眾所周知，品牌培育是當前卷煙營銷工作的第一要務，也是客戶服務工作中的重點和難點。零售戶對于品牌培育的畏難、冷淡、抱怨甚至排斥，每位客戶經理都曾遭遇過。可江西省尋烏煙草的客戶經理黃志剛，卻在品牌培育中用一分耕耘，得到了兩分收獲。

　　在黃志剛的轄區里，有一位年紀較大的孤寡老人叫李煥東。李老伯經營著一個靠路邊的商店，門面不大，主要經營品牌以省產煙和廣東煙為主，銷售收入不高。由于年紀大了沒有太多的精力致力于商店的多種經營，李老伯只希望能多得到些暢銷貨源來增加點收入，對新品牌之類的并不是很感興趣。

　　李老伯的小店主要銷售零售價30元—120元/條檔次的卷煙，其中又以30元/條的廬山（新）和55元/條的廬山（黃精品）銷售得最多。由于國家局一直提倡卷煙上水平，像李老伯店里暢銷的幾種品牌在市場上投放的是越來越少，甚至有時候還會出現斷檔、缺貨的現象。極少的貨量，不能填補李老伯店里的空白。從客戶長期經營角度來講，替代品牌是最佳選擇。可讓保守又固執的李老伯賣他從來沒賣過的品牌，是一件相當困難的事兒。

　　“李老伯，您店里的卷煙品牌是不是要改善一下了，不能老是賣這幾個品牌啊，就是上學也要升級啊，你不能總是上一年級啊！”“別的牌子沒人找，我購進來也是銷不出去！”李老伯不領情，黃志剛碰了一鼻子灰。看著老人簡陋的店鋪、冷清的生意，黃志剛暗下決心，一定要改變現狀。

　　回到服務部的黃志剛調出李老伯從去年到近期的所有銷售記錄，結合他店鋪的位置、顧客特點，成功物色了一個替代品牌——金圣（鴛鴦喜）。第二天下鄉回來，特地買了包金圣（鴛鴦喜）繞到李老伯店里向他推薦。抽了兩口，李老伯嫌沒味。黃志剛不死心，耐心給李老伯分析：“您看，您店里就這么幾個品種，也就這么幾個附近的顧客來買，一旦斷了貨，您就什么都沒了，他們就會去別的店里買。您試著培育幾個替代品牌，老牌子沒貨了您至少還有能推薦的，是吧？再說，這個包裝鮮艷、喜慶，沒準還能吸引新顧客。”

　　李老伯半信半疑。為了讓老伯打消怕賣不出去的疑慮，黃志剛拍著胸脯說：“賣不出去我買”！臨走還特意在一張紙上寫好品牌名，以防他在訂煙的時候弄錯。有了客戶經理承諾的李老伯便嘗試著訂購了1條金圣（鴛鴦喜）。

　　金圣（鴛鴦喜）到貨了，李老伯不敢拆，黃志剛立刻掏錢買了一包，并幫老人全部拆零擺上柜臺的顯眼位置，還耐心地給老人介紹銷售的技巧。晚上剛到家，就接到李老伯的電話：“我賣了1包！我賣了1包！”，黃志剛沒想到這么快就見效了，會心之余，他也讀懂了賣出1包煙對老人的重要。

　　黃志剛去李老伯的店去得更勤了，除了例行的市場拜訪，有事沒事他都會過去坐坐，掏錢買包煙，和老人拉拉家常，也給老人介紹客戶。李老伯的生意漸漸有了起色。

　　在一次系統查詢中，黃志剛發現李老伯本期的訂單上又出現了3條金圣（鴛鴦喜），還有其它在他店里從來沒有賣過的品牌，心生懷疑他是不是訂錯了。

　　當再次走進李老伯店里的時候，老人非常熱情地拉著他的手說：“小黃啊，真得感謝你，我家的生意真的變好了，你看，原來我這里最暢銷的只是以下五六吊（塊）錢左右的品牌，現在真是不一樣了，大家的消費水平都提高了，過往的客子也多了起來，看我的金圣（鴛鴦喜）賣的不錯吧，我這個月都賣了2條了哦，形勢不錯，現在庫存又不是很多了，下個禮拜我看接著再進幾條......看樣子我這個老頭子能為自己養老多攢點積蓄啦！”

　　黃志剛聽完開心地笑了。他用一分耕耘，收獲了一個品牌在一個小店的成功培育，同時收獲的，還有老人的那份信任。