煙草在線摘自《東方煙草報》

　　在行業全面深化改革的背景下，面對高平臺上持續發展的壓力和制約轉型提升的思想、體制、機制障礙，浙江省湖州市煙草專賣局（公司）抓住深化改革創新的深層次矛盾和根本性問題，進一步找準資源優化配置、工作效能激發、管理模式轉換中的短板，圍繞精準營銷、精實監管和精益管理，加快體制機制轉型，在改進中深挖潛力。

　　精準營銷

　　“轉”出好狀態

　　今年6月17日上午10點多，位于浙江省湖州市吳興區金婆弄路的福偉商行里，零售客戶姚小寶習慣性地用掃碼槍一掃，將一包“云煙”（印象）賣了出去。電腦上的“終端零售系統”里，“云煙”（印象）的庫存量隨之由67包降為66包。

　　對于湖州市煙草專賣局（公司）營銷中心品牌部主任周飛來說，姚小寶這個看似平常的動作并不簡單。正是通過抓取像姚小寶這樣的數據采集戶的銷售數據，存銷比、市場價格、市場占有率等情況才能得到分析預測，他們才能準確研判品牌的市場狀態，實現精準營銷（見圖表1）。

　　營銷模式該如何轉型？在湖州市局（公司）營銷中心經理凌偉方看來，卷煙營銷隊伍的轉型提升是關鍵。

　　從“被動執行”到“主動管理”

　　總是“忙，忙，忙”，卻不知一個月下來都忙了些啥。

　　工作內容雜、考核項目多，總是被動地執行，很少主動地創造，這是以往湖州市局（公司）很多客戶經理的真實狀態。

　　客戶經理的核心職能是什么？工作重心應放在哪里？去年以來，湖州市局（公司）營銷中心上上下下努力破題。

　　“要讓客戶經理將工作重心轉移到更有價值的工作上來，通過內部考核調整，引導客戶經理從面上走訪轉為區分重點地走訪，將精力更多地放在數據采集、品牌培育等重點工作上，由被動執行者成為主動管理者。”凌偉方說。

　　為此，營銷中心進一步梳理了客戶經理等崗位的工作職責、考核細則，將終端建設、品牌培育等作為核心指標來考核。例如，在終端建設方面，設置了現代終端、數據采集、明碼標價、網上配貨4項考核內容，明確了具體要求和評分標準。以數據采集為例，要求客戶經理加強樣本客戶管理，每月至少實盤一次；引導現代終端做好數據采集工作，每兩個月至少實盤一次。

　　為進一步調動營銷人員的積極性和主動性，湖州市局（公司）在12個市場部開展了營銷管理對標，設置卷煙銷售、品牌培育、終端維護指標，建立月度通報、季度排名、年度獎勵的對標激勵機制；對市場部人員實行片區交流機制，本著雙向選擇和服務提升等原則，對在同一片區連續工作8年以上的客戶經理進行輪崗交流，以激發客戶經理的主動意識，更好地服務客戶。

　　營銷中心市場一部客戶經理倪琛告訴記者，作為客戶經理，以往她感覺自己既是市場信息采集員，又是店鋪清掃員，還是電腦問題受理員，扮演著多重角色，有時自己也搞不清工作重心。現在，她逐漸改變了工作方法，在完成拜訪計劃的基礎上，對數據采集戶、現代終端網配客戶加大了拜訪頻次，工作主動性和針對性更強了。

　　從“依靠經驗”到“用數據說話”

　　在市場一部客戶經理王非看來，數據是個“寶”。

　　通過分析“終端零售系統”采集的數據，王非發現，片區一些店鋪在某個時間段內某類卷煙的銷售情況特別好。他通過進一步分析，逐漸摸清了銷售規律：一些開在夜市、酒吧附近的店鋪，晚上購物的顧客主要是年輕人，細支煙和雪茄煙消費需求旺盛；早上購物的大多是年紀較大的顧客，暢銷品牌賣得多。他據此指導片區一些客戶抓住特定時段的銷售特點來推介卷煙，取得了不錯的效果。

　　2010年，湖州市局（公司）開始采集零售環節數據，5年來積累了大量的市場數據。怎么用好這些數據？湖州市局（公司）卷煙營銷人員一直在探索。

　　在該市長興縣局（分公司）副經理俞新豐看來，客戶經理實現轉型包含兩個方面內容：一是實現理念轉變，激發主動意識和創新意識；二是實現工作方法轉變，從依靠個人經驗轉為“用數據說話”。

　　像王非這樣，通過分析、利用數據來指導卷煙銷售，是湖州市局（公司）營銷中心倡導的方向。

　　“我們引導客戶經理注重數據分析、指導客戶經營，讓客戶經理向理財經理的方向轉變。”市場一部主任邱敏杰如是說。

　　營銷中心通過設計好報表等工作載體，引導客戶經理把工作重心沉下去，真正從客戶的銷售數據入手去精準分析、研究經營狀況，通過縱向和橫向對比等方法發現店鋪經營中的問題，尋找進一步提升的空間。

　　分析精準，首先要確保數據采集準確。

　　逢賣必刷，數據采集準確率100%；看得懂系統，會用系統查庫存、算成本，以此來指導訂貨……年近六十、不會寫字的姚小寶能熟練使用“終端零售系統”，離不開客戶經理倪琛所付出的努力。

　　倪琛告訴記者：“采集到的這些數據都能用到經營指導中去，客戶也已經意識到這些數據對他們的銷售有幫助。所以大家都把數據采集當成為自己做的，這樣，主動性就增強了。”

　　從被動到主動，從“忙，忙，忙”到“忙而不亂”，從依靠經驗到依靠數據，這些正是在湖州市局（公司）卷煙營銷人員身上發生的新變化、呈現的新狀態。

　　怎樣保持這種良好的狀態，促進卷煙營銷工作的轉型提升？

　　“我們還需要進一步完善績效考核機制，打通晉升通道，調動客戶經理工作的主動性、積極性。”凌偉方坦言，“這也對我們的內部管理提出了更高要求。”

　　精實監管

　　“比”出新活力

　　談及專賣管理工作如何實現轉型提升，浙江省湖州市煙草專賣局專賣處處長張海誼多次強調“效能”一詞。

　　以立足本地市場、提高市場監管實效為突破口，以基層所隊考核指標調整優化和專賣管理對標工作為有力抓手，湖州市局通過加大對人均案值、人均查辦案件數、案值1萬元或5萬元以上的案件數等指標的考核比重，充分發揮考核、對標的引領導向作用，將基層工作重心從完成量化指標向深挖轄區大案轉移。

　　考核：從“完成任務”到“立足效能”

　　楊華良，湖州市局城區專賣管理所所長，今年4月剛剛就任，但對所負責工作的重點了然于胸：“市場監管工作是重點，目前所里正在全面推行APCD工作法。在案件方面，我們重點抓大要案。”

　　“幾條卷煙辦一案”“靠小案積累案值”，以往，湖州市局個別基層所隊存在著專賣案件“量多質低”的現象。

　　為轉變基層專賣人員觀念，提高市場監管實效，湖州市局專賣處調整基層所隊考核辦法，明確了質量考核的導向。

　　在湖州市局專賣處，記者翻閱了2013年度和2015年度兩份針對基層所隊的考核評分細則。與2013年度相比，2015年度的考核評分細則由14頁變成了6頁，考核項目大大壓縮，但業績指標占比由原來的40%提高到了81%，針對市場監管、市場凈化的考核分數在總分中所占的比重大大提高。

　　同時，針對基層所隊的重點工作，考核評分細則設置了加分項：所隊在打假破網、內部監管等重點工作中受到上級通報表彰的，在創新、QC項目、技能競賽等各方面取得突出成績的給予加分，稽查大隊超額破獲國標網絡案的視案件具體情況給予加分。

　　“以往的考核項目非常細，今年我們精簡了一些過時的指標，調整了重點考核項目，就是要明確考核導向，加強質量考核，引導大家經營有價值的案子。”張海誼說。

　　“以往，大家更多的是坐等舉報線索上門，然后去完成任務；現在，大家則是主動找線索，經營有價值的案件。”湖州市局稽查一大隊的一位信息情報員向記者這樣描述自己工作狀態的轉變。