煙草在線專稿　　對于市場化改革的方向和重點，煙草人知道的較多，行業(yè)外人士知道的較少。筆者認(rèn)為，廣大卷煙零售戶也應(yīng)該積極關(guān)注、了解卷煙營銷市場化取向改革。這對于提升自己的經(jīng)營能力和因盈利水平，有著直接關(guān)系和影響。為此，筆者站在零售戶的角度，對當(dāng)前卷煙營銷市場化取向改革，有以下幾點思考和認(rèn)識。

　　客戶訂單要“松綁”

　　“按客戶訂單組織貨源”是煙草行業(yè)工商分家以來最為成功的一項改革。因為它打破了市場長期存在的地方保護(hù)主義，實現(xiàn)了品牌的大流通，提升了重點品牌的市場占有率，也讓一些規(guī)模效益差的品牌在市場競爭中自生自滅。該項改革實施多年來，客戶有了自主選擇卷煙品牌、規(guī)格的權(quán)利。根據(jù)市場需求和各自經(jīng)營能力科學(xué)訂貨，精準(zhǔn)經(jīng)營，體現(xiàn)了市場化運(yùn)作的特點，最大限度提升了經(jīng)營利潤。但也要看到，當(dāng)前客戶訂單的“自由度”依然受到諸多非市場化因素。緊俏貨源供應(yīng)不足，無法滿足市場和客戶真實需求；大戶為小戶代訂卷煙、個別營銷人員存在刪單、改單、搭配銷售等違規(guī)行為；客戶單次訂貨量和單規(guī)格單次訂貨量設(shè)置不科學(xué)、不合理，導(dǎo)致市場需求預(yù)測不準(zhǔn)，客戶經(jīng)營能力不真實，容易引發(fā)真煙非法流動問題。

　　市場化取向改革的核心是發(fā)揮市場在資源配置中的指導(dǎo)作用。就卷煙營銷而言，要準(zhǔn)確把握市場，做好市場需求采集，逐步建立“始于消費(fèi)需求，終于客戶滿意”的卷煙營銷新模式。完善卷煙貨源供應(yīng)政策，堅決杜絕大戶為小戶代訂卷煙、營銷人員刪單、改單、搭配銷售等違規(guī)行為。科學(xué)合理設(shè)立不同業(yè)態(tài)客戶的單次定量和單品牌單次定量，核定經(jīng)營戶實際經(jīng)營能力，特別是合理設(shè)置經(jīng)營大戶的經(jīng)營能力，讓他們在經(jīng)營中“能吃飽，不斷貨”。公開卷煙貨源信息。及時向客戶公開近期和中長期貨源供應(yīng)的品牌、規(guī)格、渠道和周期，便于客戶科學(xué)訂貨，保持合理的卷煙庫存。

　　貨源組織要“麻利”

　　市場是變化的。客戶需要什么貨源，煙草公司就要積極響應(yīng)，全力做好貨源供應(yīng)保障。有的貨源由于市場變化銷售慢，客戶不愿訂貨或不愿多訂。對這些貨源，就要按照退貨機(jī)制，及時調(diào)整貨源，確保卷煙適銷對路，提高客戶訂貨積極性。積極探索“訂單驅(qū)動、滾動訂貨、實時合同”的工商貨源供應(yīng)模式，提高市場響應(yīng)速度，確保卷煙社會庫存處于一個合理空間。

　　服務(wù)客戶要“三實”

　　當(dāng)前，煙草服務(wù)整體不錯，比如打碼到條、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、送貨上門等等，廣大營銷人員上門拜訪客戶、指導(dǎo)客戶經(jīng)營，有的基層營銷部門還堅持開展“為客戶站柜”服務(wù)，深得零售戶信任與好評。作為卷煙營銷人員，要摒棄“官商”思想，牢固樹立服務(wù)意識，打造各自特色的服務(wù)品牌。拜訪客戶要實。建立完整的客戶拜訪工作機(jī)制，督促客戶經(jīng)理定期深入市場，全面、及時、真實了解客戶貨源需求和經(jīng)營能力，為指導(dǎo)服務(wù)提高第一手詳實資料。服務(wù)內(nèi)容要實。建立一套完整的有序的服務(wù)流程，規(guī)范工作行為，嚴(yán)格營銷崗位工作質(zhì)量考核。通過實實在在的服務(wù)，確保客戶經(jīng)營有起色，提升客戶對卷煙零售的信心和希望。服務(wù)創(chuàng)新要實。積極開展“一戶一策”服務(wù)活動，為客戶提供“私人定制”服務(wù)項目。為經(jīng)營大戶舉辦現(xiàn)代營銷講座，提升盈利水平；大力推廣手機(jī)訂貨，隨時隨地訂貨，解決部分客戶的后顧之憂；為中小戶申辦金融服務(wù)，解決經(jīng)營資金不夠、打款不方便等現(xiàn)實問題，有效提升客戶經(jīng)營能力。

　　專賣管理不能松

　　一些零售戶對市場化改革認(rèn)識有“誤區(qū)”：有的認(rèn)為，市場化改革后，客戶訂貨權(quán)大了，可以無限訂貨、囤積貨源。有的斷言，市場化就是以營銷為主，專賣為輔。零售戶可以無證批發(fā)、亂渠道進(jìn)貨。對于這些不正確的認(rèn)識和觀點，煙草專賣部門要高注重視，及時宣傳教育，讓零售戶正確認(rèn)識、理解市場化取向改革的目的和意義，自覺走出認(rèn)識“誤區(qū)”，牢固樹立守法經(jīng)營意識。在日常經(jīng)營中，嚴(yán)格遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)，始終做守法誠信經(jīng)營戶，一道分享市場化取向改革帶來的成果與喜悅。

　　市場化取向改革市煙草行業(yè)貫徹黨的十八大精神的具體表現(xiàn)，也是加大行業(yè)改革發(fā)展的現(xiàn)實需要。作為煙草人，特別是基層干部職工，要積極關(guān)注這一新生事物，多向廣大卷煙客戶、消費(fèi)者宣傳相關(guān)政策規(guī)定及要求，正確答復(fù)他們提出的各種疑問。同時要注重收集市場一線的真實聲音，為市場化取向改革提供決策依據(jù)。筆者相信，有市場這只“無形之手”的支撐，有行業(yè)上下的共同努力，有零售戶的擁護(hù)與支持，市場化取向改革一定能夠成功！