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產(chǎn)品賣點,達者為先

2022年09月28日 來源:腔腔說 作者:侯梓
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讓第一真正成為消費者心智中的唯一,在激烈的市場競爭中脫穎而出。

近兩年,中支產(chǎn)品層出不窮,同質(zhì)化競爭日益嚴峻,給零售終端經(jīng)營帶來了巨大挑戰(zhàn)。在此情況下,如何挖掘產(chǎn)品賣點,賦予消費者以噱頭和話題感,進而帶動產(chǎn)品銷售,就成為解決問題的關鍵。

近期,小編在市場調(diào)研過程中,一位零售戶提出了一個觀點——產(chǎn)品賣點,達者為先。通俗理解,首先要在現(xiàn)有條件下,挖掘出產(chǎn)品的賣點和價值點,人為制造噱頭和話題。其次,要將這些賣點和話題順利輸出給目標人群,讓消費者接觸到品牌傳遞出來的信息。

中支煙推廣,需要制造話題

在這位零售戶看來,沒有賣點的產(chǎn)品就無從制造話題,沒有話題就很難吸引消費者關注。中支產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較高,其目標消費群體具有一定的經(jīng)濟實力。對于消費者而言,過去煙草品牌習慣于講煙葉、講包裝、講吸味,但這些元素很難為消費者所量化、感知。

相較之下,消費者更愿意接受自己所看到的、能夠觸摸的、親身感受的賣點。諸如雙喜(勿忘我)的升溫變色嘴棒,黃鶴樓(視窗)的中空透明嘴棒以及玉溪(中支境界)的分享裝創(chuàng)新等,能夠給予消費者以非常直觀、深刻的體驗。一次就能記住,消費者還樂于分享,自然地成為話題的中心,讓接受者感到新奇,讓分享者感到臉上有光。

對于在銷的中支卷煙而言,同樣要善于挖掘產(chǎn)品賣點,人為制造噱頭和話題。這位零售戶以親身經(jīng)歷,講述了中支產(chǎn)品推廣的方式和方法。比如,針對貴煙(紅中支),則充分利用時事熱點,向政商人群宣講紅色文化,開展產(chǎn)品品鑒活動,幫助產(chǎn)品打開知名度。針對芙蓉王(領航)則講大海航行靠舵手,宣講偉人的光輝事跡和煙草的故事。針對七匹狼(觀海中支)則重點講活性炭濾棒對吸味的過濾、凈化作用。

總之,要不斷地為產(chǎn)品找賣點、制造噱頭,吸引消費者注意力。幫助消費者找到宣傳點,才能說服目標人群消費。在這位零售看來,在中支潮的大背景下,沒有賣點和話題的中支煙是站不住腳的,是不能持續(xù)發(fā)展的,上揚的數(shù)據(jù)掩蓋不了產(chǎn)品狀態(tài)低迷、價格倒掛的事實。

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強化體驗,讓第一成為唯一

不僅如此,這位零售戶還非常明確的指出,品牌要放棄以自我為中心的發(fā)展模式。品牌宣講的第一要直達消費者心智,才能成為消費者認可的唯一。消費者從來不關心誰是創(chuàng)造者,他們所關心的是誰能為其帶來切身的消費體驗,這就才是消費者認可的唯一。

在此過程中,需要經(jīng)歷三個核心流程。第一,在行業(yè)內(nèi)部要樹立明確的定位和獨一無二的價值點。人無我有方能獨樹一幟,人有我優(yōu)解決不了心智占位的問題。第二,在商業(yè)公司品牌宣講會上,將產(chǎn)品定位和價值點直白地輸出給零售戶,讓煙酒店老板了解產(chǎn)品定位和特質(zhì)。第三,以零售終端為依托,開展主題化的持續(xù)的品鑒活動,讓消費者直觀地感受到產(chǎn)品特質(zhì),才能推動產(chǎn)品從銷售到消費轉(zhuǎn)變。

總之,產(chǎn)品賣點,達者為先。唯有如此,才能讓第一真正成為消費者心智中的唯一,在激烈的市場競爭中脫穎而出。

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