煙草在線專稿　　佟志猛是遼農(nóng)凌源市營銷部的一名客戶經(jīng)理。在同事的眼里，她負責(zé)的片區(qū)是北街、凌剛、小城子、凌北，交通便利，人口稠密，單單就一個凌鋼拉動了片區(qū)的很大消費，卷煙消費者多，市場購買力強，他常常對其他客戶經(jīng)理說：“不管是什么條件的市場，營銷工作并非那么好做，需要技巧，需要藝術(shù)，更需要一種堅忍不拔的精神、一種俯下身子、放下架子、用心做事的工作態(tài)度。”

　　為此，在當(dāng)前開展培育“532”“461”知名品牌建功立業(yè)活動中，佟志猛認真履行客戶經(jīng)理的職責(zé)，用心工作，創(chuàng)新工作，較好的完成了公司下達的品牌培育任務(wù)，贏得了客戶和消費者的好評。今年以來，在自己轄區(qū)穩(wěn)步培育“532”“461”知名品牌，各項目標任務(wù)在部門業(yè)績考核中名列前茅。

　　營銷人員對客戶要有耐心，把最好的一面展示給客戶，行動是解決問題的最好方式。記得去年有一天，佟志猛像以往一樣，來到了凌鋼東區(qū)的一家商店，向店主問好時，誰知客戶不理不睬，一直看電視。他一愣，這位客戶雖然平時臉色就不怎么好看，但還不至于這樣啊。于是便問：“嫂子，是不是我的工作存在什么不當(dāng)?shù)胤?#xff1f;您可以提出來。”

　　她這才回過頭來說：“還不是你上次推薦的七匹狼，在我這里一點都不好賣，你看吧，還在這放著呢，你這不是害我嗎？這次你又讓我上柜七匹狼什么用意，我可真賣不了，你快讓別人上吧。”他這才明白，上次拜訪時，向客戶推薦了七匹狼（純雅）和泰山（心悅），并耐心的給客戶介紹這兩個規(guī)格的相關(guān)信息和賣點，主要考慮她這里是凌鋼工人的家屬樓，應(yīng)該是能銷售這個品牌的。

　　于是，佟志猛微笑著說：“嫂子，賣黃鶴樓利潤賺的更多了，這不是好事嗎，你不用擔(dān)心，以該品牌的品質(zhì)，銷售不成問題，今天我來幫你站柜銷售。”這時，正好有消費者買煙，她就開始向消費者介紹、推薦該品牌健康理念。一會兒就幫客戶銷售了四五包。客戶的態(tài)度這才逐漸緩和，對她說：“小佟，還是你有辦法，今天讓你受累了。”他說：“沒關(guān)系，嫂子，我的工作就是協(xié)助您更好的經(jīng)營，遇到問題我們一起解決，你看只要我們對消費者態(tài)度好些，再耐心些針對產(chǎn)品的特點進行推薦，一定會有喜歡該品牌品質(zhì)的消費者接受。我相信我們可以把生意做得更好。再說，這個地方都是凌鋼工人較多，經(jīng)濟條件相對來說也好，吸食卷煙的口味雜，只有細心做好品牌展示，耐心推介同價位的新品卷煙，您一定會把生意做的紅紅火火。”客戶笑了，連聲說道：“是的，是的，那你說的七匹狼（君如意）我試著訂一條賣賣看，要是銷售的好我在多訂，現(xiàn)在時間不早了，在我家吃完飯再走吧。”

　　佟志猛婉言謝絕。記得回來的路上，冷風(fēng)還是不停的刮著，但一回想起客戶滿意的笑容，他的心里就暖洋洋的。

　　轄區(qū)還有一位姓王的客戶，剛開始經(jīng)營卷煙時，只知道訂購常銷的幾個品牌，品牌寬度較窄，卷煙銷售不佳。多次拜訪該戶后，客戶的母親向佟志猛訴苦，兒子兩口子都沒有工作，就指望開個小店能掙些錢，但現(xiàn)在生意太難做了，緊俏煙一點都不夠賣，這可怎么辦呢。根據(jù)客戶實際情況，佟志猛多次細心的向該戶宣傳了貨源分配政策和卷煙銷售方向，如果只是以現(xiàn)有的緊俏卷煙維持銷售，生意很難有起色。指導(dǎo)客戶拓寬產(chǎn)品寬度，第一時間訂購一些大品牌，一是價格可以得到保證，可以獲得豐厚的回報。二是大品牌的銷售，無形中也可帶動其他品牌的銷售，增加盈利不成問題。及時指導(dǎo)客戶訂購適銷的品牌卷煙，該客戶聽從指導(dǎo)，在新品訂購時，對他推薦的品牌，總是在第一時間訂購，大家難賣的卷煙，他的柜臺上總是擺在最醒目的地方，用客戶的話說，貨品多了，銷售面就廣了，不管啥煙，總能銷售掉。一年來，這位客戶的生意越做越好，卷煙盈利逐步攀升，不僅緊俏卷煙數(shù)量得到提升，消費群體也得到擴大。現(xiàn)在他們逢人就夸煙草的好政策，讓他們一家人生活有了奔頭，真心感謝我們煙草人。

　　“客戶的滿意就是對我們工作成績的最大肯定”，佟志猛經(jīng)常這樣想。要做好一名客戶經(jīng)理，要為知名品牌建功立業(yè)，首先要牢固樹立好個人人格。因為客戶經(jīng)理處于市場的最前沿只有扎實做好客戶服務(wù)工作，才能讓客戶認同客戶經(jīng)理的個人人格，進而認同推薦的卷煙品牌。其次要有過硬的業(yè)務(wù)技能。平時我們應(yīng)該多向有經(jīng)驗的同志請教，學(xué)習(xí)借鑒他們好的工作方法和服務(wù)營銷技巧，多看行業(yè)內(nèi)外報刊雜志，不斷從積累的實際經(jīng)驗、新的營銷知識中學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)技能，提升自身素質(zhì)。只有這樣，在向客戶宣傳介紹培育卷煙時，才能確保品牌培育工作順利開展。最后，要加強與客戶的溝通，及時掌握品牌在市場的銷售動態(tài)，因為在卷煙品牌的培育中，處于銷售關(guān)鍵位的卷煙零售戶對品牌的銷售起著至關(guān)重要的作用，客戶對卷煙品牌的引導(dǎo)、介紹影響著消費者的購買欲。正確引導(dǎo)零售客戶向消費者進行品牌宣傳推廣工作，做好品牌培育的拓展工作。

　　作為“品牌培育”的直接踐行者，需要像佟志猛這樣的客戶經(jīng)理，耐心服務(wù)、用心指導(dǎo)，不斷提高自身素質(zhì)，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，讓客戶訂好煙、賣好煙。真心希望行業(yè)內(nèi)全體客戶經(jīng)理攜起手來，不畏堅難，勇于挑戰(zhàn)，從現(xiàn)在做起，用心培育品牌，用心服務(wù)客戶，迎接煙草行業(yè)更加美好、更加燦爛的明天。