煙草在線專稿　　每個(gè)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)各有千秋，卷煙銷售是萬變不離其中的宗旨，客戶經(jīng)理要搞好轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售就務(wù)必從轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作著手，只有日常工作牢固、扎實(shí)才能為卷煙銷售做好鋪墊，在卷煙銷售過程中才能得心應(yīng)手，應(yīng)從以下幾方面入手：　

　　一是零售客戶分析。客戶經(jīng)理要對(duì)轄區(qū)內(nèi)卷煙零售客戶基本情況要了如指掌，熟知深悉轄區(qū)內(nèi)各個(gè)零售客戶的固態(tài)情況（經(jīng)營(yíng)位置、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、所處商圈）等；分析掌握轄區(qū)內(nèi)每個(gè)零售客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)情況（規(guī)范經(jīng)營(yíng)、卷煙走勢(shì)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)）等，對(duì)轄區(qū)內(nèi)各個(gè)零售客戶的進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷分析，通過分析掌握零售客戶經(jīng)營(yíng)的有效數(shù)據(jù)、有效信息，才能確保指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)有的放矢。

　　二是卷煙訂貨跟蹤。跟蹤客戶的卷煙訂貨是每個(gè)客戶經(jīng)理日常必不可少的一項(xiàng)工作，此項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單實(shí)需用心的工作，是建立在我們對(duì)轄區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)能力不斷了解的基礎(chǔ)之上，并對(duì)客戶所訂購(gòu)的品牌、數(shù)量以及規(guī)格進(jìn)行關(guān)注，不能只關(guān)注客戶卷煙訂購(gòu)是否成功和是否進(jìn)行網(wǎng)上支付，就直接定義出卷煙訂貨成功率。在卷煙訂單跟蹤過程中要對(duì)客戶的卷煙訂購(gòu)量、單品訂購(gòu)量、異常品牌訂購(gòu)量以及戶均訂購(gòu)量進(jìn)行跟蹤分析，對(duì)出現(xiàn)訂購(gòu)異常品牌要及時(shí)反饋，杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)緊俏品牌和順銷品牌出現(xiàn)漏訂情況要及時(shí)告知零售客戶，也避免轄區(qū)內(nèi)卷煙銷量的流失。　

　　三是社會(huì)庫(kù)存監(jiān)控。卷煙銷售每當(dāng)進(jìn)入銷售的淡、旺季階段，社會(huì)庫(kù)存也會(huì)隨著發(fā)生明顯的變化，所以我們要時(shí)時(shí)監(jiān)控好轄區(qū)市場(chǎng)的社會(huì)庫(kù)存量、戶均庫(kù)存量、存銷比、庫(kù)存較大品牌，這樣便于指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行合理庫(kù)存，讓零售客戶旺季階段不會(huì)出現(xiàn)品牌脫銷、斷銷，淡季階段也不會(huì)造成卷煙的霉變和資金的積壓。

　　四是客我關(guān)系維護(hù)。在日常工作中大部分客戶經(jīng)理實(shí)施的都是同一化服務(wù)和流水式拜訪，未能針對(duì)特殊的客戶群體給予個(gè)性化服務(wù)、感性化服務(wù)、親情化服務(wù)等。如：在拜訪終端零售客戶過程中，就需要我們用足夠的時(shí)間、足夠的耐心去指導(dǎo)終端客戶在線掃碼銷售，讓他們體會(huì)到公司對(duì)于該項(xiàng)工作的良苦用心，同時(shí)也能拉近公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。