煙草在線摘自電子煙公眾號　　從電子煙被逼轉(zhuǎn)向國外市場后，電子煙行業(yè)就進入了貿(mào)易時代，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，直接銷往國外。可以說2013年上半年以前，都是貿(mào)易時代；2013年下半年，開始進入產(chǎn)品時代和品牌時代；現(xiàn)在開始進入渠道時代。

　　每當(dāng)行業(yè)進行大變革之時，一大批企業(yè)就會破產(chǎn)。跟得上時代的企業(yè)就能生存下去，把企業(yè)做大做強，跟不上時代發(fā)展的企業(yè)肯定會走向滅亡。這次還不同于以往，會更猛烈！

　　電子煙做的不是一次性生意，電子煙設(shè)備雖然買一次可用半年或一年，但是煙油是易耗品，抽完了，會再繼續(xù)買，而且是每隔幾天就會買。顧客可以進行積累，這就具備了開實體店的基礎(chǔ)。只要服務(wù)不是做得很差，價格不是差距太大，顧客粘性會很強，市場就像滾雪球一樣，越滾越大。看見了循環(huán)消費性，后面越來多的企業(yè)開實體店。或者說，看見了循環(huán)消費性，有一定資金實力的企業(yè)，會自己開實體店，把市場掌控在自己手里。

　　沒有自己渠道的廠家，以后會越來越難做。“渠道為王”、“得渠道者得天下”可能要被電子煙各大企業(yè)奉為至理名言了。

　　貿(mào)易時代的做法和特征

　　貿(mào)易時代，拼的是外貿(mào)能力，對電子煙產(chǎn)品要求不高。國外經(jīng)銷商和批發(fā)商，在阿里巴巴或環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等平臺下單給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司接到訂單后，再下單給工廠。做的普遍是中性產(chǎn)品，同一款產(chǎn)品，包裝對一個行業(yè)都是通用的。懂英語，會做外貿(mào)的很多公司賺了大錢。

　　看見電子煙市場這么火爆，一大批人涌入電子煙行業(yè)。特別是2012年年底市場進行了大爆發(fā)，一大波做電子煙的人利潤不錯。過完年后，吸引更多人進入電子煙行業(yè)，但生產(chǎn)的產(chǎn)品多了，存在產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、價格拼殺等問題，客戶壓價壓得厲害，利潤不斷遭到蠶食，儼然進入“微利時代”。這時開始萌芽品牌意識。

　　不過這時，打造品牌還沒有受到企業(yè)重視。此時誕生了CE4霧化器。看見CE4霧化器火起來后，大家又都跟風(fēng)做CE4霧化器。賣著賣著，看見EGO-T電子煙價格越來越低，發(fā)現(xiàn)CE4霧化器比EGO-T霧化器體驗好，就把CE4霧化器上在EGO-T的電池上，取名為EGO-CE4電子煙，開始大量出貨。

　　做一段時間后，又開始遇到相同的問題：產(chǎn)品做的是一樣的，品質(zhì)差距不大，拼的是價格，又陷入價格戰(zhàn)！這時，競爭越來越激烈，產(chǎn)品質(zhì)量好不再是優(yōu)勢，必須要有新產(chǎn)品。2014年之后，打造品牌才慢慢引起重視，市場上逐漸不斷出現(xiàn)新品。

　　進入產(chǎn)品時代和品牌時代

　　進入產(chǎn)品時代和品牌時代后，各大企業(yè)開始改良產(chǎn)品，對新產(chǎn)品申請專利保護，設(shè)計精美包裝、制定合適的價格定位，然后要不斷的革新、創(chuàng)新、不斷的推出新產(chǎn)品。如果一個企業(yè)不具備自主研發(fā)的能力，那么這個企業(yè)就不具備競爭力。企業(yè)只有擁有自己的品牌，才能夠使自己的產(chǎn)品在眾多的競爭者中脫穎而出，在競爭中取勝，贏得消費者的青睞，擁有一大批粉絲。所以，很多繼續(xù)做中性產(chǎn)品、靠模仿、沒有創(chuàng)新能力的企業(yè)就倒掉了。

　　在行業(yè)全面下滑的情況下，品牌企業(yè)，特別是品牌優(yōu)勢明顯的企業(yè)業(yè)績非常好。這充分說明在產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)從過去的貿(mào)易為王過渡到品牌為王的時代，品牌制造企業(yè)才是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈的核心，優(yōu)勢品牌企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)鏈中的明星。上游和下游相對而言都缺乏議價能力，利潤下滑彈性更大。很多國外的經(jīng)銷商更是直接避開貿(mào)易公司，直接下單給廠家，廠家很吃香，加上很多廠家自己建立了外貿(mào)團隊，很多做品牌的廠家賺到了大錢。這也是為什么近兩年很多外貿(mào)公司賺不到錢的原因。

　　渠道時代到來

　　隨著市場的進一步擴大，目前產(chǎn)品越來越成熟，創(chuàng)新空間越來越窄，產(chǎn)品優(yōu)勢的作用在逐漸降低，品牌對銷售的拉動作用已經(jīng)不太明顯，渠道的作用開始凸顯。終端投入5%，銷售可以拉動30%，甚至更多。渠道越來越重要，如果在企業(yè)沒有銷售渠道，其產(chǎn)品銷量將大幅縮水。深度分銷、終端買斷、終端攔截、終端生動化與人海戰(zhàn)術(shù)。以后，決勝終端的故事會此起彼伏，不斷上演終端創(chuàng)造銷售奇跡的案例。

　　3個時代產(chǎn)生的原因

　　貿(mào)易時代：電子煙行業(yè)是被逼轉(zhuǎn)向國外市場的，開啟了貿(mào)易時代，所以在電子煙行業(yè)流行一句話：墻內(nèi)開花，墻外香。

　　產(chǎn)品時代和品牌時代是在產(chǎn)品體驗不好，存在很多缺陷、同質(zhì)化嚴重、價格戰(zhàn)普遍進入白熱化的狀態(tài)下產(chǎn)生的。由于電子煙技術(shù)不成熟，產(chǎn)品賣出去后，一使用，存在很多問題，漏油、煙霧小、有焦味，等一系列問題，市場迫切需要更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且廠家為了提高利潤，為了把研發(fā)的新產(chǎn)品進行區(qū)分，會打造自己的標(biāo)志上去，申請專利保護。

　　渠道時代產(chǎn)生的原因：隨著市場的進一步擴大，目前產(chǎn)品越來越成熟，創(chuàng)新空間越來越窄，產(chǎn)品優(yōu)勢的作用在逐漸降低，品牌對銷售的拉動作用已經(jīng)不太明顯，渠道的作用開始凸顯。加上產(chǎn)品體驗越來越好，而電子煙不是一次性生意，電子煙設(shè)備雖然賣一次可用半年或一年，但是煙油是易耗品，抽完了，會再繼續(xù)買，而且是每隔幾天就會買。顧客會進行積累，這就具備了開實體店的基礎(chǔ)。

　　渠道時代到來后，國內(nèi)做中間商、批發(fā)商的怎么辦？

　　渠道時代到來后，做中間商、批發(fā)商需要轉(zhuǎn)型或者獨家代理產(chǎn)品或定制產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達，信息非常透明，線下中間商、批發(fā)商為什么還存在？

　　第一、2015年國內(nèi)市場處于萌芽階段，大多廠家雖然看好國內(nèi)市場，但是國內(nèi)市場的單量太小，單量連國外的零頭都達不到，不足以支撐一個企業(yè)的發(fā)展，所以還是以國外市場為主。為了不至于布局落后，為了穩(wěn)妥起見，所以會進行批發(fā)，這就是為什么明知國內(nèi)市場單量那么一丁點，每次發(fā)貨都是幾套、幾十套、上百套，還堅持發(fā)貨的原因，因為看的是未來的市場；

　　第二、正是2015年國內(nèi)市場處于萌芽階段，市場沒有爆發(fā)，單量小，實體店和零售店直接往廠家拿貨就拿不到貨，廠家不好發(fā)貨，所以中間商和批發(fā)商就有了存在的價值。批發(fā)商可以根據(jù)市場情況存一定的貨，一次性上百套甚至上千套，分發(fā)給下面的實體店和零售店。

　　今年就為什么變了呢？

　　經(jīng)過一年的沉淀和發(fā)展，很多實體店已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗，對服務(wù)消費者和市場宣傳掌握了一些有效的方法，生意越做越大，越做越好，單量開始大起來了，再玩批發(fā)商手里拿貨，覺得沒有價格優(yōu)勢，就會避開批發(fā)商，直接面對廠家，跟廠家談合作，拿一手貨源。

　　批發(fā)商的困境就變成：大一點的客戶，就直接下單給廠家了，小客戶雖然往自己這里拿，但是單量小，賺不到錢，就越來越難做。

　　另外，電子煙做的不是一次性生意，是循環(huán)消費品，看見了循環(huán)消費性，后面越來多的企業(yè)開實體店。或者說，看見了循環(huán)消費性，有一定資金實力的企業(yè)，會自己開實體店，把市場掌控在自己手里。這樣，就沒有了批發(fā)商存在的空間。

　　后面，沒有自己渠道的廠家或企業(yè)，以后會越來越難做，越來越難生存。