煙草在線專稿　　在全國卷煙營銷網絡柳州現場會上，柳州市公司在現代卷煙零售終端建設上的先進經驗和有益做法，為行業加快推進終端建設指明了方向。柳州終端建設的積極探索、諸多做法和經驗，較好地回答地“建設什么樣的終端”、“怎樣建設現代終端”、“市級公司如何開展終端建設”等基本問題。對于柳州的終端建設先進經驗，總體的感受是多方面都是值得行業認真學習借鑒的，但最為關鍵的是要著重突出以下四個方面的把握與學習。

　　科學規劃是搞好現代零售終端建設的基本前提。在認真學習領會與準確把握國家局關于終端建設工作精神與結合柳州終端建設實際狀況的基礎上，理清了現代終端建設的總體工作思路，即著眼品牌培育這條主線，遵循“平等互利、長期合作、共同發展”的原則，突出終端的主體地位，以功能終端建設為重點，明確選擇標準，合理配置終端資源，持續優化終端服務，切實保障終端利益，充分發揮終端功能，促進終端自愿參與、自主經營、自我發展，實現共同成長。在這個總體思路指導下，柳州市公司專題研究和科學制定了《柳州煙草現代卷煙零售終端建設工作五年規劃》，明確了全市現代零售終端建設工作目標、工作標準、實施步驟和保障措施。人們常說定位決定方位，思路決定出路。我認為正是由于柳州市公司對終端建設定位準確、規劃科學、方向明確，才最終為終端建設取得顯著成就奠定了堅實基礎。

　　信息集成是搞好現代零售終端建設的重要支撐。綜合集成運用現代信息技術，實現終端經營管理的現代化是柳州終端建設的一大亮點。在商戶店里，我們看到了集網上訂貨、網上配貨、網上營銷、網上結算、銷售管理等功能于一體的終端銷售管理系統，并配備了掃碼槍供功能終端使用。零售客戶通過使用這套系統，能夠隨時掌握各種商品的庫存、動銷率以及利潤構成等情況。公司利用這套系統，可以及時掌握客戶經營、市場動態等信息，及時與客戶溝通，實現了批零雙方的智能管理與分析，推動了終端信息化水平整體提升。信息技術的綜合運用，不僅提高了客戶經營管理水平，同時，也方便了公司對客戶的服務與監管，提高了工作效率與效果，可以說是“一舉多得”。

　　功能發揮是搞好現代零售終端建設的根本目標。柳州市公司把展示形象、品牌培育、宣傳推介、信息采集、消費跟蹤等功能的發揮作為終端建設的重要目標，并為此做了大量深入細致的工作。在展示形象方面，柳州市公司從店容店貌、柜臺理貨、產品陳列等方面建立規范的管理模式，幫助客戶提高產品展示與陳列水平，取得了較好效果。在品牌培育方面，通過開展網上營銷、品牌傳播、產品推介等活動，組織零售終端參與品牌培育競賽活動，調動了客戶自主培育品牌的積極性。在宣傳推介方面，柳州市公司制定了《終端廣告資源分配辦法》，將品牌市場份額與工商營銷資源有機結合，實現了品牌與終端的有效對接。在信息采集方面，通過完善終端資源信息庫，推廣應用終端信息管理平臺，實施掃碼銷售，實現了信息采集方式由“人采”向“機采”轉變，采集內容由單純的客戶信息向消費者信息延伸，使功能終端監測市場動態的功能有效發揮。在消費跟蹤方面，通過建立《消費者信息采集管理辦法》，收集消費者的基礎、行為和評價信息以及意見、建議，進行消費者信息甄別，探索消費者信息分析應用，為開展現代營銷提供了有利條件。

　　保障利益是搞好現代終端建設的關鍵舉措。廣大卷煙零售客戶經營卷煙的最終目的是為了在規范前提下獲得最大經營收益。柳州市公司始終把保障客戶利益作為終端建設工作的重點來抓，采取多種舉措與手段，創新服務理念，完善服務體系，提升服務質量，豐富服務內容，努力幫助客戶提高經營能力與盈利水平，通過利益的手段，密切了終端和公司的戰略伙伴關系，尤其值得行業認真學習與借鑒。如在提升服務質量方面，在為標準終端提供13項標準化服務的同時，根據功能終端的個性需求，為其提供包括推薦能力提升、品牌上柜、卷煙陳列、促銷品牌跟進、店面形象提升支持、消費體驗支持、軟件應用支持等7項個性化服務，體現了服務的針對性和靈活性。如在保障客戶經營收益方面，優化了客戶的合理布局，避免了客戶的惡性競爭；加大了對違法經營行為的打擊力度，維護了合法經營者的合理利益；完善貨源采供辦法，組織適銷對路貨源，對貨源尤其是緊俏貨源實行公開公平公正分配與科學投放，實行明碼標價，倡導明碼實價，穩定了市場價格，確保了客戶收益；幫助部分客戶辦理了銀行貸記卡，使這部分客戶基本實現了“無本經營”，降低了經營成本等。一系列圍繞提升客戶經營收益的切實舉措，體現了公司與客戶“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的基本要求，為構建“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系打下了堅實基礎。