煙草在線專稿　　所有商品最終都要經過零售終端客戶進行銷售出去，這是不爭的事實，就是這么簡單地道理，才使得所有商家都在挖苦心思來尋找各自的客源，也就是終端客戶，于是市場上競爭的氛圍可以與戰爭年代火藥味相媲美，因為商家要生存就必須賣出自己的商品，就必須讓自己的商品有生存的空間，當然卷煙作為特殊商品也不例外，也需要強大的終端客戶來推動煙草行業快速健康的發展，筆者作為一名基層的煙草行業工作人員，對零售終端客戶的建設談談幾點思考。

　　要在行政許可證管理方面做到嚴要求，強管理，逐步提升煙草專賣零售許可證的含“金”量。

　　卷煙作為一種特殊商品，經營卷煙零售戶必須取得卷煙零售許可證方可經營，否則視為違法經營。針對許可證的管理方面，各個地方都分別制定了卷煙零售戶合理布局的管理規定，但是從實際工作中，這些規定往往抵不住人情關，只要想經營卷煙零售就可以找熟人托親戚走后門來想法設法辦理卷煙零售許可證，也不考慮該客戶是否有經營卷煙零售的能力，是否能推動行業的發展，也不考慮卷煙零售客戶的數量是否會影響其他卷煙零售客戶的利益。這就會大大折扣卷煙零售許可證的含金量，使終端客戶泛濫，造成很亂的被動局面，嚴重阻礙行業的健康快速發展，筆者認為作為煙草行業基層行政主管部門，要嚴格按照規定辦事，嚴格要求自己，要嚴格把好關，要把卷煙零售客戶控制在有效地范圍之內，這樣才能培養固定的客戶群體，才能把有潛力的終端客戶緊緊凝聚在自己的周圍，才能迅速提高卷煙零售許可證的含金量。

　　服務與管理并軌，強化管理向服務型轉變。有卷煙零售許可證的存在就必然要進行有效地管理。

　　過去大家都認為管理與被管理的對象永遠不會是志同道合的，其實這是比較片面的思想。大家仔細想想，如果沒有被管理的對象怎么會出現管理者？這就需要管理者換位思考，不要認為自己是管理者就可以高高在上，管理與被管理者其實是利益的共同體，管理者必須轉變思想，要從服務上下功夫，要從服務上尋求和諧的管理與被管理者之間的關系，要從服務上創新思路，拓展行業健康快速發展的模式，要從服務上把終端客戶緊緊圍繞在自己的周圍，讓終端客戶離不開我們，形成堅固的銷售網絡渠道，這樣才能使行業健康快速發展得到保障。筆者認為服務也是一種品牌，煙草行業一流的服務品牌才能使行業走的更遠，才能擁有忠實的終端客戶群體。

　　提升終端客戶的毛利率，這是加強對終端客戶建設方面的關鍵所在。

　　煙草行業是一種壟斷行業之一，也算是利稅大戶，但是我們只要走進終端客戶，就會聽到他們的不同聲音，說經營卷煙沒有什么利潤，都是為你們煙草行業賣命的，大家經營卷煙零售的積極性得到了遏制。于是很多地方采取一定的調控措施，利用工業企業的宣傳空間、政策給部分終端客戶制定具有一定形象的卷煙展示柜、卷煙貨架和標準店、示范店的建設等等，其實這些都是一些表面上的東西，在這里筆者不是反對這樣做，其實筆者認為這樣也很有必要，但是相對而言，提升終端客戶的利潤空間顯得尤為重要。煙草行業的共同價值觀是國家利益至上，消費者利益至上，筆者認為還可以再加上經營者利益至上，你們想想，經營者如果沒有動力了，你的商品怎不會直接銷售到消費者手中吧！要是這樣商業企業存在就沒必要了，終端客戶的建設也就更沒必要了。當然，要想提升終端客戶的利潤空間不是那一個人說就能實現的，筆者認為，要想提升終端客戶的利潤空間，可以嘗試以下幾點：

　　要在煙草行業的引導下成立卷煙零售行業自律小組。這項工作前幾年許多地方也都實施了，但是沒有一定的效果，有的地方開始實施的時候效果很好，但是隨著時間的推移，又被忽略了，不能形成長效機制。其實大家仔細想想，這是提升客戶利潤最有效的方法之一。自律小組的成立，這個民間組織是維護終端客戶利益的組織，只要形成一定的自我約束機制，讓終端客戶都來自覺遵守，不會出現惡性競爭，惡意降價排斥，搞亂市場經濟，這樣就會使終端客戶的利益實現最大化，使終端客戶利益得到保障。

　　大力推行明碼標價、明碼實價工作。不能讓明碼標價和明碼實價工作成為階段性的工作，要把此項工作列入對終端客戶建設的必要措施之一，具有長期性，要加大對客戶經理的考核力度，使所有卷煙商品與標價卡一一對應，實施明碼標價和明碼實價，做到童叟無欺，這樣只要養成習慣，讓消費者接受明碼實價，就能保證終端客戶的利益，如果明碼標價不能實現向明碼實價轉變，將使得明碼標價形同虛設。但為提高明碼實價率，必須通過各種手段控制卷煙價格的波動區間，防止出現價格背離與倒掛現象。努力的引導零售客戶按照建議指導零售價格銷售，縮小條價與包價之間的差距，從而變相提升終端客戶的毛利率。

　　提升卷煙銷售結構，培育高批零差價知名品牌。從毛利率上對比，高價位卷煙明顯高于低價位卷煙，存在市場差價的緊俏卷煙明顯高于常銷卷煙。即使同價位的卷煙，毛利率也存在較大差別。因此，客戶經理應加強對客戶類別提升的指導，充分挖掘零售客戶的成長潛力，精耕高價卷煙的消費需求，提升自身的整體銷售結構，以獲取更多的緊俏貨源。大力推進高批零差價知名品牌卷煙的培育，客我協作開展品牌推介。充分借力零售終端建設活動，吸引形成市場消費新勢力，建立市場消費新導向，提升終端客戶積極配合參與知名卷煙品牌培育活動，上下形成活力，使終端客戶的毛利率得到迅速提升。

　　總之，零售終端建設關系重大，在一定程度上影響著整個網絡建設的全局，只有終端建設抓出效果，網絡建設才真正發揮了它應有的作用。江蘇煙草商業系統的服務理念就是“與客戶共創成功”，其實也就是對終端客戶建設最好的理念，把“與客戶共創成功”做到實處，煙草行業發展的根基才會更牢固，更長遠。