煙草在線專稿　　隨著行業(yè)管理的不斷深入，營(yíng)銷管理工作也日趨細(xì)化，營(yíng)銷管理在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量提升、促進(jìn)品牌培育、促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)提升等方面發(fā)揮著重要作用。筆者結(jié)合多年的營(yíng)銷管理工作實(shí)際，談?wù)剮c(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　當(dāng)前營(yíng)銷管理工作中存在的問(wèn)題

　　基礎(chǔ)管理不到位。市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員履行工作職責(zé)，執(zhí)行工作流程不夠全面，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、價(jià)格維護(hù)、品牌培育、客戶服務(wù)等基礎(chǔ)工作存在執(zhí)行不到位。從而導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)能力得不到提高，盈利水平得不到提升，影響客戶滿意度。

　　營(yíng)銷績(jī)效不明顯。服務(wù)管理中營(yíng)銷人員在緊盯任務(wù)完成的前提下往往缺乏系統(tǒng)性、針對(duì)性，表現(xiàn)在品牌培育、客戶拜訪等問(wèn)題上缺乏系統(tǒng)分析問(wèn)題和主動(dòng)尋找解決問(wèn)題的觀念，習(xí)慣將問(wèn)題上報(bào)提交等待上級(jí)管理部門的指令措施。導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育成效以銷量高低為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，而忽略了品牌文化、服務(wù)觀念、價(jià)值觀念的灌輸和傳導(dǎo)。

　　推進(jìn)營(yíng)銷管理工作的措施

　　強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍管理。營(yíng)銷人員要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，牢固樹立規(guī)范意識(shí)。強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)服務(wù)方式方法。針對(duì)零售客戶、消費(fèi)者和工業(yè)企業(yè)開展差異化服務(wù)，確保服務(wù)到點(diǎn)到位滿足合理要求。規(guī)范業(yè)務(wù)流程，建立健全營(yíng)銷工作制度建設(shè)，用制度和流程規(guī)范員工的工作行為。強(qiáng)化監(jiān)督管理，借組各種監(jiān)督渠道加大對(duì)于以權(quán)謀私、以煙謀私、套購(gòu)卷煙、壓銷、賣大戶等違法違紀(jì)與不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)督管理，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍嚴(yán)格自律，規(guī)范行事。

　　強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷管理。加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)工作，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)對(duì)貨源組織、貨源供應(yīng)的指導(dǎo)功能。將營(yíng)銷中心、品牌經(jīng)理、分公司、客戶服務(wù)部、客戶經(jīng)理的年度、半年度、月度需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率列入績(jī)效考核，分別按總量、結(jié)構(gòu)和單品牌規(guī)格進(jìn)行考核，納入市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理評(píng)價(jià)考核體系。加強(qiáng)信息采集工作，合理精準(zhǔn)投放貨源，營(yíng)銷中心和各縣級(jí)分公司要把卷煙市場(chǎng)信息采集作為營(yíng)銷的重點(diǎn)工作。通過(guò)合理選擇信息采集點(diǎn)，精準(zhǔn)收集客戶庫(kù)存、價(jià)格等信息。及時(shí)準(zhǔn)確收集信息采集數(shù)據(jù)，確保采集數(shù)據(jù)的及時(shí)性、真實(shí)性和有效性。同時(shí)注重信息采集工作的有效運(yùn)用，切實(shí)發(fā)揮采集信息對(duì)營(yíng)銷策略制定與完善的支持功能。完善客戶分級(jí)分類管理措施，按照中間大兩頭小的思路合理調(diào)整大戶、中戶、小戶的占比，確保中戶占比最大。同時(shí)，按照客戶級(jí)別安排好單客戶月總量、單品牌、單規(guī)格合理投放量，做到客戶不積壓、不脫銷、庫(kù)存合理，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)供給狀態(tài)。

　　強(qiáng)化品牌培育管理。完善品牌培育流程，切實(shí)加強(qiáng)品牌培育過(guò)程質(zhì)量的考核，突出抓好品牌，特別是新品鋪貨率、上柜率、動(dòng)銷率和品牌寬度的考核。注重客戶品牌推介能力的培養(yǎng)，挖掘和發(fā)揮客戶利用店面、柜臺(tái)、背柜等宣傳平臺(tái)推進(jìn)品牌、培育品牌的能力。完善品牌培育渠道，健全品牌培育重點(diǎn)客戶檔案，利用現(xiàn)代零售終端初步建立忠實(shí)消費(fèi)者信息庫(kù)，著力構(gòu)建完整的營(yíng)銷渠道。同時(shí)，及時(shí)掌握消費(fèi)者對(duì)品牌的消費(fèi)體驗(yàn)、吸食習(xí)慣和意見建議等信息，充分挖掘品牌的市場(chǎng)潛力。完善事件營(yíng)銷管理，利用喜慶用煙、廟會(huì)趕集、協(xié)會(huì)聚集、節(jié)慶旅游等事件做好品牌宣傳推介工作。