一、主要工作開展情況

　　1、精確選點，合理布局。采用先試點、后推廣的方式，按照《宜春市煙草公司現代卷煙零售功能終端選取標準》的要求，由各縣營銷部推薦，縣專賣辦把關，縣一把手負責的嚴格選點程序，全市篩選出44位零售戶做為首批功能終端客戶培養對象，其中袁州區18戶、高安4戶、萬載4戶、上高4戶、豐城3戶、樟樹3戶、宜豐2戶、奉新2戶、靖安2戶、銅鼓2戶。現已在線使用軟件銷售卷煙功能終端30戶。（袁州區14戶暫未正常使用）

　　2.加強營銷人員培訓，提升業務素質。組織開展了兩次大規模現代零售終端建設知識培訓班，邀請翰林院講師，浪潮公司、江西普賽公司技術人員，對全市業務副經理、營銷部主任、市場經理、客戶經理、營銷中心及首批功能終端客戶開展培訓，主要以軟件操作、掃碼槍操作、現代卷煙零售終端建設的指導思想、意義和原則為主要內容，此類培訓有效的提升了由市營銷中心、縣營銷部、零售終端三者形成的　“終端建設工作鏈”整體水平，加快了我市現代零售終端建設工作前進的步伐。

　　3、強化客戶培訓，制訂了全市統一的功能終端客戶培訓體制。8月底，宜春市營銷中心出臺《卷煙零售終端知識講座》客戶培訓課件，并制訂出由培訓計劃表、培訓記錄表、客戶簽到表、效果評估表、授課登記表、授課計劃表組成的一套統一的培訓材料，確保客戶培訓工作有序開展。

　　4.找準工作重點，強化終端基礎功能的實現

　　首先，抓好軟件使用，嚴格做到掃碼銷售，確保系統采集數據真實。各縣市公司實行“一對一”講解、專人駐店指導等方式，引導客戶接受并熟練掌握軟件操作。

　　其次，指導功能終端客戶建立完善消費者基礎信息數據，全市功能終端客戶建立消費者基礎信息數據達3300條，并按要求使用消費者基礎信息數據采集好消費者購買卷煙時間、品牌規格、價格等信息。

　　再次，抓好形象提升。宜春終端建設調研后，宜春市局及時調整工作方向，按照《卷煙陳列指南》、《終端形象標準》內容及要求，以維護店堂衛生、建立卷煙銷售專區、卷煙個性出樣、價格標簽一煙一碼、品牌推薦標識、新品展示區等形式，對客戶卷煙經營場所進行形象提升。

　　5.加強“工商”協同，8月20日宜春市公司組織召開“工商協同”聯席會，會議由李水根副局長、甘明副經理共同主持，各工業公司駐宜業務經理、市營銷中心全體人員參加了會議，會議緊緊圍繞著現代零售終端建設工作展開了討論。在不觸犯國家局“六個嚴禁一個嚴控”的前提下，各工業公司也紛紛表示要加入到現代零售終端中，展示自己的品牌，宣傳自己的形象，積極開展好品牌培育、宣傳促銷、消費體驗等工作，促進品牌的發展。

　　6、科學制定個性策略，開展功能終端評比。9月初對首批功能終端客戶在硬中華、軟中華、真龍（巴馬天成）、黃金葉（天葉）、大中華五個規格卷煙供應上，進行貨源個性投放。并針對功能終端客戶制訂出臺《大中華卷煙選點供應方案》，主要評比內容圍繞功能終端四大功能發揮情況而定，有效的推進了功能終端客戶工作開展積極性。

　　7、利用宜春市企業管理信息系統，建立“現代零售終端建設工作”專欄。主要以領導講話、文件精神、工作簡報、工作動態、學習培訓、設備使用等內容為主。及時為各縣公司提供全市終端建設工作開展情況及總結軟件、設備日常問題的解決方案，查找工作中存在的亮點及不足，7月份起營銷中心每月制訂終端建設工作簡報供各縣公司相互學習，以達到全市現代零售終端建設工作步伐統一、行動統一的良好局面。

　　二、存在的問題

　　對照省局現代卷煙零售終端建設工作要求，8月份宜春營銷中心已對各縣功能終端客戶逐一進行了市場調研。通過市場調研，宜春市現代零售終端建設工作的開展情況，主要存在以下問題。

　　（一）各縣分公司都把貨源和廣告宣傳作為引導客戶參與終端建設工作的目的在宣傳，忽略了在軟件的好處、提升經營形象的好處及煙草公司將在今后三年圍繞功能終端開展工作的行業發展趨勢上開展宣傳，導致客戶在軟件使用

　　經營形象維護上出現了惰性，加上8月份貨源個性投放策略還未進行實施，部分客戶對終端建設工作激情有所降低，9月份貨源投放后才稍有好轉。

　　（二）部分縣公司為了突出工作亮點，依然在想方設法

　　走捷徑。執著于引導客戶出資裝修經營場所來提升終端形象，卻忽略了利用《卷煙陳列指南》、《終端形象標準》內容及要求，以卷煙出樣、品牌宣傳、布置專門從事卷煙銷售區域等方面的維護，來提升終端形象，制造工作亮點。

　　（三）自零售終端軟件上線使用后，通過客戶經理及功能終端客戶反映，發現軟件存在以下兩個問題：

　　1、通過市場調研，客戶反映軟件在上午10點前登陸不上，導致采集的卷煙銷售信息的真實性受到了影響的品牌，就無法在軟件中進行銷售。給信息采集工作帶來了很大的阻力，年底前全市總客戶數5%的功能終端都要進行軟件上線運行，建議盡快完善軟件。

　　2、宜春市已建立消費者信息數據300條，為督促功能終端客戶采集消費者消費信息，為工業企業提供準確的消費者信息分析報告，真正發揮好消費跟蹤功能的作用。建議在零售終端管理信息系統中增設消費者信息數據的查詢功能。

　　三、下一步工作打算

　　為穩步推進現代零售終端建設工作，根據終端建設工作開展現狀，將著重從以下幾方面進行努力：

　　1、10月底，完成對全市客戶總數5%的功能終端選點工作，年底前，完成功能終端客戶培訓工作。

　　2、細化終端建設各項工作，制訂出更加細致的工作要求，完善工作中的不足，做到完善一項、總結一項，不斷提高我市終端建設總體工作水平。

　　3、組織營銷中心相關人員建立工作檢查小組，對各縣終端建設、營銷網建等工作進行三級督察，及時查找問題、解決問題，確保我市終端建設工作穩步發展。

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