營銷人員幫助客戶美化卷煙陳列，提高其經營能力。卲媛攝

“何姐，我對您的店鋪上周的經營情況進行了分析，附近有不少人對這幾個品規的卷煙有需求，建議您訂一些……”云南省鹽津縣煙草專賣局（分公司）客戶經理楊明菊拿著一份經營指導建議書對零售客戶何從會說。

“張經理，你看，展示柜和墻柜都重新做了。再看這雙面屏、掃碼槍，顧客都說我這店升級了！” 面對來訪的客戶經理，昭通市昭陽區舊圃鎮后海村零售客戶雷陽富高興地說。

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在云南昭通，這一幕幕場景，源于一個關鍵詞——營銷隊伍專業化分工。

2021年，昭通市煙草專賣局（公司）立足實際，作出了“要持續推動卷煙營銷工作高質量發展，必須深化營銷隊伍轉型升級，走專業化分工路子”的研判。今年年初，這一思路在卷煙營銷隊伍中全面推行。經過半年多的實踐，昭通市局（公司）卷煙營銷各項重點工作有了明顯的變化和提升。

“通過專業化分工推動卷煙營銷工作高質量發展是一種必然選擇。只有進行專業化分工，才能進一步細分市場、細分客戶，把各塊工作做實、做細、做出水平。這是一項長期的工作，我們準備用三年左右的時間，健全服務型卷煙營銷基層機構，建立常態化培訓體系，打造一支過硬的專業隊伍，為卷煙營銷工作提質升級提供有力保障。”昭通市局（公司）副經理鄧群說。

因時制宜、因地施策，在具體的崗位設置上，昭通市局（公司）不搞“一刀切”，立足實際開展。人數多、規模大的一類區域劃分三到四個專業組；中等規模的二類區域采取專業組與專職崗位相配合的方式進行隊伍革新；小規模的三類區域僅設置專職崗位，全部隸屬于卷煙市場部。如此一來，合理解決了區域差異化的問題。

為適應卷煙營銷人員專業化分工需要，縣級局（分公司）依據區域差異化，聚焦市場分析、品牌培育、終端建設、客戶服務四大職能單元，設置專業化小組或是專業化崗位，打破以往客戶經理按區域劃分服務客戶的方式，建立“專業化后臺+職業化前臺+全員協同化”的組織架構。

不論專業小組還是專業崗位，工作要求和具體工作內容都各有側重不同，廣泛征求意見并綜合權衡后，昭通市局（公司）確定了專業組、專職崗位的不同考核方式，并以年度為單位，進行雙向選擇，推動形成可上可下、可進可退、獎優罰劣的良好用人機制。

隊伍做到“專”，業務才能“深”。通過專業化分工，營銷人員越干越熟悉、越干越專業、越干越有成就感，成了撬動營銷隊伍轉型、提升營銷素質的重要支撐。“開始我們只是想讓客戶經理從統包統攬中解脫出來，解決‘盲、茫、忙’的問題。后來發現，在分工協作的機制下，人人都有機會成為各自領域的行家，整個隊伍干事創業活力得到充分激發。”昭通市局（公司）營銷中心主任歐陽繼平說道。

專業化分工之后，營銷人員實現了由一崗多責向專崗專責轉變。圍繞專業化，昭通市局（公司）積極完善各個崗位職責、工作標準以及合理權限。工作有方向、考核有標準、獎懲有依據，極大地調動了營銷人員的工作積極性。例如，客戶服務崗位，聚焦提升客戶盈利水平，營銷人員自主設計拜訪計劃，精確識別客戶短板和需求并提供差異化服務，進一步提高服務的針對性和有效性。

同時，圍繞卷煙營銷高質量發展目標，昭通市局（公司）還注重崗位輪訓和崗位聯動，著眼“學習+實踐”持續激發營銷人員活力，培養一專多能的“多面手”，實現崗位人員可替代、可互補。

下一步，昭通市局（公司）將繼續深化完善營銷人員專業化分工，打造一支學習型、奮斗型、創新型的營銷隊伍，推動卷煙營銷工作高質量發展。