煙草在線專稿　　筆者認為“卷煙大戶”就是煙草行業的一把雙刃劍，如果能做到“人劍合一、那就是“卷煙上水平”，用不好“必定將其自殘，體無完膚“。

　　所謂“卷煙大戶”是指本地區銷售卷煙400條以上或月銷量超過本地區零售戶平均月銷量三倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶，具體包括“卷煙銷售大戶”和“卷煙零售大客戶”的兩種零售客戶。卷煙銷售大戶作為卷煙零售市場長期存在并很難在短期內徹底消除的一種經營模式和現象，其在行業卷煙經營工作中處于什么樣的發展態勢、如何對其進行有效監管，充分發揮其在卷煙上水平工作中的積極作用，是行業應當深入思考和認真對待的問題。　

　　卷煙銷售大戶的形成原因　

　　卷煙銷售大戶之所以存在，主要是歷史原因和現實情況決定的。在沒有推行網絡建設時，煙草商業企業的銷售渠道建設基本是空白的，煙草商業企業作為典型的坐商，必須依靠少數有經營能力、有資金能力的零售客戶把煙賣出去，這樣就幫助了一些零售戶成為了卷煙銷售大戶，控制了部分卷煙經營市場。近幾年來，隨著卷煙市場整斷規范的不斷深入和網絡建設步伐的不斷加快，使無證經營戶成了無源之水，但是市場上的無證戶還是依然存在，大量的無證經營戶客觀上助長了卷煙零售大戶的非法批發行為。也由于煙草公司的供貨不及時或者部分卷煙的供貨斷檔，使一些零售小戶從銷售大戶手中購買卷煙。銷售大戶也因銷售能力強、資金雄厚、新品接受快而備受煙草的的青睞。為了完成卷煙銷量任務，在卷煙的供應上，特別是對一些低檔卷煙、緊俏卷煙的供應上向大戶傾斜，有意無意地培養了大戶的成長和壯大。　

　　卷煙銷售大戶存在的利與弊　

　　一直以來，卷煙經營大戶的存在是一個困擾煙草商業企業的問題。一方面，卷煙銷售大戶是煙草商業企業作為公司形式最大的客戶，各種新品牌的上市推廣，他們都是最先期的踴躍支持者，同時部分不是非常暢銷的卷煙，他們也是公司最便捷的銷售渠道。而另一方面，卷煙銷售大戶的存在又對煙草商業企業形成了巨大的威脅。首先，大戶是目前市場上各種假、私、非、超卷煙的集散地，不斷沖擊卷煙市場。其次，大戶憑借較強的經濟實力和較高的誠信等級大量囤積卷煙并非法開展卷煙的二次批發，不僅擾亂了正常的市場秩序，同時惡化了煙草公司與廣大卷煙零售戶之間的關系。再次，煙草公司有些決策的實施也會遇到來自他們的阻力。例如低價傾銷沖擊煙草公司倡導的明碼實價制度，以及為無證經營業戶提供貨源，等等。所以綜合而言，卷煙銷售大戶的存在還是弊大于利的：一是因為大戶對卷煙市場造成的破壞遠遠大于他們所謂的貢獻；二是因為卷煙市場的存在是客觀的，對不規范經營的大戶進行控制，只能為其他中小客戶騰出更大的市場空間，卷煙市場不會因為沒有了大戶而縮小或消失。　

　　對卷煙銷售大戶進行有效監管　

　　調查摸底，建立臺賬，動態管理，增強有效監管的自覺性。　

　　一是對于煙草公司的干部職工來說，要統一思想，清醒認識大戶的危害性，堅決徹底地摒棄長期依賴大戶銷售卷煙、離開大戶銷不好卷煙、完不成任務的陳舊思想，從而增強有效監管大戶的自覺性和堅定性。同時，要及時更新銷售大戶檔案資料，突出動態痕跡管理。根據卷煙銷售大戶界定標準，縣一級煙草公司要從系統調取銷售數據，將本月銷售卷煙400條以上或月銷量超過本地區零售戶平均月銷量三倍以上的持有煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶確定為卷煙銷售大戶，積極更新檔案資料，制作卷煙銷售大戶登記臺賬和卷煙銷售大戶檢查記錄表。　

　　二是采取定期與不定期抽查相結合方式，突出監管實效。縣級煙草專賣局內管部門要將篩選出的銷售大戶，作為日常工作的監管重點，重點核查銷售大戶購、銷、存情況，定期采集銷售大戶庫存，查看其動銷及零售價格執行到位情況，確保監管到位。　

　　管教并重，區別對待，重點打擊，增強有效監管的實效性。　

　　一是加強宣傳教育，促使卷煙經營大戶守法規范經營。通過客戶經理和稽查員上門宣傳教育、集中講解培訓、以案說法、規范承諾、明確標價等不同形式與方法，宣傳煙草行業的法律、法規，搞好營銷服務，提高經營技能和水平，幫助大戶分析權衡經營利弊、違規經營危害和規范經營的好處，促使大戶自覺遵守煙草專賣法律法規，增強規范經營意識，教育引導大戶不得向無證戶供貨、不得有低價銷售卷煙等違規行為。同時，要本著科學務實的原則，制定完善大戶經營服務、管理監督、貨源供應等方面的制度辦法，對大戶的管理、服務、監督和評估做到有法可依、流程規范，確保其經營活動規范、合法、適當、合理，做守法經營的模范，在守法規范經營中不斷發展進步。　

　　二是加強對中小卷煙零售客戶的監管。卷煙供應合理定量能夠規范大戶的經營行為。但采取合理定量后，中小卷煙零售客戶的訂貨量往往會有所上升。在保護、維護中小卷煙零售客戶利益的同時，還要對其實施監控，調查其所進的卷煙是否都是用于自己的規范銷售，這對調控卷煙經營大戶很重要。　

　　三是加強對煙草專賣零售許可證的規范管理。煙草專賣零售許可證，是國家煙草行政主管部門賦予卷煙零售客戶經營卷煙的一種權利標志。煙草專賣執法人員，一定要關注這些大戶，細分這些大戶，盯緊這些大戶，發現有嚴重違法違規經營的大戶一定要堅決取締其經營卷煙的資格。　

　　四是進一步加大對無證戶的取締工作。無證戶的存在，對煙草行業的健康發展產生了很多負面影響，因為無證戶要銷售卷煙只能到大戶手中去買，而一些卷煙銷售大戶往往犧牲經營卷煙的收益來帶動其他商品的銷售，有時這些大戶還把卷煙賒銷給這些無證戶。所以，如果無證戶問題得不到徹底的解決，對卷煙經營大戶的調控就難以進行。　

　　五是要按照“控制大戶、培養中戶、扶持小戶”的要求，在有效監管大戶的基礎上，要重視對中小客戶的服務，加強客戶關系管理，健全服務體系，不斷提升服務水平，從貨源供應、客戶培訓、送貨服務等方面發展扶持中小客戶，積極指導、扶持和幫助中小卷煙客戶不斷發展進步，使其進一步增強卷煙盈利水平、經營能力和競爭實力。對那些符合辦證條件的農村客戶要及時辦證，將其納入訪銷服務管理網絡，依法減少和取締無證經營戶，實現大、中、小客戶的合理、協調和科學發展，最大可能消解中小客戶對大戶的依賴，最終使大戶失去違規經營賴以生存的“土壤”。　

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