煙草在線專稿　　在卷煙營(yíng)銷工作中，訂貨指導(dǎo)是客戶經(jīng)理長(zhǎng)期的一項(xiàng)工作，它關(guān)系到客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，無論是從訂貨量、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、卷煙品牌、訂貨時(shí)間上，都需要客戶經(jīng)理時(shí)時(shí)跟蹤、時(shí)時(shí)指導(dǎo)。

　　提前告知客戶下月訂貨日及單次訂貨量

　　從訂貨量來說，每月月末，需提前告知客戶下月有四個(gè)或五個(gè)訂貨日及單次訂貨量，讓客戶有充足的時(shí)間合理安排各個(gè)品牌的訂購量進(jìn)行均衡訂貨，進(jìn)一步滿足客戶需求，提高客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　筆者轄區(qū)內(nèi)有一位叫楊昌付的客戶，月供貨量795條。因?yàn)樵谇八闹軙r(shí)，訂貨總量已達(dá)到790條，而在當(dāng)月有五次訂貨時(shí)間，所以最后一次訂貨只有5條煙計(jì)劃。按周分配的20條黃果樹（長(zhǎng)征），20條遵義（軟），因沒有計(jì)劃而無法訂購，導(dǎo)致周利潤(rùn)損失接近400元。更重要的是喪失了銷售機(jī)會(huì)、流失了消費(fèi)者。

　　掌握客戶銷售情況，核定品牌周轉(zhuǎn)數(shù)

　　從高端品牌訂購上來說，訂購量大，需要的資金多；訂購量小，會(huì)出現(xiàn)脫銷斷檔。這就要求客戶經(jīng)理必須掌握客戶的銷售情況，核定每一個(gè)品牌的周周轉(zhuǎn)數(shù)，保持合理的庫存，提高客戶的資金周轉(zhuǎn)率，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

　　轄區(qū)一位重點(diǎn)客戶楊洪禮，云煙（軟禮印象）的周周轉(zhuǎn)數(shù)1條，月銷售量4條，合理庫存數(shù)為2條，因未按客戶經(jīng)理指導(dǎo)進(jìn)行訂購，又因無貨源，導(dǎo)致連續(xù)兩周未訂購到貨源，經(jīng)濟(jì)損失300元。

　　充分了解品牌內(nèi)涵，有針對(duì)性的宣傳指導(dǎo)

　　從卷煙品牌來說，客戶經(jīng)理要充分了解品牌特性、文化背景、消費(fèi)人群等基本知識(shí)，結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)情況，有針對(duì)性、方向性地對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行宣傳，并指導(dǎo)客戶訂購合理數(shù)量，避免客戶資金積壓，提高資金利用率。　

　　當(dāng)黃鶴樓（軟珍品）新上市時(shí)，在轄區(qū)選擇向萬先和周訓(xùn)飛兩位客戶各訂購2條銷售，很快銷售完，直接利潤(rùn)達(dá)300元。第二周準(zhǔn)備訂貨時(shí)，兩位客戶準(zhǔn)備各訂購5條，我根據(jù)當(dāng)時(shí)黃鶴樓（軟珍品）銷售趨勢(shì)分析，存在一定的夸大需求，于是建議客戶各訂購1條，隨后跟蹤客戶訂購軟珍品黃鶴樓兩個(gè)月內(nèi)只銷售過1包煙，客戶有效使用2500元的周轉(zhuǎn)資金，提高了客戶的資金利用率。

　　具體分析客戶經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行指導(dǎo)

　　從時(shí)間上來說，各季節(jié)變化，消費(fèi)趨勢(shì)變化，對(duì)客戶作訂貨指導(dǎo)工作尤為重要，單品牌訂購量少，不夠銷售需求，訂購量大，雖夠銷售，但對(duì)資金的使用又有較大的影響。特別在春節(jié)期間訂貨時(shí)，各種商品都需要備足貨源，這就需要大量的經(jīng)營(yíng)資金，這就需要客戶經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，結(jié)合消費(fèi)趨勢(shì)，對(duì)客戶建議訂貨量的指導(dǎo)。

　　2012年1月份訂貨時(shí)，訂貨周期短，春節(jié)放假備貨等因素，轄區(qū)一位重點(diǎn)客戶王銀在備貨時(shí)，準(zhǔn)備對(duì)貴煙（硬黃精品）訂購80條，加上原庫存50條，這已經(jīng)是一般時(shí)間訂貨及庫存量的3倍，我建議訂購量為120條，但客戶聲稱資金緊張，經(jīng)過我再三的對(duì)其分析和勸說，客戶終于按我的建議訂了120條貴煙（硬黃精品），節(jié)日過后，離開始訂貨還有3天時(shí)，貴煙（硬黃精品）就銷售120多條，在節(jié)后訂貨并送到該客戶家時(shí)，該客戶的貴煙（硬黃精品）庫存不到1條，為客戶減少利潤(rùn)損失720余元，防止了顧客的流失，客戶夸我是“精算盤”。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，無論是電話訂貨，還是網(wǎng)上訂貨，永遠(yuǎn)不變的是全心全意為客戶著想，及時(shí)為客戶作好訂貨指導(dǎo)，當(dāng)好客戶的“秘書”，不斷提高客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，通過實(shí)際行動(dòng)踐行“235”教育實(shí)踐活動(dòng)，努力與零售客戶建立戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營(yíng)銷共同體、價(jià)值共同體。

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