煙草在線專稿　　江西宜豐縣潭山片區(qū)由潭山、天寶兩個農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)加黃崗山墾殖場組成。現(xiàn)有卷煙零售戶150戶，其中大規(guī)模客戶32戶，占比21.3%，中規(guī)模客戶32戶，占比62%，小規(guī)模客戶32戶，占比16.7%，零售戶構(gòu)成較合理。2015年1-2月雖然各項銷售指標同比都出現(xiàn)不同程度的下降，但下降幅度都比全縣平均水平要低。

　　一、潭山片區(qū)銷售情況分析

　　潭山片區(qū)2015年1—2月卷煙銷售1043.6件，同比下降21.8%，比宜豐分公司平均水平24.5%少下降2.7個百分點。主要原因是廬山系列同比下降311.7件，雄獅（紅）同比下降39.56件，哈德門（精品）同比下降24.02件。

　　潭山片區(qū)省內(nèi)煙同比下降49.4%，降幅低于平均水平5.3個百分點，其中廬山（新）同比下降216.62件，降幅82%，廬山（黃精品）同比下降91.42件，降幅36%，金圣（軟）同比下降11.58件，同比下降20.2%；

　　省外煙同比增長6.3%，比平均數(shù)高4.4個百分點，主要是白沙（硬）同比增長62.26件，增幅為182.2%，利群（新版）同比增加27.56件，增幅為34.9%，白沙（精品二代）同比增加18.48件，增幅為18.6%，但雄獅（紅）同比下降39.56件，降幅83.6%，哈德門（精品）同比下降24.02件，降幅63.9%，利群（8mg新版）同比下降10.14件，同比下降100%，云煙（紫）同比下降10.24件，同比下降85.3%。

　　二、卷煙社會庫存分析

　　潭山片區(qū)大規(guī)模客戶卷煙庫存平均為360.75條，屬于偏低水平，金圣系列平均卷煙庫存77.5條，屬于正常稍微偏低水平，廬山系列卷煙平均庫存88.6條，屬于正常水平。潭山片區(qū)要指導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)大規(guī)模客戶零售戶建立合理的卷煙庫存。

　　潭山片區(qū)中規(guī)模客戶卷煙庫存平均為75.2條，小規(guī)模客戶卷煙庫存平均為32.5條，均處于正常偏低的水平。

　　三、零售客戶分析

　　通過對潭山營銷片區(qū)卷煙銷量下降前20%卷煙零售戶的銷售情況進行分析可以看出，劉麗英卷煙銷量下降前20%卷煙零售戶的卷煙銷量下降合計9290條，占營銷片區(qū)卷煙銷售下降量14590條的比例為63.7%。

　　從市場調(diào)查的情況看，下降的主要原因一是整體卷煙消費環(huán)境不佳，市場飽和，造成廬山系列、雙喜系列、雄獅系列和哈德門（精品）市場流轉(zhuǎn)不暢，二是金圣系列動銷率下降。

　　在市場環(huán)境不佳的情況下，有部分零售戶也實現(xiàn)了卷煙銷售同比較大的增長。潭山片區(qū)1—2月份有12位卷煙零售戶實現(xiàn)了同比50條以上的增長，其中有2位是新辦證客戶，10位是老客戶。增長的主要原因是廬山（黃精品）、白沙（硬）及中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌的銷量增加，其中熊帶英銷量增加的質(zhì)量較好，主要依靠金圣系列的銷售增長實現(xiàn)了卷煙銷售增長，其中金圣（硬）161條，金圣（吉品）65條。

　　零售戶李天寶、姚桂紅依靠芙蓉王（藍）帶動緊俏煙供應(yīng)增加實現(xiàn)卷煙銷售大幅增長，有利用“一戶一策”的貨源供應(yīng)政策套購緊俏煙的嫌疑，客戶經(jīng)理要了解其卷煙銷售流向，引導(dǎo)其規(guī)范卷煙經(jīng)營。

　　四、幾點建議

　　（一）統(tǒng)一思想，克服畏難情緒，堅定做好卷煙銷售工作的信心。由于去年同期銷售基數(shù)較高，加上年初卷煙社會庫存偏大，營銷人員對完成今年的銷售目標普遍存在畏難情緒，進而影響到營銷人員工作積極性的發(fā)揮。要做好營銷人員的思想工作，營造充滿激情、富于挑戰(zhàn)性的工作氛圍，發(fā)揮他們做營銷工作的積極性和創(chuàng)新性。

　　（二）加強與江西中煙的溝通，積極爭取金圣品牌促銷政策，工商協(xié)同做好金圣品牌培育工作。例如開展金圣（硬）空盒總兌獎活動，促進金圣品牌成長，獎品要經(jīng)濟實用如雨傘、剃須刀等。

　　（三）積極應(yīng)對卷煙銷量下行風險，切實做好每天的銷售安排工作。客戶經(jīng)理要認真分析本轄區(qū)市場情況，及時關(guān)注市場動態(tài)，滿足市場需求，引導(dǎo)卷煙零售戶訂購動銷率較強的卷煙品牌。