煙草在線專稿

　　一、銷售基本情況

　　1、銷量及結構

　　2014年二季度灌南縣新集片區共銷售卷煙331.13箱，同比下降42.40箱，降幅11.35%，占分公司銷售總量4366.88箱的7.58%，與一季度8.48%的比重有所下降。二季度實現卷煙銷售收入537.94萬元，同比582.38萬元減收44.44萬元，降幅7.63%；均條價64.98元/條，同比62.37元/條增長2.61元/條，增幅4.18%。

　　2、庫存情況

　　從轄區5個樣本戶采集數據來看，社會庫存仍處于較高水平，主要原因是整體市場消費群體總量下降，本地企業運行不景氣，就業壓力大而勞動力外移，煙民流失嚴重。2014年6月底5戶樣本戶匯總庫存為2110.1條，環比3月底增加1340.5條，同時存銷比由一季度的0.54上升到1.30，總體社會庫存有大幅度上升。從類別來看，一至五類煙庫存量全部上升，增幅突出的是二類煙與五類煙，均超過300%。

　　3、重點品牌

　　從本地經銷的全國重點品牌銷售看：二季度全國重點品牌銷售重點品牌180.24箱，同比184.28箱下降2.19%；二季度銷售金額433.65萬元，同比426.18萬元增長1.75%。從價位上看，130元/條以上全部增長，其中400元/條以上增長幅度最大，達到50.58%，100-110元/條以下價位全部下降，其中100-110元/條檔次幅度最大，達到9.49%。這與市場調查情況相一致，100元/條檔次卷煙庫存較大，而且銷售緩慢。

　　二、轄區市場狀況

　　新集線整體市場二季度銷售情況，主要出現“增長速度回落、客戶零庫存增加、結構空間變窄、需求呈現拐點、零售價格波動”的情況。進入二季度，隨著市場從旺季逐步轉向淡季，卷煙銷量下滑的趨勢逐漸明顯。在4、5月份銷售連續下降后，半年度的業態檔次調整辦法宣傳也促進了6月份客戶進貨，但市場零售狀態并不樂觀，只是表現出短期的壓貨行為。對于低檔煙，大部分客戶擔心下半年投放不足而提前備貨。盡管目前是大力推進明碼標價工作，但在庫存積壓嚴重的情況下，零售價格將無法執行到位，個別客戶甚至出現價格倒掛現象，尤其是一些省外重點品牌。客戶規范經營意識不強，整條卷煙銷售價格不到位，盈利水平大幅度下降。

　　三、市場存在問題

　　1、社會庫存偏大。一季度“元旦春節”兩節零售客戶訂貨數量和存貨數量增加，然而受宏觀經濟形勢和政府控煙政策的影響，二季度卷煙消費市場需求明顯減退，消費者的購買力下降，零售客戶卷煙周轉緩慢，造成庫存量加大。從市場調查的零售客戶庫存狀態來看，經營規模較大、客戶類別較高的零售客戶卷煙庫存量居高不下。截至6月底，本轄區樣本客戶社會存銷比為1.30，明顯偏高，從價位段來看，社會庫存卷煙規格突出的是零售價20元/條、100元/條價位段。

　　2、品牌動銷緩慢。由于消費市場需求不旺，從而導致卷煙市場動銷緩慢，從目前本地市場實際消費群體看，貨源投放是供大于求，消費者選擇余地大，省外品牌卷煙接受程度下降，主要集中在零售價100元/條以上檔次卷煙。同時低檔煙消費群體逐年下降，剩余群體選擇品牌保守，主要以省內品牌為主。

　　3、價格執行不到位。從市場調查情況看，市場卷煙零包價格都出現了波動，一些暢銷卷煙也很難維持零售指導價格，尤其是整條銷售，部分客戶把卷煙與酒類及其他商品換貨處理，甚至出現卷煙價格倒掛問題，其實，這只是轉移一部分卷煙的庫存。

　　4、客戶信心下降。目前，由于社會庫存較高，主銷貨源市場滿足程度較好，但是由于宏觀環境、政府控煙政策的影響以及市場競爭日漸激烈，零售客戶資金周轉緩慢，而且在卷煙價格下滑的情況下，卷煙經營贏利水平下降，導致客戶配合程度下降；同時，公司對客戶的銷售業績評價，也對零售戶保檔升級帶來一些壓力，其銷售積極性產生一定的負面影響，甚至出現轉向經營現象。

　　四、銷售工作措施

　　1、跟進客戶訂貨，結合“明星客戶評比”活動，主動為客戶提供經營業績數據，現場點評銷售薄弱環節，提升客戶競爭力；

　　2、利用功能終端良好的硬件條件，突出品牌培育功能，關注客戶重點品牌鋪貨；

　　3、關注兄弟片區銷售進度，查找工作短板，及時調整工作方式；

　　5、及時參與團隊溝通，學習與分享先進經驗或做法，共同提高業績。

　　五、下一步工作打算

　　（一）工作打算

　　1、深入了解轄區市場，掌握客戶實際需求，努力挖掘市場潛力，調查掌握轄區內新的工程項目商機，尋找銷售增長點。合理調整零售客戶業態檔次，有針對提升客戶銷售積極性，促進銷量有增長。

　　2、提高卷煙品牌培育的工作力度，尋找突破點，結合轄區市場特點，引導客戶有針對性選擇品牌規格。及時調整營銷服務方式，著力轉變“被動完成指標”的觀念，作好跟進服務，及時提供數據分析，讓目標客戶掌握自己的銷售序時進度，形成橫向與縱向比較分析，發現優勢與弱勢環節，提升競爭力，達到提高整體轄區銷售水平的目的。

　　3、要引導客戶消化庫存，幫助客戶盤點家里的庫存情況，及時告知客戶，提醒做好庫存消化。對客戶庫存較大、需求不旺的品牌規格，建議減少購進或者暫停進貨。要及時反饋市場信息，為貨源投放提供參考意見，避免市場調控失衡；要引導重點客戶做好庫存計劃安排，保持庫存結構合理。切實宣傳公司的有效貨源信息，做好客戶溝通工作，引起零售客戶的積極關注。

　　4、加強穩價宣傳，順勢引導規范誠信經營。要及時準確提供市場采集信息，為公司把握市場真實需求提供重要決策支持，確保貨源均衡投放；在與客戶溝通中，要多做降價銷售的危害宣傳，同時為客戶算好經濟賬，不單純依靠向客戶壓貨方式提高銷售，要維護終端建設，幫助客戶樹立誠信經營的良好形象，以終端促銷售，以終端促穩價，形成良性的消費環境。

　　5、消除客戶疑慮，幫助客戶樹立銷售信心。在走訪中要及時將淡季市場卷煙銷售形勢分析給客戶，讓客戶了解卷煙淡季短暫過程，要看到下半年的銷售前景，大力宣傳行業政策調整，單位與客戶是合作雙贏，不是企業利益增長建立在客戶痛苦之上，因此，要提醒客戶堅持經營信心，機會總是留給有準備的人。

　　（二）建議

　　1、客戶業態檔次評定周期改為每季度一次，保證客戶對業態檔次的關注度。

　　2、統一安排，公司每月為重點客戶提供經營數據及排名信息。

　　3、組織客戶召開座談會，對重大營銷政策的制定集中客戶意見，確保實施有效。