歷史的回響穿越時(shí)空，改革的脈動(dòng)強(qiáng)勁有力。作為中國(guó)煙草最具價(jià)值的戰(zhàn)略性工程，行業(yè)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷經(jīng)20余載改革發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了翻天覆地的變化，留下了彌足珍貴的經(jīng)驗(yàn)。地處東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)展高地和創(chuàng)新熱土的江蘇煙草商業(yè)，歷史上曾四次以不同形式承辦行業(yè)網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，先行示范、開拓進(jìn)取，在網(wǎng)建改革的重要階段作出了積極貢獻(xiàn)。

回溯歷史，1999年注定是行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)建的重要年份。發(fā)軔于上世紀(jì)90年代初期，經(jīng)歷了幾年艱難的起步探索，行業(yè)網(wǎng)建于這一年，迎著即將到來的新世紀(jì)曙光，在南通以一場(chǎng)重要的網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)開啟了第一次飛躍。這一年現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，南通煙草貢獻(xiàn)了“融管、控、銷于一體，專賣、銷售、信息三網(wǎng)并重”的網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)掀起了新一輪的網(wǎng)建熱潮。南通網(wǎng)建會(huì)重點(diǎn)解決“在抓好農(nóng)村網(wǎng)建的同時(shí)，如何把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向城網(wǎng)建設(shè)，建設(shè)全國(guó)城鄉(xiāng)結(jié)合的、比較完整的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系”這一問題。這次會(huì)議明確提出，網(wǎng)建工作要以建立訪銷配送體系為核心，以強(qiáng)化對(duì)客戶的服務(wù)與管理為重點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理現(xiàn)代化為必要條件。

可以說，南通網(wǎng)建會(huì)拉開了城網(wǎng)建設(shè)的序幕，卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呈現(xiàn)出從“鋪網(wǎng)”到“管網(wǎng)”的轉(zhuǎn)變。行業(yè)商業(yè)企業(yè)借鑒南通煙草“三網(wǎng)并舉”的經(jīng)驗(yàn)，全力以赴抓網(wǎng)建，制定規(guī)劃、制度，建立組織。以南通網(wǎng)建會(huì)為契機(jī)，由市到省，江蘇煙草商業(yè)開始編寫標(biāo)準(zhǔn)化體系文本，推行標(biāo)準(zhǔn)化管理。他們立足實(shí)際，逐步推行“檔級(jí)管理、星級(jí)服務(wù)、零售統(tǒng)價(jià)”三項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即建立健全零售客戶的管理檔案，結(jié)合零售客戶不同的守法情況、經(jīng)營(yíng)能力、社會(huì)形象等要素，制定星級(jí)零售客戶動(dòng)態(tài)管理辦法，引導(dǎo)零售客戶統(tǒng)一實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，自覺按規(guī)定的零售價(jià)格銷售。

世紀(jì)更迭，新潮澎湃。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，全球經(jīng)濟(jì)一體化讓中國(guó)煙草加快從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的步伐。江蘇煙草商業(yè)將網(wǎng)絡(luò)的管理創(chuàng)新作為重中之重，逐步實(shí)施了訪送分離，探索實(shí)施以“電話訂貨、電子結(jié)算、集中配送”為特點(diǎn)的新模式——以訂單信息流為中心、以信息技術(shù)為手段、以實(shí)施市場(chǎng)供應(yīng)鏈為紐帶的電子商務(wù)、物流配送新模式初步形成。在2002年上海網(wǎng)建會(huì)上，南通煙草作了《科技興網(wǎng)，創(chuàng)新發(fā)展，積極探索電話訂貨、電子結(jié)算、集中配送新模式》的交流發(fā)言，他們過去幾年的創(chuàng)新路徑具備時(shí)代特色，契合這次會(huì)議總結(jié)出的“上海模式”，受到了廣泛關(guān)注和肯定。

響應(yīng)行業(yè)“網(wǎng)建學(xué)上海”的號(hào)召，商業(yè)企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)上海網(wǎng)建會(huì)提出的“以電話訂貨、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流、電子結(jié)算為手段，以標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、信息化管理為內(nèi)容，以客戶滿意為追求目標(biāo)”的網(wǎng)建模式。作為近鄰且網(wǎng)建基礎(chǔ)扎實(shí)的江蘇煙草商業(yè)，于2003年在南京承辦行業(yè)網(wǎng)建會(huì)，再次用積極探索向行業(yè)貢獻(xiàn)了“一個(gè)省如何在較短時(shí)間內(nèi)全面達(dá)到上海水平，加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變”的有效經(jīng)驗(yàn)，有力證明了上海網(wǎng)建模式的可復(fù)制、可推廣、可延伸，為行業(yè)推動(dòng)網(wǎng)建向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變?cè)鎏砹诵判暮蛣?dòng)力。

自“上海模式”成為全國(guó)樣板，之后多年的網(wǎng)建模式基本是基于這個(gè)框架的優(yōu)化升級(jí)。2009年，徐州網(wǎng)建會(huì)召開，以“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算”為主要內(nèi)容的電子商務(wù)在行業(yè)全面推廣，以信息化為支撐的現(xiàn)代營(yíng)銷模式逐步建立，這不僅開啟了“客戶e時(shí)代”，也促使行業(yè)更加注重發(fā)揮終端的品牌培育功能，更加注重以信息化帶動(dòng)終端經(jīng)營(yíng)能力的提升。

叩石墾壤，改革步步深入——貨源組織從“以我為主”發(fā)展到按客戶訂單組織，再到依據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)的動(dòng)態(tài)化、科學(xué)化、精準(zhǔn)化調(diào)整；訂貨方式從電話訂貨發(fā)展到網(wǎng)上訂貨再到移動(dòng)訂貨；結(jié)算方式從現(xiàn)金結(jié)算發(fā)展到電子結(jié)算再到聚合支付；終端建設(shè)從“管煙”向“管店”全方位提升，直至向品牌化、數(shù)字化、平臺(tái)化轉(zhuǎn)型……這個(gè)發(fā)展過程中，“互聯(lián)網(wǎng)＋”、大數(shù)據(jù)、新零售等新生事物相繼涌現(xiàn)，順應(yīng)時(shí)代變化，行業(yè)也探索出了“135”工作法、數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)、商業(yè)流通品牌等新模式。隨著渠道掌控力不斷提升，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榍疤?#xff0c;以品牌、終端與市場(chǎng)為抓手的營(yíng)銷網(wǎng)建取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。

南京煙草“金絲利零售”直營(yíng)店，裝飾古樸雅致。尹屾攝

特別是“十三五”以來，行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)線緊緊圍繞國(guó)家煙草專賣局黨組決策部署，以服務(wù)和保障民生為重要使命，以提升渠道掌控力為核心任務(wù)，以卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革為工作主線，持續(xù)深化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)建進(jìn)入了高質(zhì)量發(fā)展的新階段。緊盯改革風(fēng)向標(biāo)，江蘇煙草商業(yè)近幾年深入落實(shí)品牌培育“第一職責(zé)”，聚焦“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型激發(fā)改革內(nèi)驅(qū)力，加快建立以品牌為核心的資源配置模式，探索構(gòu)建了以“四大體系、三大陣地”為主要內(nèi)容的網(wǎng)建發(fā)展新模式。基于這一新模式，去年召開的蘇州網(wǎng)建會(huì)總結(jié)出新的江蘇經(jīng)驗(yàn)，為行業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化品牌培育新格局、健全完善內(nèi)需體系和市場(chǎng)體系貢獻(xiàn)了智慧力量，同時(shí)吹響了新一輪網(wǎng)建改革的號(hào)角。

無錫煙草組織全市系統(tǒng)營(yíng)銷人員，進(jìn)入“金絲利零售”直營(yíng)店輪崗學(xué)習(xí)。尹屾攝

時(shí)間不語，卻是最好的見證者。二十多年來，卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，乃至行業(yè)在新時(shí)代實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展發(fā)揮了重要作用，體現(xiàn)了不可替代的戰(zhàn)略性價(jià)值。依托統(tǒng)一完整的大網(wǎng)絡(luò)，以卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革為導(dǎo)向，適度有序競(jìng)爭(zhēng)的高標(biāo)準(zhǔn)煙草市場(chǎng)體系正在形成，高水平供需動(dòng)態(tài)平衡加速形成，高質(zhì)高效服務(wù)消費(fèi)能力持續(xù)提升，消費(fèi)者真實(shí)需求得到更好滿足。

行而不輟，未來可期，一張把握新發(fā)展階段、貫徹新發(fā)展理念、融入新發(fā)展格局的高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正徐徐鋪展。