煙草在線摘自《東方煙草報》　　卷煙營銷市場化取向改革更加注重市場、終端、消費者三者之間的有機聯系，更加注重對市場細分的準確把握，更加注重貨源策略的精準投放。筆者認為，應將營銷市場、營銷終端、營銷消費者有機結合起來，全方位、全過程激發(fā)卷煙營銷各環(huán)節(jié)活力，真正把卷煙銷售引向合理化、市場化，滿足各環(huán)節(jié)需求，實現多方共贏。

　　營銷市場是關鍵。市場是供需交換的場所，是價值實現的所在。市場由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境共同構成，而各環(huán)境所暗含因素也各不相同，地域、人文、風俗等都是影響市場特性的重要因素。一要細分市場。從單一的地域市場劃分延伸到結合地域特性的復合型市場劃分，制定相應的差異化貨源策略。合理調控市場卷煙銷售結構，以充分適應終端和消費者的雙方需求，最終實現卷煙市場良性發(fā)展。二要激發(fā)市場活力。在現有政策的框架下，充分發(fā)揮營銷主動性，通過事件營銷等適應市場化的營銷策略激發(fā)市場活力。三要形成市場倒逼機制。及時收集市場反饋，適時調整營銷策略。以市場為方向，優(yōu)化工商營銷各環(huán)節(jié)，通過問題倒逼改革，以順應市場要求。

　　營銷終端是基礎。零售終端作為卷煙銷售鏈的末端，是卷煙營銷的出發(fā)點和落腳點，其營銷水平的高低直接影響到整個聯動營銷活動的成敗。一要提高終端庫存管理水平。營銷人員應結合終端經營環(huán)境，為零售客戶制定有針對性的庫存管理策略，提升零售客戶自助管理庫存意識。使終端庫存管理水平與終端動銷掛鉤，通過科學、合理、有效的庫存管理，打牢經營基礎。二要引導終端自主訂貨。通過高質量的庫存管理、精準的營銷分析，培養(yǎng)零售客戶自主訂貨意識。以求達到“會訂貨、懂市場、想上柜”的目標，進一步夯實工商企業(yè)品牌培育根基，提升終端卷煙銷售水平。三要增強終端營銷水平。從經營策略、市場分析、品類選擇等經營環(huán)節(jié)入手，全面提升零售客戶經營技巧，提高終端贏利水平。

　　營銷消費者是方向。消費者是整個卷煙營銷鏈的目標，是市場存在的意義和基礎，是卷煙營銷的根本對象。評價營銷水平的高低關鍵在消費者是否滿意，從產品到營銷策略，都應以消費者滿意為原點，建立以消費者需求為導向的營銷機制。一要準確把握消費者真實需求。通過扎實有效的市場調查，結合終端反饋。準確分析市場動態(tài)變化原因，真正把消費者真實需求融入營銷環(huán)節(jié)中。二要正確引導消費輿論。將營銷市場與營銷終端相結合，引導消費輿論導向。通過社會化營銷手段，提高產品影響力，提升品牌知名度。