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合力加速奔跑 實(shí)干不負(fù)春光

——湖北宜昌秭歸縣局茅坪市場部卷煙營銷工作紀(jì)實(shí)
2020年04月24日 來源:我的煙草公眾號 作者:徐嬌、陳興華
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  春回大地,萬物復(fù)蘇。戰(zhàn)“疫”有為,復(fù)工有力。

  面對疫情防控和營銷復(fù)工雙重大考,湖北宜昌秭歸縣局(營銷部)茅坪市場部在持續(xù)做好疫情防控工作的同時(shí),主動(dòng)出擊,科學(xué)研判,以全力以“復(fù)”的干勁,同心協(xié)作的姿態(tài),與廣大零售客戶一同共渡難關(guān),加速前行。

  守好“責(zé)任田”,客戶關(guān)懷不掉線

  “王老板,新年好啊!受疫情影響,近期我們也不能上門為您服務(wù)了,但我的手機(jī)24小時(shí)保持暢通,有什么事情您盡管聯(lián)系我。您要提醒家人一定要戴口罩,勤洗手……”疫情初期,客戶經(jīng)理魯菊逐戶給片區(qū)客戶進(jìn)行電話拜訪。

  “張老板,又打擾啦!兒子兒媳今天體溫正常嗎?因?yàn)槭菑奈錆h返回,如果身體出現(xiàn)異常,一定盡快就醫(yī),您也可以第一時(shí)間聯(lián)系我。”客戶經(jīng)理姜徐波在調(diào)查中得知片區(qū)武漢返鄉(xiāng)人員較多,便自制登記臺帳,每日電話問候這類客戶家庭,做好每日體溫監(jiān)測登記。

  “李老板,好消息來啦!下周一您可以正常訂貨啦,這兩天趕緊再盤一次庫存,做好訂貨計(jì)劃!”疫情好轉(zhuǎn),復(fù)工復(fù)產(chǎn)后,客戶經(jīng)理梅超鴻開始線上客戶拜訪,提醒客戶做好訪銷準(zhǔn)備。

  這是疫情發(fā)生以來,茅坪市場部每一位客戶經(jīng)理每日工作最正確的打開方式。手機(jī)不離身,微信不下線,這是市場部1位主任,6位客戶經(jīng)理的工作日常。“越是艱難的時(shí)候,越是要給予客戶更多關(guān)懷。”市場部主任黃海強(qiáng)如是說。

  疫情初期,市場部利用網(wǎng)絡(luò)工具對零售戶開展調(diào)查,摸清“四類人員”情況、武漢返鄉(xiāng)人員及接觸情況,第一時(shí)間掌握零售戶身體健康狀況。客戶經(jīng)理分片區(qū)利用自律小組微信群,開展疫情防護(hù)知識、消毒藥水使用知識等宣傳,向客戶宣講最新的疫情形勢,每日溫馨提示客戶如何做好個(gè)人防護(hù)。對武漢返鄉(xiāng)人員每天進(jìn)行體溫監(jiān)測,問候本人及家人健康狀況,提醒客戶自我隔離,加強(qiáng)防控,并提供24小時(shí)在線幫助。

  為準(zhǔn)確摸清疫情對市場的影響,1月31日至3月30日,茅坪市場部通過電話、微信對轄區(qū)零售戶進(jìn)行了五輪全覆蓋訪問調(diào)查。從店面預(yù)計(jì)營業(yè)時(shí)間、卷煙庫存狀況、客戶心理狀態(tài)和身體狀況、客戶需求等多方面,及時(shí)全面掌握了市場動(dòng)態(tài),為卷煙營銷復(fù)工復(fù)產(chǎn)提供了有力的數(shù)據(jù)支撐。

  練好“基本功”,能力提升不懈怠

  “聽君一席話勝讀十年書,今天的課程值得我學(xué)習(xí)的地方太多了,沒想到宅在家里還能享受到這么好的教育資源,太棒了!”2月24日,轄區(qū)零售戶譚飛燕在客戶微信群里第一個(gè)發(fā)表學(xué)習(xí)感言?!靶∩?、大學(xué)問,今天的課程讓我感觸很深,還想再多聽一些呢。”零售戶熊萍如是說。

  疫情期間,省局組織了多輪卷煙營銷線上培訓(xùn),既有宏觀趨勢的研判,也有單店經(jīng)營的技巧,是全面提升營銷人員和零售客戶經(jīng)營能力不可多得的契機(jī)??蛻艚?jīng)理鄭云梅在客戶微信群中定期組織“線上學(xué)習(xí)心得交流探討”,引導(dǎo)客戶開懷暢談,互談學(xué)習(xí)心得,交流內(nèi)心疑問,探討實(shí)際操作。鄭云梅根據(jù)客戶發(fā)言,整理歸納,并就知識疑問開展二次指導(dǎo)。“這種方式更有利于客戶們的學(xué)習(xí)入心入腦,順便也能讓錯(cuò)過培訓(xùn)的客戶了解到課程的精髓,還能讓長久居家的大伙兒解解悶,預(yù)防心理疾病?!?/p>

  20場培訓(xùn),22節(jié)課程,茅坪市場部客戶經(jīng)理和轄區(qū)現(xiàn)代終端客戶參訓(xùn)率100%,普通客戶參訓(xùn)率60%以上,既拓寬了零售戶眼界,更新了陳舊觀念,也激發(fā)了零售戶破困自救的動(dòng)力。

  為繼續(xù)保持住零售戶這股濃厚的學(xué)習(xí)氛圍,茅坪市場部順勢而為,將往年一月一期的“知音店長授課”機(jī)制也搬到了“線上”,轄區(qū)知音店長輪流開展個(gè)人案例分享,以身邊人身邊事帶動(dòng)身邊同行,收效甚好。知音店長潘光杰率先開展了第一堂“線上”授課,分享了直播學(xué)習(xí)心得,他還結(jié)合自己去年門店改造后的經(jīng)營變化和疫情過后的生產(chǎn)自救方法,宣講門店經(jīng)營技巧。“在門店儲(chǔ)備一些口罩,我們是低風(fēng)險(xiǎn)區(qū),有些消費(fèi)者的防范意識有所放松,難免遇見不帶口罩的消費(fèi)者,送一個(gè)口罩給他,提醒他注意防護(hù),表達(dá)你的善意關(guān)懷,是提升客我關(guān)系的橋梁,回頭客會(huì)越來越多”。

  “之前我一直還擔(dān)心今年的生計(jì)問題,但聽了網(wǎng)上課程和潘老板的經(jīng)營故事,我覺得很有信心咧!”農(nóng)村小店老板娘秦士義在聽完知音店長授課后主動(dòng)給客戶經(jīng)理姜徐波發(fā)來這條消息。

  截止目前,8名知音店長開展“線上”授課10場,累計(jì)參會(huì)客戶660人次。通過“線上”學(xué)習(xí)與交流,客戶經(jīng)營能力增強(qiáng),必定行動(dòng)增效,“基本功”的扎實(shí)練就為高效打好復(fù)工復(fù)產(chǎn)第一戰(zhàn)注入了“硬核”力量。

  繪好“同心圓”,營銷服務(wù)不打折

  疫情期間,消費(fèi)者郭某急需20個(gè)消毒噴壺,北山超市因庫存不足求助客戶經(jīng)理鄭云梅。鄭云梅建議其在自律小組群中分享客源信息。同小組內(nèi)零售戶宋海玲屬非民生保障類商家,一直未能正常經(jīng)營,百貨類庫存較大,收到信息后迅速通過北山超市聯(lián)系到了該消費(fèi)者,順利解了消費(fèi)者燃眉之急,也為北山超市贏得了消費(fèi)者美譽(yù),還幫助宋海玲盤活了庫存和資金,真正一舉實(shí)現(xiàn)了“三贏”。

  防疫初期,轄區(qū)內(nèi)多數(shù)客戶無法營業(yè),市場供需對接不暢,茅坪市場部迅速擬定措施?!爱?dāng)前的重點(diǎn)是幫助客戶盤活庫存,架好供需橋梁?!笨蛻艚?jīng)理通過自律小組工作群,指導(dǎo)客戶建立互通有無機(jī)制,通過群內(nèi)信息互通實(shí)現(xiàn)貨源互曉、客源互融、線上互動(dòng)。

  客戶經(jīng)理李劍波協(xié)助客戶梅文峰主動(dòng)承擔(dān)起小組內(nèi)供貨配送服務(wù),梅文峰通過微信、QQ群建立居民在線溝通交流平臺,自律小組成員“抱團(tuán)取暖”共享客源、貨源。李劍波幫助線上收集整理訂單,梅文峰線下開展無接觸配送,真正實(shí)現(xiàn)了人員少流動(dòng)、資源用起來、市場活起來。

  客戶經(jīng)理秦桂桃緊跟時(shí)代步伐,與片區(qū)內(nèi)年輕客戶進(jìn)行溝通嘗試,利用“抖音”APP進(jìn)行線上走貨。秦桂桃通過摸索整理,在客戶微信群中發(fā)布抖音視頻制作教程,并轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)視頻作品,引導(dǎo)客戶在自娛自樂的同時(shí)創(chuàng)新開展線上經(jīng)營。零售戶傅春麗在疫情期間,通過抖音走貨,最高一日成交31筆,日銷售額近2萬元。“玩‘抖音’既提高了我店鋪的知名度,又積攢了更廣泛的客源人脈,今年的生意我不愁?!备荡蝴愐讶怀晒ψ兩怼熬W(wǎng)紅主播”。

  合力加速奔跑,實(shí)干不負(fù)春光。秭歸縣局以“咬定青山不放松”的韌性,以“千磨萬擊還堅(jiān)勁”的恒心實(shí)現(xiàn)了疫情下零售客戶的破局突困,為全力奪取“雙勝利”凝聚了磅礴力量。我們堅(jiān)信,一個(gè)欣欣向榮的春天正在路上。

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