煙草在線專稿　　江西省宜豐縣分公司2016年1--5月份金圣系列同比增長(zhǎng)18.9%，省產(chǎn)煙銷售同比下降1.2%，均條價(jià)同比增長(zhǎng)10.5%，但卷煙銷售同比下降11.8%，銷售收入同比下降2.5%。

　　一、銷售情況分析

　　1、2016年1--5月卷煙銷售19757.6件，同比下降2636件，降幅11.8%。主要原因是白沙（精品二代）同比下降1391.3件，廬山（新）同比下降1170.4件，哈德門（精品）同比下降456.2件，白沙（硬）同比下降413.6件，雄獅（紅）同比下降385.5件，利群（軟紅長(zhǎng)嘴）同比下降298.4件，玉溪（軟）同比下降190.8件，雙喜（軟國(guó)際）同比下降171.5件，利群（新版）同比下降116.4件，金圣（硬）同比下降104.2件。白沙（精品二代）大幅下降是受所有零售戶單次供應(yīng)1條的營(yíng)銷策略影響，主要目的是為金圣（硬滕王閣）留出市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，但金圣（硬滕王閣）同期只銷售469.18件，市場(chǎng)份額流失922.12件，代價(jià)太大。廬山（新）同比下降1170.4件主要原因一是同期銷售數(shù)據(jù)虛高，另外低檔煙社會(huì)需求下降。

　　2、金圣系列1--5月銷量為3108.2件，同比增長(zhǎng)493件，增幅18.9%。主要原因是金圣（硬滕王閣）同比增長(zhǎng)469.2件，金圣（軟）同比增長(zhǎng)63.6件，金圣（智圣出山）同比增長(zhǎng)26.86件，金圣（硬紅）同比增長(zhǎng)22.3件，金圣（廬山）同比增長(zhǎng)21.72件，金圣（吉品）同比增長(zhǎng)21.14件，金圣（軟滕王閣）同比增長(zhǎng)17.34件，金圣（本草瑞香）同比增長(zhǎng)15.3件，金圣（贛）同比增長(zhǎng)14.8件。

　　3、省產(chǎn)煙1--5月銷量為6701.4件，同比下降83件，降幅1.2%。主要原因是廬山（新）同比下降1170.4件，金圣（硬）同比下降104.2件，金圣（原生工坊）同比下降32.4件。

　　4、從銷售結(jié)構(gòu)上看：所有類別都出現(xiàn)下降，一至五類煙分別下降11.4%、5%、2.3%、8.3%、55%。

　　一類煙下降545件，主要是利群（軟紅長(zhǎng)嘴）同比下降298.4件，玉溪（軟）同比下降190.8件，利群（軟長(zhǎng)嘴）同比下降55.8件，黃鶴樓（硬雅香）同比下降40.9件；四類煙下降508件，主要是哈德門（精品）同比下降456.2件，白沙（硬）同比下降413.6件；五類煙下降1303件，主要原因是廬山（新）同比下降1170.4件，雄獅（紅）同比下降385.5件。

　　二、存在的問(wèn)題

　　1、卷煙銷售下降過(guò)快。2016年1--5月卷煙銷售同比下降11.8%。一是卷煙需求下降，控?zé)熢絹?lái)越嚴(yán)厲，反腐的深入推進(jìn)，宜豐工業(yè)園大型瓷廠倒閉，棠浦、新莊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦關(guān)停等因素，造成卷煙需求的下降；二是卷煙銷售由于特殊的市場(chǎng)狀況、特殊的地理位置導(dǎo)致基數(shù)虛高，2015年卷煙銷售人均10.18條，高于全市人均8.32條近2條，加上外圍卷煙市場(chǎng)行情低迷，卷煙銷售指標(biāo)持續(xù)高位運(yùn)行困難。

　　2、金圣品牌社會(huì)庫(kù)存較高，后續(xù)增長(zhǎng)乏力。雖然金圣系列1--5月同比增長(zhǎng)18.9%，但金圣品牌社會(huì)庫(kù)存較高，金圣品牌動(dòng)銷率不高，后續(xù)增長(zhǎng)乏力。

　　三、下一步工作打算

　　針對(duì)1--5月份卷煙銷售中出現(xiàn)的困難，結(jié)合宜豐卷煙市場(chǎng)的實(shí)際情況，下一步準(zhǔn)備從以下幾方面開展工作：

　　1、加強(qiáng)專銷結(jié)合，夯實(shí)本地卷煙市場(chǎng)。通過(guò)專銷聯(lián)席會(huì)的形式，專賣、營(yíng)銷部門共同分析市場(chǎng)，溝通市場(chǎng)信息，在做好本地市場(chǎng)的同時(shí)防止外來(lái)卷煙沖擊。

　　2、加強(qiáng)工商協(xié)同，培育“金圣”品牌。一是加強(qiáng)與江西中煙駐宜辦事處的溝通，工商共同分析市場(chǎng)，拿出合理有效的營(yíng)銷措施促進(jìn)“金圣”品牌的持續(xù)增長(zhǎng)；二是開展省產(chǎn)煙集中陳列競(jìng)賽活動(dòng)，增加省產(chǎn)煙特別是“金圣”煙與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)；三是利用蒙華鐵路在宜豐境內(nèi)47.7公里施工的商機(jī)，走訪蒙華鐵路指揮部，引導(dǎo)其接待用煙選用“金圣”品牌，在工地駐地中餐、晚餐時(shí)間開展“金圣”品牌站點(diǎn)促銷活動(dòng)，四是通過(guò)拜訪縣直單位、各大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，引導(dǎo)其接待用煙選用“金圣”品牌，發(fā)揮高端消費(fèi)引領(lǐng)作用；五是做好“金圣”新品的品牌培育工作，培養(yǎng)“金圣”品牌新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　3、加強(qiáng)客我溝通，提高服務(wù)水平。客戶經(jīng)理要加強(qiáng)市場(chǎng)拜訪的質(zhì)量，積極宣傳公司的營(yíng)銷策略，做好客戶的溝通解釋工作，化解卷煙銷售工作中的客戶矛盾，不斷提高客戶滿意度。