煙草在線專稿　　8月，紅遼公司營銷中心機(jī)關(guān)和沈陽片區(qū)人員遍訪沈陽卷煙市場。在走訪中，給訪銷人員最大的感受就是濃郁的家鄉(xiāng)情結(jié)。零售業(yè)戶愛這片土地，也愛在這片土地上生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品，而這種情結(jié)便是一筆巨大的財(cái)富，不斷推動地方企業(yè)發(fā)展。那么，如何打好地產(chǎn)這張牌，筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下三個方面下功夫：

　　一是要打好感情牌。大南春天老板是地道的沈陽人，從事卷煙銷售已有十多個年頭，性格豪爽的她說話也很直接：紅遼公司既然確立“人民大會堂”香煙是區(qū)域性特色品牌，就要把遼寧作為市場營銷的主戰(zhàn)場。過去，沈陽卷煙廠生產(chǎn)的“沈陽”、“藍(lán)翎”已經(jīng)沒有了，如果“人民大會堂”再賣不好，我這個賣煙的沈陽人覺得太丟臉了。其實(shí)，賣什么煙我都賺錢，但最開心的，還是看到消費(fèi)者買咱們地產(chǎn)的“人民大會堂”，因?yàn)檫@不僅支持了本地企業(yè)，也增加了地方稅收。大南春天老板的話很樸實(shí)，但卻充滿了深厚的地方情結(jié)。像大南春天老板這樣的卷煙零售戶在沈陽有很多，這些卷煙零售戶也是紅遼公司發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。我們不能漠視這種家鄉(xiāng)情結(jié)，而要更加百倍的珍惜，在營銷政策上要重點(diǎn)向大南春天這樣的卷煙零售戶傾斜，并幫助他們解決一些實(shí)際問題，以加深紅遼公司與零售戶之間的感情，以使彼此間達(dá)到榮辱與共的默契。

　　二是要打好推介牌。在走訪中，碰到一位消費(fèi)者欲要買某一品牌香煙，沈陽片區(qū)營銷代表不失時機(jī)地建議嘗試一下“人民大會堂？紅星”，并推介說：紅星在手、好運(yùn)當(dāng)頭，“人民大會堂”祝好運(yùn)伴你永遠(yuǎn)。那位消費(fèi)者聽到這話，不禁開心地笑了，也欣然接受了“人民大會堂？紅星”這包煙。有時，一句溫馨、祝福的話語，一個甜甜的微笑就能打動一個人，而這在產(chǎn)品推介上，便是重要的一環(huán)。但是，營銷人員并不能常駐零售店，因此，在建立紅遼公司與零售業(yè)戶深厚感情同時，還要適時對零售業(yè)戶進(jìn)行推介輔導(dǎo)，這對于“人民大會堂”品牌銷售將起到事半功倍的作用。

　　三是要打好特產(chǎn)牌。“人民大會堂”作為東北老工業(yè)基地輕工產(chǎn)品的代表，在提振遼寧形象上有著不可替代的作用。培育好“人民大會堂”品牌不僅是遼寧煙草人的責(zé)任，也是全體遼寧人的責(zé)任。同時，隨著旅游業(yè)的如火如荼，購買地方產(chǎn)品作為禮品也成為廣大旅游者的必然之舉，這也為“人民大會堂”這個區(qū)域性特色品牌提供了商機(jī)。有個零售業(yè)戶提到，一位來沈陽旅游的消費(fèi)者到店中問：沈陽這個地方有什么特色產(chǎn)品？這個零售業(yè)戶想了想，說了幾樣食品。那位消費(fèi)者說：不行。原因是，即食的存在保質(zhì)期問題；不是即食的，全國各大超市也有銷售。那個零售業(yè)戶又想了想，說：那你買“人民大會堂”吧，不存在保質(zhì)期問題，而且在你們當(dāng)?shù)匾埠茈y買到。于是，那位消費(fèi)者便各買了20條“人民大會堂·紅星”和“人民大會堂·國典1959”。從這位消費(fèi)者行為上可以看出，打好特產(chǎn)這張牌對“人民大會堂”品牌來說將大有可為。

　　作為地方區(qū)域性品牌，如何才能打好地產(chǎn)這張牌是紅遼公司每個營銷人員都在思考的課題，但是不論采取什么方式，都要用好零售戶這個資源，這也是打好主戰(zhàn)場的前提條件。