煙草在線專稿　

　　四、終端進銷存系統的推廣對策

　　爭對當前影響終端進銷存系統的因素，筆者提出以下解決措施：

　　（一）精選目標推廣客戶，嚴格設限。綜合考慮知識水平、年齡結構、硬件設施、經營能力等多發面因素，從零售客戶中篩選合適的目標客戶。

　　（二）幫助零售客戶轉變對進銷存系統的觀念。結合當前電子商務及信息化發展趨勢，引導零售客戶認識到使用先進管理軟件的目的是為了適應當前激烈的市場競爭環境，保障零售客戶的利益。正所謂　“物競天擇，適者生存”，　現在不懂電子商務、不懂信息化將來必然會被市場淘汰。為了適應現代電子商務發展的時代要求，使用進銷存系統將是一項長期的戰略性工作。　

　　精確的信息是企業決策的依據。隨著“精準營銷”的發展，信息的準確性掌握對于企業的長遠發展起到決定性作用，因此我們必須引導零售客戶轉變營銷觀念，結合實際，順應時代的要求，積極使用信息化軟件，確保信息的準確無誤，實現企業與零售客戶“同進步，共成長”的目標。

　　（三）做好進銷存系統的宣傳和初期推廣工作。必須堅定信念、相信科學、統一口徑、統一觀念、統一步驟、積極落實。通過合理的方式積極宣傳日常掃碼所具備的多種優勢以及它的應用所能帶來的巨大益處。讓客戶和企業認識到：進銷存系統是提高零售客戶超市管理效率、節省管理成本、保障客戶利益的一種有效的管理工具；這套系統在煙草企業的信息采集、貨源投放、品牌培育、市場管理等方面具有巨大的作用。

　　（四）服務需要行動，需要持之以恒，明確“空談誤企，實干興商”。從選拔、培養到實現統一的各個階段，我們都要始終如一，任何環節都不能怠慢客戶，包括每一次的拜訪、每一次的解答，每一句話都需要用“行”服務，用“心”聆聽。努力提高服務人員的執行力，落實各項推廣工作。

　　（五）培養零售客戶的掃碼習慣，增強消費者掃碼意識。自進銷存系統推廣以來，進銷存系統推廣還處在“零售客戶和消費者被動掃碼”階段，怎樣使零售客戶和消費者由被動轉為主動，才是解決問題的關鍵。為了提高零售客戶對掃碼槍的使用積極性，促使更多零售客戶以及消費者加入終端進銷存系統使用隊伍，需要以宣傳口號的形式刺激零售客戶和消費者。設想根據具體情況采用不同的宣傳口號：　“賣卷煙　勤掃碼　樹形象　促規范”、　“主動掃碼　明碼實價　消費放心”、“買卷煙　需掃碼　防假煙　保利益”等。

　　將這些宣傳語通過張貼、臺簽、橫幅、POP廣告等形式進行提醒宣傳（如圖1、2、3、4、5）。提高消費者的掃碼意識，讓消費者推動零售客戶積極使用掃碼槍，最終實現煙草企業、零售客戶、消費者三者的有效互動，從而扎實推進進銷存系統的應用。轉變觀念，培養“消費者主動要求零售客戶自覺掃碼”的習慣，這才是我們真正需要達到的效果。

　　三、對推廣終端進銷存系統流程設計

　　進銷存系統是一項長期的推廣項目，根據筆者對進銷存系統的了解初步建立以下推廣流程：　

　　篩選（dressing　by　screening）：在篩選零售戶加入我們進銷存系統的使用管理隊伍的過程中需要進行嚴格把關，保證系統使用的質量。零售戶需要達到一定條件才予以進入，目前所要求指標：硬件設備具備、經營能力較好、店堂環境良好、零售客戶配合度較高、零售客戶電腦及文化水平過關、對進銷存系統認可等。從根源上杜絕以使用進銷存系統為名，應付差事，以享受公司有利政策為目的行為。

　　導入（leading-in）：導入期是一項很重要的環節，這個環節的落實會影響到零售客戶對進銷存系統使用的信心。因此在這一環節需要客戶經理分析網絡營銷的發展趨勢，講解進銷存系統的優勢以及便捷性，幫助零售客戶堅定信心。

　　應用（application）：指導零售客戶及時應用進銷存系統。在應用初期難免存在一些問題，包括：系統問題、操作問題、安裝問題、效果問題、使用心理問題等等。針對這些問題，我們需要耐心引導零售客戶，逐一解決每個問題。如果我們有一分的煩躁、麻煩、無奈和應付，那么，零售戶會立刻喪失一百分的信心。

　　監督（supervise）：監督是促使零售客戶養成一項習慣很重要的流程，這里包括監督零售客戶實時銷售，定期查看卷煙入庫、商品庫存、經營分析、會員檔案、及時數據同步等工作。對于客戶經理而言需要上級監督，那么零售戶更需要基層服務人員的時時監督。在煙草行業有時零售客戶就像傻瓜，你說什么，他就會信什么；你說什么，他就會做什么；如果你什么都不說，他就會什么都不做。歸根究底在于我們的觀念傳達的還不夠徹底，我們的監督不夠到位。為此我們需要建立進銷存系統的零售客戶的使用交流平臺例如：QQ群、飛信、短訊等，多窗口，多渠道提供服務，及時交流發現問題，讓問題在發生初期就得以完美的解決。

　　淘汰（eliminate）：“物競天擇，適者生存”這是事物發展的規律。對于那些有礙于進銷存系統推廣的零售客戶，諸如無法改變觀念、應付差事、不配合、思想不穩定的零售客戶，如果在交流過后仍無法實現思想的統一，無法落實工作，則需要采取放棄或淘汰的方式。

　　相關鏈接：

　　卷煙終端進銷存系統的推廣分析及對策研究（上）