煙草在線專稿　　

　　在國家局提出“打牢基礎、創新營銷、嚴格規范、充滿活力”網建工作以來，網上訂貨逐漸成為零售客戶訂煙的主要方式。2012年以來，天等營銷部努力克服經濟發展水平低、網絡硬件設施落后、零售客戶文化素質參差不齊等客觀條件，以零售終端建設為契機，不斷提升零售客戶硬件設施，通過引導零售客戶網上訂貨為途徑，以客戶細分作為工作切入點，網建工作取得新的突破。2012年天等營銷部網訂覆蓋率98%以上，在崇左市轄區內掀起一股學習　“天等經驗”的熱潮。

　　一、運籌帷幄，根據現實情況制定推廣方案

　　推行網訂工作的首要環節就是制定符合實際的推廣方案，營銷部可以從總體全局角度出發，根據轄區內零售客戶分布特點、經營能力和經營水平等實際情況，制定出符合自身實際的推廣方案。推廣方案的制定具有針對性，有目標，分階段，分步驟，實施措施可操作性強。

　　二、因材施教，依據客戶細分選著網訂方式

　　每一個零售客戶的經營能力和經營水平各有差異，在實施推廣方案前，可以根據客戶經營能力選著不同的網訂方式。按照目前條件，網訂可以分為電腦網訂和手機網訂，手機網訂又可以分為OTA菜單模式網訂和客戶端模式網訂，每一種網訂方式都是根據不同客戶類型而設計的。營銷部依據客戶經營業態，經營規模，硬件設施、文化水平等情況，對轄區內客戶進行分類管理，并結合網訂方式的多樣性，為每個零售客戶選擇適合其自身經營能力的網訂方式。

　　三、未雨綢繆，多個部門合作做好前期宣傳

　　為了使網訂工作順利開展，做好前期宣傳工作，是取得零售客戶支持的關鍵。做好宣傳工作，首先是加強與電訪部門的溝通與合作，在電訪部門獲取客戶訂單時，告知客戶訂貨途徑的改變，以及這種改變后客戶可以選擇的訂貨方式；其次是客戶經理在日常走訪中，加強網訂工作的宣傳，以實際的案例講解推行網訂的好處，以及進行網訂所要具備的硬件設施，并根據客戶經營能力和經營水平情況，按照以“電腦網訂為主推，手機網訂為輔助”的推廣方式幫零售客戶選擇合適訂貨方式；最后是做好宣傳的后期跟進，通過電話拜訪確認客戶是否按網訂工作要求配備相應硬件設施。

　　四、齊頭并進，施行一對一、一對多客戶培訓

　　針對客戶所處區域和選擇不同網訂方式特點，可以開展不同客戶培訓。縣城和鄉鎮的零售客戶具有高度集中分布特點，可選擇集中培訓方式；對于偏遠村屯的零售客戶因客觀條件限制則采用“一對一”的培訓方式。培訓內容主要以講解推行網訂的好處、網訂一般操作流程、網訂常見問題及解決等為主，通過培訓使零售客戶掌握網訂方法。培訓過程中把握好節奏，并充分考慮客戶接受新知識能力。

　　五、穩扎穩打，多種工作形式深入推廣網訂

　　推行網訂工作要講策略，求方法，可以采用多種工作形式提高網訂推廣進度。一般采用按條件，分梯次，逐批推廣的工作策略，以點帶線，以線促面和點線面相結合的方式進行推廣。推廣網訂是一項系統工程，首先要求客戶經理做好所管轄區內客戶引導，實施“一對一”上門指導形式，解決客戶網訂碰到的難題；其次是加強與電信、移動公司的聯系，為部分采用手機訂貨的客戶提供技術和服務的支持；對于少部分經過培訓仍然難以掌握網訂的客戶，則采取幫扶措施，讓有能力的客戶幫助困難客戶進行卷煙訂購。

　　六、持之以恒，加強走訪做好網訂后續跟進

　　根據工作開展情況，對階段性工作進行評估總結。一方面，大規模推行網訂后，工作難免有失誤，這就要求客戶經理加強線路走訪，做好網訂后期跟進；另一方面，為了鞏固網訂的使用率和使網訂深入開展，客戶經理對網上訂貨推廣情況實行日匯報、周總結、月分析，并收集客戶在使用網訂過程中存在的意見和建議，幫助客戶解決訂貨過程中遇到的問題，從而提高客戶網上訂貨的積極性，進一步確保網上訂貨效果。