煙草在線專稿　　在卷煙營銷工作中，訂貨指導是客戶經理長期的一項工作，它關系到客戶的經營利潤，無論是從訂貨量、經營結構、卷煙品牌、訂貨時間上，都需要客戶經理時時跟蹤、時時指導。

　　提前告知客戶下月訂貨日及單次訂貨量

　　從訂貨量來說，每月月末，需提前告知客戶下月有四個或五個訂貨日及單次訂貨量，讓客戶有充足的時間合理安排各個品牌的訂購量進行均衡訂貨，進一步滿足客戶需求，提高客戶經營利潤。

　　筆者轄區內有一位叫楊昌付的客戶，月供貨量795條。因為在前四周時，訂貨總量已達到790條，而在當月有五次訂貨時間，所以最后一次訂貨只有5條煙計劃。按周分配的20條黃果樹（長征），20條遵義（軟），因沒有計劃而無法訂購，導致周利潤損失接近400元。更重要的是喪失了銷售機會、流失了消費者。

　　掌握客戶銷售情況，核定品牌周轉數

　　從高端品牌訂購上來說，訂購量大，需要的資金多；訂購量小，會出現脫銷斷檔。這就要求客戶經理必須掌握客戶的銷售情況，核定每一個品牌的周周轉數，保持合理的庫存，提高客戶的資金周轉率，創造最大利潤。

　　轄區一位重點客戶楊洪禮，云煙（軟禮印象）的周周轉數1條，月銷售量4條，合理庫存數為2條，因未按客戶經理指導進行訂購，又因無貨源，導致連續兩周未訂購到貨源，經濟損失300元。

　　充分了解品牌內涵，有針對性的宣傳指導

　　從卷煙品牌來說，客戶經理要充分了解品牌特性、文化背景、消費人群等基本知識，結合市場消費情況，有針對性、方向性地對區域客戶進行宣傳，并指導客戶訂購合理數量，避免客戶資金積壓，提高資金利用率。　

　　當黃鶴樓（軟珍品）新上市時，在轄區選擇向萬先和周訓飛兩位客戶各訂購2條銷售，很快銷售完，直接利潤達300元。第二周準備訂貨時，兩位客戶準備各訂購5條，我根據當時黃鶴樓（軟珍品）銷售趨勢分析，存在一定的夸大需求，于是建議客戶各訂購1條，隨后跟蹤客戶訂購軟珍品黃鶴樓兩個月內只銷售過1包煙，客戶有效使用2500元的周轉資金，提高了客戶的資金利用率。

　　具體分析客戶經營情況，結合消費趨勢進行指導

　　從時間上來說，各季節變化，消費趨勢變化，對客戶作訂貨指導工作尤為重要，單品牌訂購量少，不夠銷售需求，訂購量大，雖夠銷售，但對資金的使用又有較大的影響。特別在春節期間訂貨時，各種商品都需要備足貨源，這就需要大量的經營資金，這就需要客戶經理對客戶經營情況進行分析，結合消費趨勢，對客戶建議訂貨量的指導。

　　2012年1月份訂貨時，訂貨周期短，春節放假備貨等因素，轄區一位重點客戶王銀在備貨時，準備對貴煙（硬黃精品）訂購80條，加上原庫存50條，這已經是一般時間訂貨及庫存量的3倍，我建議訂購量為120條，但客戶聲稱資金緊張，經過我再三的對其分析和勸說，客戶終于按我的建議訂了120條貴煙（硬黃精品），節日過后，離開始訂貨還有3天時，貴煙（硬黃精品）就銷售120多條，在節后訂貨并送到該客戶家時，該客戶的貴煙（硬黃精品）庫存不到1條，為客戶減少利潤損失720余元，防止了顧客的流失，客戶夸我是“精算盤”。

　　隨著網絡營銷的不斷發展，無論是電話訂貨，還是網上訂貨，永遠不變的是全心全意為客戶著想，及時為客戶作好訂貨指導，當好客戶的“秘書”，不斷提高客戶的經營利潤，通過實際行動踐行“235”教育實踐活動，努力與零售客戶建立戰略共同體、目標共同體、營銷共同體、價值共同體。

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