煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　對(duì)于煙草企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷(xiāo)售收入的很大一部分。煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心可能是煙草企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門(mén)，它們對(duì)外代表卷煙品牌的形象，并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶(hù)。　

　　當(dāng)前煙草企業(yè)駐外銷(xiāo)售人員起的作用就是直面顧客，直面顧客的銷(xiāo)售隊(duì)伍仍然是有力的銷(xiāo)售渠道，但它已不再是單獨(dú)的職能。必須了解它的局限性，仔細(xì)確定它在銷(xiāo)售渠道中的合適角色，并給予它方向和工具，使其能夠?qū)崿F(xiàn)自身的功能。當(dāng)然現(xiàn)在許多煙草企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍放任自流，當(dāng)銷(xiāo)售人員處于獨(dú)立，自行其是地向顧客推銷(xiāo)卷煙的狀態(tài)時(shí)，其結(jié)果可能是令人遺憾的。　

　　要想檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售效率，首先需要明確卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中的幾個(gè)要素。每個(gè)煙草企業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)都可以通過(guò)以下三個(gè)基本要素來(lái)進(jìn)行評(píng)估：　

　　第一、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)支持的營(yíng)銷(xiāo)投入。人員支出包括工資與津貼。營(yíng)銷(xiāo)支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目。　

　　第二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的資金投入。這種活動(dòng)作用于市場(chǎng)并能夠?yàn)闊煵萜髽I(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)。銷(xiāo)售活動(dòng)通常是指煙草企業(yè)采取的銷(xiāo)售程序。營(yíng)銷(xiāo)程序中往往包括獲取客戶(hù)線(xiàn)索、市場(chǎng)調(diào)研、需求分析與客戶(hù)拓展。　

　　第三、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍創(chuàng)造的煙草企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通常用銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對(duì)數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于營(yíng)銷(xiāo)中心的決策會(huì)對(duì)煙草企業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)期與短期的影響，因此有必要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長(zhǎng)期兩種分析。　

　　煙草企業(yè)成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍能夠把卷煙銷(xiāo)售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并實(shí)現(xiàn)出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。如果說(shuō)投資收益分析過(guò)程的首要難題是弄清外派的原因，并確定外派的價(jià)值。那么接踵而來(lái)的第二個(gè)難題就是監(jiān)控成本，或者說(shuō)是監(jiān)控投資。第一是管理成本，包括與外派營(yíng)銷(xiāo)人員有工作來(lái)往的每個(gè)人的期間成本。第二是工資與津貼，及煙草企業(yè)在外派營(yíng)銷(xiāo)人員身上的其它花費(fèi)。第三是損失的工時(shí)成本，包括管理系統(tǒng)發(fā)生故障，由此引發(fā)問(wèn)題和投訴造成的成本。測(cè)算外派的投資收益確實(shí)是煙草企業(yè)普遍面臨的艱巨任務(wù)。其過(guò)程難度很大，要求具備周詳?shù)目剂亢鸵?guī)劃，同時(shí)也需要運(yùn)用現(xiàn)有的各種輔助手段，如技術(shù)手段、當(dāng)前行之有效的管理系統(tǒng)和良好的判斷能力。　

　　通過(guò)一系列的評(píng)估確定煙草企業(yè)當(dāng)前外派營(yíng)銷(xiāo)人員的作用，僅僅臆測(cè)外派營(yíng)銷(xiāo)人員是否克盡職守是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，進(jìn)行人員合適的裁減，達(dá)到雙增雙節(jié)的目的，否則煙草企業(yè)外派銷(xiāo)售人員就成了浪費(fèi)國(guó)有資產(chǎn)鋪張浪費(fèi)最突出的一類(lèi)煙草員工。　

　　煙草企業(yè)如何加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和管理　

　　第一，煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和管理并非靜態(tài)的、一成不變的。營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)當(dāng)精于市場(chǎng)分析之道。無(wú)論是市場(chǎng)出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見(jiàn)端倪，煙草企業(yè)都應(yīng)該不斷做出精確的評(píng)估。受制度影響，卷煙銷(xiāo)售方面的問(wèn)題相當(dāng)復(fù)雜，只有通過(guò)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法涵蓋銷(xiāo)售部門(mén)的各個(gè)方面。　

　　第二，煙草企業(yè)要改革營(yíng)銷(xiāo)管理制度。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔，要建立公平競(jìng)爭(zhēng)的選人用人平臺(tái)，增加業(yè)績(jī)考核的比重，突出卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)谟萌松系膶?dǎo)向作用，業(yè)績(jī)差就要淘汰出營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。　

　　第三，嚴(yán)格控制營(yíng)銷(xiāo)投入。營(yíng)銷(xiāo)中心要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資金的使用情況更加了解，嚴(yán)控資金動(dòng)向，堅(jiān)決杜絕違反八項(xiàng)紀(jì)律的行為，對(duì)于在外的營(yíng)銷(xiāo)人員也要適當(dāng)裁減，當(dāng)前幾乎每個(gè)地級(jí)市都有各煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，這種情況導(dǎo)致人員浪費(fèi)，市場(chǎng)再大也用不了這么多人，人手富余導(dǎo)致許多煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員利用空余時(shí)間做了許多對(duì)煙草企業(yè)整體形象不利的事情。　

　　第四，煙草企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)要制定規(guī)劃。加強(qiáng)培訓(xùn)。提出培養(yǎng)目標(biāo)，提高銷(xiāo)售人員的能力，更有效地吸引客戶(hù)；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員拓展業(yè)務(wù)。　

　　第五，煙草企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新激勵(lì)機(jī)制和懲罰機(jī)制。解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，圍繞人才價(jià)值規(guī)律，根據(jù)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，將物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、事業(yè)激勵(lì)、精神鼓勵(lì)綜合運(yùn)用，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。獎(jiǎng)勵(lì)要根據(jù)煙草企業(yè)的不同情況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)好的要給與職位的升遷。　

　　第六，煙草企業(yè)要健全約束監(jiān)督機(jī)制，保證對(duì)外派營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的監(jiān)管。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心建立煙草企業(yè)內(nèi)部約束監(jiān)督機(jī)制，對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員考核與監(jiān)督，嚴(yán)格規(guī)范外派營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，維護(hù)煙草企業(yè)的形象。營(yíng)銷(xiāo)中心要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中心外務(wù)公開(kāi)，接受新聞媒體和社會(huì)各界群眾的監(jiān)督，通過(guò)設(shè)立網(wǎng)站論壇、舉行聽(tīng)證會(huì)、信息發(fā)布會(huì)等多種形式，主動(dòng)接受社會(huì)各界群眾和行業(yè)同事的監(jiān)督。　

　　對(duì)煙草企業(yè)來(lái)說(shuō)，煙草企業(yè)品牌發(fā)展程度和卷煙銷(xiāo)量是成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)份額都是評(píng)判煙草企業(yè)業(yè)績(jī)的指標(biāo)。當(dāng)然，煙草企業(yè)卷煙品牌的發(fā)展不能只靠營(yíng)銷(xiāo)中心孤軍奮戰(zhàn)，其他部門(mén)也要盡心盡力全力為營(yíng)銷(xiāo)出謀發(fā)展，才能完成凌局長(zhǎng)提出的萬(wàn)億目標(biāo)。