煙草在線專稿　　新品之于卷煙如同血液之于人體一樣，有著優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)銷售績效的積極作用。新品培育的好壞直接影響經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的發(fā)展水平。筆者圍繞新品上市前期培育工作談幾點(diǎn)看法。

　　新品培育存在的問題

　　市場情況掌握不準(zhǔn)確。由于營銷人員的文化素質(zhì)的差異，部分營銷人員在市場調(diào)研中缺乏針對性，調(diào)研結(jié)果沒有與市場真實(shí)情況吻合。業(yè)務(wù)培訓(xùn)效果不明顯。主要體現(xiàn)在新品知識培訓(xùn)上過于直接，往往忽視了新品文化的培植推廣以及由此產(chǎn)生的持久的消費(fèi)動力。同時(shí)，新品知識培訓(xùn)中習(xí)慣性的化繁為簡，這種方式雖有互動交流的好處，但由于客戶經(jīng)理和客戶的立足點(diǎn)和需求面不同，也影響了培訓(xùn)質(zhì)量。新品宣傳方式較簡單。主要表現(xiàn)在新品文化宣傳習(xí)慣停留在大同的層面上，缺乏對宣傳對象的研究分析和對應(yīng)的宣傳方法，乃至出現(xiàn)了宣傳內(nèi)容“供非所求”的現(xiàn)象。宣傳的途徑大多停留在傳統(tǒng)方式，現(xiàn)代社交平臺還未被充分利用。

　　做好新品上市前期的幾點(diǎn)措施

　　找準(zhǔn)定位開展市場調(diào)研。通過工業(yè)企業(yè)的品牌推介、掌握上市新品的品質(zhì)、價(jià)值、文化內(nèi)涵等特征，初步界定新品的適銷人群和主銷區(qū)域，確定新品的基本定位。做好市場調(diào)研，組織客戶經(jīng)理圍繞新品特征開展市場調(diào)研，摸清區(qū)域市場緊俏、適銷貨源的品牌規(guī)格和價(jià)格區(qū)間情況，掌握客戶的貨源組合、經(jīng)營特點(diǎn)和促銷習(xí)慣。熟知消費(fèi)者對品牌、價(jià)格、吸味、包裝等嗜好的關(guān)切，為新品導(dǎo)入對應(yīng)的片區(qū)市場、介入對應(yīng)的消費(fèi)群體提供支持。

　　抓住重點(diǎn)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。一方面，會同工業(yè)企業(yè)做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，著力將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，新品的文化內(nèi)涵、價(jià)值和品牌特性以及品牌推介技巧灌輸給客戶經(jīng)理。使客戶經(jīng)理對新品的發(fā)展規(guī)劃和新品亮點(diǎn)有個(gè)全面、清晰的認(rèn)識，為新品入市和推廣以及接下來的客戶培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。另一方面，要切實(shí)做好廣大客戶的培訓(xùn)，接受過上述培訓(xùn)的客戶經(jīng)理要立足客戶對新品盈利水平的關(guān)注，著力圍繞新品的發(fā)展趨勢、吸味特征、目標(biāo)消費(fèi)群體、市場潛力、價(jià)格價(jià)值以及他地的市場表現(xiàn)、盈利能力等方面向客戶做周全詳細(xì)的介紹。并結(jié)合客戶群體的綜合文化素質(zhì)情況采取通俗易懂、簡明扼要、形象生動的方式進(jìn)行講解，從而改變客戶對新品入市表現(xiàn)的所持有猶豫觀望態(tài)度。化解客戶習(xí)慣性對新品盈利能力產(chǎn)生質(zhì)疑的焦慮情緒，重塑客戶對新品發(fā)展的信心和期待，達(dá)到調(diào)動客戶參與新品培育的積極性的目的。

　　多種方式開展輿論宣傳。充分發(fā)揮客戶這支新品宣傳主力軍的強(qiáng)大作用，向客戶分發(fā)即將上市新品的宣傳物料，比如宣傳單、畫冊、海報(bào)、打火機(jī)、毛巾或者品吸煙等，為客戶向消費(fèi)者宣傳推介新品提供幫助。客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶采取差異化、針對性強(qiáng)的方式向特征不同的消費(fèi)者做相應(yīng)的宣傳，例如對重視文化品位的消費(fèi)者耐心做好新品生產(chǎn)工藝與文化價(jià)值的宣傳，對關(guān)注價(jià)格的消費(fèi)者做新品物美價(jià)廉和價(jià)格增值的宣傳，對關(guān)心吸味的消費(fèi)者則做好新品用料、吸味以及大多消費(fèi)者對吸味認(rèn)同的宣傳。準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者的心理需求，實(shí)時(shí)回應(yīng)消費(fèi)者對新品的關(guān)切，從而激發(fā)消費(fèi)者對新品的購買熱情。客戶門店內(nèi)還要做好新品的陳列出樣、上柜擺賣工作，為后續(xù)的新品推介創(chuàng)造機(jī)會，增強(qiáng)實(shí)物宣傳的視覺營銷效果。

　　充分利用其他平臺推廣宣傳，通過專欄、海報(bào)、印發(fā)宣傳單等形式向消費(fèi)者宣傳，尤其是可通過朋友圈的QQ群、微信群，利用現(xiàn)代社交平臺實(shí)時(shí)互動的特點(diǎn)。既可增強(qiáng)宣傳的互動性，又可根據(jù)需要進(jìn)行廣泛且有深度的宣傳，在最短的時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注群體的認(rèn)可。還可采取社區(qū)居民座談會、消費(fèi)者品吸會等方式，實(shí)現(xiàn)居民、消費(fèi)者與新品的視覺體驗(yàn)和零距離接觸，增強(qiáng)實(shí)物宣傳最直接、最真實(shí)的推介效果。