煙草在線專稿　　2014年度的“中國(guó)好聲音”第三季早已落下帷幕，“好聲音”這個(gè)詞已成為一個(gè)時(shí)髦詞。“三比三看”活動(dòng)猶如煙草系統(tǒng)的一場(chǎng)“好聲音”比賽，“看什么？比什么？怎么看？怎么比？”一連串的問號(hào)在全市營(yíng)銷線中掀起一陣波瀾。浙江省臺(tái)州市煙草公司臨海分公司的客戶經(jīng)理們積極營(yíng)造“重學(xué)習(xí)、強(qiáng)技能、善溝通”的良好氛圍，唱響營(yíng)銷服務(wù)“好聲音”。

　　臺(tái)歷本上的最美“和聲”

　　每條營(yíng)銷線的客戶經(jīng)理的辦公桌上總少不了一本臺(tái)歷，臺(tái)歷的每一頁(yè)空白處都猶如日志一樣習(xí)慣性地記載著每一階段的工作情況。臺(tái)歷不僅是用來(lái)記載日期，它所承載的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其自身的價(jià)值。我們不妨翻開幾頁(yè)看看：

　　8月4號(hào)，星期一，交叉走訪，感化了一位“釘子戶”。這是客戶經(jīng)理小蔣當(dāng)天工作的記載。

　　原來(lái)，從開展“三比三看”活動(dòng)以來(lái)，每個(gè)月初，不同片區(qū)的客戶經(jīng)理進(jìn)行交叉走訪，檢查終端和庫(kù)存情況已成為常態(tài)。在交叉走訪的過程中，畢竟客戶對(duì)公司檢查存在抵觸，總存在少數(shù)的釘子戶不予配合，小蔣在檢查過程中就碰到這么一位客戶，數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)對(duì)應(yīng)的卷煙數(shù)為零，但盤查時(shí)卻發(fā)現(xiàn)多了兩條，正當(dāng)小蔣準(zhǔn)備修正數(shù)據(jù)時(shí)，客戶蠻橫了起來(lái).“你們煙草什么香煙好賣就把他們給大戶賣，我們沒辦法只能從大戶那買，一賣一刷有什么意義！”“大伯，你聽我說(shuō)。你看訂貨系統(tǒng)的最大訂單量就是為每個(gè)等級(jí)訂貨有個(gè)上限……”客戶經(jīng)理小蔣從卷煙供貨情況、市場(chǎng)銷售情況、市場(chǎng)庫(kù)存情況等耐心細(xì)致地跟客戶解釋，還幫其全面核準(zhǔn)庫(kù)存，引導(dǎo)他利用“紅沖”功能對(duì)部分緊俏煙進(jìn)行修正，在撫平客戶情緒的同時(shí)，不知不覺已度過了一個(gè)上午……

　　8月11號(hào)，星期一，學(xué)習(xí)夜上“吵架”了。這是客戶經(jīng)理老王的工作記載。

　　原來(lái)，當(dāng)天學(xué)習(xí)夜探討黃山系列品牌下階段的培育措施和現(xiàn)代終端推進(jìn)建議。偌大的會(huì)議室簡(jiǎn)直像炸開的鍋，學(xué)習(xí)夜成了同事們間思維猛烈碰撞的陣地。在“三比三看”活動(dòng)之前，日常考核大家都習(xí)慣照本宣科地被動(dòng)完成。如今，融入了“勞動(dòng)競(jìng)賽”、“技能比武”元素，也組建了“品牌專項(xiàng)營(yíng)銷小組”，大伙的工作熱情和積極性更高了，“終端陳列比一比”、“學(xué)習(xí)技能比一比”、“你無(wú)我有，你有我優(yōu)”，以往品牌銷售進(jìn)度是客戶經(jīng)理考核排名的重要參考依據(jù)，如今，學(xué)習(xí)能力、工作技巧及溝通方式都可以為考核添彩，更加公平公正。各個(gè)部門“擰成一股繩、勁往一處使”，連學(xué)習(xí)夜里的燈光比以往都更加璀璨。

　　一本本小小的臺(tái)歷，記載著客戶經(jīng)理們的工作足跡，時(shí)時(shí)刻刻都讓人有一種沁人心脾的感動(dòng)。細(xì)細(xì)翻閱工作臺(tái)歷，都能讀到一個(gè)個(gè)鮮活的故事，這些故事的背后，是感動(dòng)，是汗水，是奉獻(xiàn)。當(dāng)然，有最美“和聲”，自然也少不了超級(jí)“女聲”。

　　營(yíng)銷線上的超級(jí)“女聲”

　　小馬真名馬亞瓊，是近幾年剛進(jìn)入煙草行業(yè)的新成員，在臨海營(yíng)銷線上因?yàn)榭蛻艚?jīng)理女的甚少，所以大家也親切地稱之為營(yíng)銷線上“一支梅”。今年現(xiàn)代終端要保質(zhì)保量地實(shí)現(xiàn)12%的目標(biāo)，對(duì)不少老員工而言都異常艱難。小馬的片區(qū)位于老城區(qū)的主要街道，同樣是發(fā)展現(xiàn)代終端，她片區(qū)的每家現(xiàn)代終端的誕生都是整條街道的標(biāo)桿。對(duì)小馬而言，四季度就要當(dāng)媽媽了，所以她給自己訂了一個(gè)目標(biāo)，無(wú)論是整改還是新增終端，讓每一家都有特色，都是一份能讓自己和客戶賞心悅目的“禮物”。

　　她片區(qū)有那么一家零售店，店堂環(huán)境可謂集“臟、亂、差”于一身，誰(shuí)都不可能把這類店與現(xiàn)代終端聯(lián)系在一起。但小馬不這么認(rèn)為，因?yàn)樵撌畴s店離學(xué)校近，每當(dāng)放學(xué)前總有許多接送孩子的家長(zhǎng)在店門口等待，甚至放學(xué)了還會(huì)有許多學(xué)生帶著家人紛擁進(jìn)來(lái)購(gòu)物。有商機(jī)肯定有發(fā)展?jié)摿?#xff0c;小馬做足準(zhǔn)備，帶著《終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》、《經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書》等到客戶店中指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，但孰料碰了一鼻子灰。客戶不領(lǐng)情，原本可以放棄，但小馬并沒有氣餒。

　　在一次與客戶的交流中，該客戶的女兒纏著讓爸爸教暑假作業(yè)，可小店連張寫字的桌子都沒地?cái)[更何況寫作業(yè)了，讓才小學(xué)文憑的客戶犯了難。“我來(lái)吧，這個(gè)我會(huì)教！”小馬將教作業(yè)的分外事接了下來(lái)，盡管店堂的條件非常局囿，小馬還是利用工作之余跑了好幾趟客戶店里對(duì)其孩子免費(fèi)輔導(dǎo)。在暑期即將結(jié)束的時(shí)刻，該客戶店堂也悄然間發(fā)生了翻天覆地的變化。原本雜亂無(wú)章的店鋪添置了兩組嶄新的地柜，墻上的超市架也由背柜取而代之。原因很簡(jiǎn)單，地柜不但可以整齊地陳列卷煙，還可以偶爾充當(dāng)桌子讓孩子在上面做作業(yè)。不言而喻，該客戶在新增了地背柜后主動(dòng)向小馬申請(qǐng)了現(xiàn)代終端，并且認(rèn)真負(fù)責(zé)地實(shí)踐著現(xiàn)代終端的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)。

　　“精誠(chéng)所至，金石為開”，溝通技巧的凝練不是一朝一夕，細(xì)微處的服務(wù)才更能突顯真情。正如該客戶在現(xiàn)代終端驗(yàn)收通過后的感慨：“你們煙草客戶經(jīng)理的服務(wù)真的無(wú)可挑剔，挺著大肚子的小馬在炎熱的夏天里教會(huì)我孩子作業(yè)，還幫我整理柜臺(tái)，設(shè)計(jì)香煙陳列，無(wú)形中也給我上了很好的一課，現(xiàn)在店鋪整潔美觀，你們的培訓(xùn)效果的確不同凡響。”

　　這就是我們，奮戰(zhàn)在一線的我們！也許沒有人能成就一季明媚的春天，但卻可以把自己當(dāng)做一滴春雨，滋潤(rùn)廣闊的大地；做一絲春風(fēng)，吹散冬天的陰霾。就是因?yàn)橛兄S許多多這樣可愛的平凡人，才能唱響營(yíng)銷服務(wù)“好聲音”，鑄就起臨海煙草廣博而美好的明天！