煙草在線專稿　　隨著行業(yè)管理的不斷深入，營銷管理工作也日趨細化，營銷管理在促進經(jīng)濟運行質(zhì)量提升、促進品牌培育、促進營銷隊伍素質(zhì)提升等方面發(fā)揮著重要作用。筆者結(jié)合多年的營銷管理工作實際，談談幾點認識。

　　當前營銷管理工作中存在的問題

　　基礎管理不到位。市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員履行工作職責，執(zhí)行工作流程不夠全面，經(jīng)營指導、價格維護、品牌培育、客戶服務等基礎工作存在執(zhí)行不到位。從而導致客戶經(jīng)營能力得不到提高，盈利水平得不到提升，影響客戶滿意度。

　　營銷績效不明顯。服務管理中營銷人員在緊盯任務完成的前提下往往缺乏系統(tǒng)性、針對性，表現(xiàn)在品牌培育、客戶拜訪等問題上缺乏系統(tǒng)分析問題和主動尋找解決問題的觀念，習慣將問題上報提交等待上級管理部門的指令措施。導致經(jīng)營指導、品牌培育成效以銷量高低為標準來衡量，而忽略了品牌文化、服務觀念、價值觀念的灌輸和傳導。

　　推進營銷管理工作的措施

　　強化營銷隊伍管理。營銷人員要統(tǒng)一思想認識，牢固樹立規(guī)范意識。強化服務意識，改進服務方式方法。針對零售客戶、消費者和工業(yè)企業(yè)開展差異化服務，確保服務到點到位滿足合理要求。規(guī)范業(yè)務流程，建立健全營銷工作制度建設，用制度和流程規(guī)范員工的工作行為。強化監(jiān)督管理，借組各種監(jiān)督渠道加大對于以權(quán)謀私、以煙謀私、套購卷煙、壓銷、賣大戶等違法違紀與不規(guī)范經(jīng)營行為的監(jiān)督管理，促進營銷隊伍嚴格自律，規(guī)范行事。

　　強化精準營銷管理。加強需求預測工作，充分發(fā)揮需求預測對貨源組織、貨源供應的指導功能。將營銷中心、品牌經(jīng)理、分公司、客戶服務部、客戶經(jīng)理的年度、半年度、月度需求預測準確率列入績效考核，分別按總量、結(jié)構(gòu)和單品牌規(guī)格進行考核，納入市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理評價考核體系。加強信息采集工作，合理精準投放貨源，營銷中心和各縣級分公司要把卷煙市場信息采集作為營銷的重點工作。通過合理選擇信息采集點，精準收集客戶庫存、價格等信息。及時準確收集信息采集數(shù)據(jù)，確保采集數(shù)據(jù)的及時性、真實性和有效性。同時注重信息采集工作的有效運用，切實發(fā)揮采集信息對營銷策略制定與完善的支持功能。完善客戶分級分類管理措施，按照中間大兩頭小的思路合理調(diào)整大戶、中戶、小戶的占比，確保中戶占比最大。同時，按照客戶級別安排好單客戶月總量、單品牌、單規(guī)格合理投放量，做到客戶不積壓、不脫銷、庫存合理，保持穩(wěn)定的市場供給狀態(tài)。

　　強化品牌培育管理。完善品牌培育流程，切實加強品牌培育過程質(zhì)量的考核，突出抓好品牌，特別是新品鋪貨率、上柜率、動銷率和品牌寬度的考核。注重客戶品牌推介能力的培養(yǎng)，挖掘和發(fā)揮客戶利用店面、柜臺、背柜等宣傳平臺推進品牌、培育品牌的能力。完善品牌培育渠道，健全品牌培育重點客戶檔案，利用現(xiàn)代零售終端初步建立忠實消費者信息庫，著力構(gòu)建完整的營銷渠道。同時，及時掌握消費者對品牌的消費體驗、吸食習慣和意見建議等信息，充分挖掘品牌的市場潛力。完善事件營銷管理，利用喜慶用煙、廟會趕集、協(xié)會聚集、節(jié)慶旅游等事件做好品牌宣傳推介工作。