4月10日，是我下基層與結(jié)對(duì)掛點(diǎn)的客戶經(jīng)理周?chē)?guó)華一起走訪客戶的日子。一大早，我就來(lái)到了澤林市場(chǎng)部，剛進(jìn)門(mén)，就聽(tīng)到熟悉爽朗的聲音：“張杭，你來(lái)了，等你好長(zhǎng)時(shí)間了。”接著，就看見(jiàn)一張充滿童趣的笑臉和挺著大肚子的周?chē)?guó)華向我走來(lái)。時(shí)間剛過(guò)8點(diǎn)，他已經(jīng)在市場(chǎng)部等了我一會(huì)，通過(guò)交談，得知他今天要去客戶經(jīng)理高慧伶的片區(qū)了解市場(chǎng)情況，幫助高慧玲走訪客戶。隨后，我就坐上他駕駛的摩托車(chē)前往茅草村。坐在摩托車(chē)上，我問(wèn)周?chē)?guó)華：“我們認(rèn)識(shí)多少年了？”他說(shuō)：“你1995年進(jìn)鄂州煙草時(shí)我們就認(rèn)識(shí)了，算是老同事，你們下基層掛點(diǎn)增強(qiáng)了我們干好工作的信心……”聽(tīng)了周?chē)?guó)華說(shuō)的話，我腦子里回想起剛認(rèn)識(shí)周?chē)?guó)華時(shí)的情景：那時(shí)年輕我們都在華容所部上班，住一個(gè)宿舍，他說(shuō)話有點(diǎn)結(jié)巴，喜歡開(kāi)玩笑，但做事非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，搞卷煙經(jīng)營(yíng)是一把好手。今天，近距離再看他的臉，長(zhǎng)期干客戶經(jīng)理工作的風(fēng)催日曬，已在臉上留下了烙印，他已不再年輕。經(jīng)過(guò)25分鐘的車(chē)程，我們到了茅草村，我說(shuō)：“好遠(yuǎn)啊！”他卻說(shuō)道：“做客戶經(jīng)理走訪客戶，這距離還不算遠(yuǎn)。”不一會(huì)，我們?cè)谝患伊闶蹜舻曛姓业搅烁呋哿?#xff0c;我們?nèi)艘黄鹱咴L客戶。在走訪過(guò)程中，我終于見(jiàn)識(shí)到周?chē)?guó)華走訪客戶的藝術(shù)和奧秘。

　　把握切入點(diǎn)。周?chē)?guó)華在與客戶溝通過(guò)程中，先期介入，消除客戶的戒備心理，拉近客我直接的心理距離，獲取有價(jià)值的信息，以促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

　　找準(zhǔn)突破口。一般情況下，對(duì)不熟悉的客戶過(guò)于單刀直入的話，取得的效果并不會(huì)理想，有時(shí)還會(huì)顯得比較唐突，甚至是尷尬。對(duì)此，周?chē)?guó)華事先都要找到一個(gè)客戶感興趣話題為突破口，激起客戶的表達(dá)欲，使客戶和本人順利進(jìn)入交流狀態(tài)后，這時(shí)周?chē)?guó)華就扮演一個(gè)聽(tīng)眾、一個(gè)朋友的角色，這樣就找準(zhǔn)了突破口。

　　控制談話節(jié)奏。一個(gè)客戶經(jīng)理面對(duì)的不是一個(gè)或幾個(gè)客戶，而是一百多個(gè)客戶，不可能沒(méi)完沒(méi)了地聽(tīng)一些天方夜潭。在走訪中，周?chē)?guó)華會(huì)合理、有意識(shí)地控制談話節(jié)奏，及時(shí)有效地加以引導(dǎo)，適可而止。

　　一上午的走訪很快過(guò)去了，快到吃午飯時(shí)他們還沒(méi)有停止工作的想法，還要趕往沙窩鄉(xiāng)走訪客戶。由于摩托車(chē)不能坐3個(gè)人，我只好留下。看著周?chē)?guó)華他們遠(yuǎn)去的背影，我心中感慨頗多：客戶經(jīng)理是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，沒(méi)有良好的工作態(tài)度，吃苦耐勞的工作精神，沒(méi)有豐富扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，沒(méi)有大量的客戶積累、客戶資源，是不可能取得良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的。