煙草在線專稿　　意見領袖又叫輿論領袖，在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用。在煙草營銷工作中會常常發現有時做培育客戶的工作會影響一大片，相關知識和政策跟某個客戶講透了，一下子很多客戶都明白了。這是為什么呢，這其實就是抓住了“意見領袖”，發揮好了引領作用。

　　新時期的卷煙營銷工作雖然面臨著諸多的變化和挑戰，而“意見領袖”的作用發揮的好壞將直接影響到全局。如何把握和發揮好“意見領袖”在卷煙營銷工作中的作用，筆者認為要從分析“意見領袖”特征入手，多管齊下正確發揮好其正面引領作用。

　　一、意見領袖的特征

　　意見領袖作為觀點的引領和傳播者，在卷煙營銷工作中往往具有以下四個特征：思維活躍，同群眾聯系密切，具有一定的權威性。因為大多經歷或經驗較為豐富，見多識廣，能對群體成員提供有益的信息和意見，在群體有較高威信，擁有較大的影響力和號召力。分布于不同的領域或不同群體當中，具有廣泛性。行業中有行業的意見領袖，村里有家族的意見領袖，單個家庭有家庭的主心骨。較為固定的影響某個群體，具有持續性。同某個群體具有穩定的關系，平時的互動和互通較為頻繁，在群體中長期保持影響力。有較高的社會經濟地位，具有優越性。較好社會和經濟基礎，也使他們具有較強的判斷能力和主觀自信的見解，易得到別人信任。

　　二、發揮意見領袖作用的思考（以征地拆遷工作為例）

　　營銷工作被稱為“思想的洗禮”，受到各種信息的干擾，客戶易形成不良情緒，發揮好意見領袖在卷煙營銷工作中的作用，能夠與客戶建立溝通的渠道和紐帶，能夠及時了解客戶中的不解、不安、不支持的情緒，推動卷煙營銷上水平。

　　建立“意見領袖”數據庫。針對每一個營銷項目在啟動工作的前期就要對營銷對象進行初步摸底，梳理出比較顯著的“意見領袖”。在工作啟動階段要摸排出重點的“意見領袖”，在具體推進工作中要把每一類別的“意見人”調查清楚。對這三個層次的“意見領袖”建立起涵蓋其個人及家庭基本情況、個人成長經歷及性格特點、受影響群體范圍、其影響力大小、思維活躍度、對工作的第一態度反應等等完備的信息數據庫。做到全面、深入的掌握、知己知彼，才能“對癥下藥”，實現有針對性的溝通和決策。

　　加強與“意見領袖”的思想全程對接。與意見領袖的對接必須貫穿始終，很多時候往往會工作開始與意見領袖“黏糊的緊”，工作中期“若即若離”，工作后期“不搭不理”，這對全面及時掌握情況是非常不利的。在卷煙營銷工作中，要實現與其全程思想對接，始終牢牢的掌握意見領袖的思想動態，并通過他們了解客戶的輿情輿論，確保工作平穩順利。

　　引導“意見領袖”發揮正能量。既然是“意見領袖”，就有支持與對立兩面，要在甄別的基礎上理清情況，加強引導、區別對待。對于能夠為煙草發展大局服務的意見領袖要尊重與互動，對于持抵觸的意見領袖要不斷溝通及時化解不良情緒，對于惡意抵制的則要標本兼治，多管齊下，減少其影響和號召力。充分發揮意見領袖的正面引導作用，才能取得“事半功倍”效果。

　　完善煙草營銷主體、意見領袖、普通客戶的三級溝通平臺建設。當今時代是一個多元化和信息化的時代，尤其是卷煙營銷工作涉及到的利益和服務更需要主動建立并不斷完善與群眾的溝通平臺。以“意見領袖”為橋梁，既要將行業和單位部門的政策無偏差的傳播到客戶中去，又要將客戶的真實意見和想法反饋到營銷部門，實現煙草營銷主體與客戶的良性互動。建立手機短信平臺，及時政策和工作動態告之客戶，將客戶的反映問題及時收集反饋就是一個好辦法。

　　卷煙營銷工作困難重重，關鍵還是在人。把握和發揮好“意見領袖”的引導作用，才能把他們的追隨者效仿者變成追隨者，真正做到依靠客戶、服務客戶，才能不斷應對新的形勢和挑戰。