煙草在線專稿　　品牌培育是煙草商業企業的要務之一，煙草客戶服務人員作為品牌培育的直接執行者和貫徹者，一個品牌的引入培育、發展成長離不開品牌自身優秀的品質和文化內涵等先天優勢，同時也離不開服務人員的關注引導和措施催化，二者互為支持，互為依托。就是這樣一個常項工作，對于如今的山區市場來說，卻是難上加難。

　　眾所周知，山區客戶的接受能力與鄉鎮城區客戶有質的區別，很多時候，他們不愿意嘗試新品牌；究其原因是受到條件限制，現如今，很多年輕人已經從山區搬出，在山區很少看到年輕人，大部分都是老年人，婦女及兒童，所以很多時候，零售客戶們想改變自己的店內經營現狀比較難，一旦引入一個新品牌，很長時間都不能讓自己的消費者們接受，而這往往會影響自己店內的銷售，所以零售客戶們寧愿接受品牌斷貨也不愿意訂購一些自己日常從不銷售的品牌。所以客戶經理應該幫助這些客戶提高推銷能力以及經營意識，要讓他們從根上加強卷煙銷售意識，所以當主銷品牌出現貨源不足的時候，客戶經理要加強對零售客戶的經營推銷的引導幫助，從而提高零售客戶卷煙銷量。

　　從接手這個新片區以后，經認真研究片區零售客戶的年齡層次，大部分都是一些失去勞動能力的老年人，他們的思想就是消費者需要什么我們就訂購什么，所以很多時候一些培育品牌的訂購我都無從下手，無論怎樣引導都是以失敗而告終。但是品牌培育這項工作客戶經理還得繼續，所以我轉換思維，從余下的一部分中年人以及年輕人身上尋找突破口，每每都是屢試不爽，盡管很多時候他們也會說賣不掉，時間久了卷煙會發生霉變，但是最終他們還是會對筆者的工作給予支持；當然這些客戶中也不乏有一些客戶喜歡嘗試一些新品牌，在他們看來，只有別人家沒有的品牌我的利潤才會更加可觀一些。而針對這一部分接受能力較強的客戶，客戶經理可以通過日常的加強拜訪，日日跟進的工作開展加大對這些客戶的經營指導工作，從而增強他們的經營能力。

　　筆者認為山區市場品牌工作的推進最需要改變的就是他們的卷煙陳列工作，由于人流稀少，卷煙零售利潤的輕微，再加上店面空間因素的影響，大部分零售客戶的卷煙陳列展示都是不盡如人意，甚至很多客戶家中連個像樣的柜臺都沒有，這也是從很大程度上限制卷煙銷售的一個原因。所以今后的工作推進中，加強因柜制宜，幫助客戶引導陳列形象，是工作中的重點要求。從根本上讓客戶們了解到，好的店面形象也是可以推進銷售的。

　　總而言之，多與客戶做好心與心的溝通交流，特別是對零售客戶經營過程中遇到的困難，要有顆細致的觀察心，及時了解客戶需要什么樣的幫助，從而可以直接有效的為零售客戶提高幫助，唯有這樣，才能更好的提升客戶的忠誠與配合。

　　山區品牌培育之路，任重道遠，但相信只要有心，依然可以堅定的走下去。