煙草在線專稿　　2015年以來，國家提高卷煙從價和從量稅率，旨意促進控煙履約，降低煙草產量和消費數量。通過深入廣泛宣傳、扎實細致工作，卷煙提稅順價工作進展順利，實現了“無縫對接”、平穩過度，為新常態下卷煙營銷工作奠定了良好基礎。

　　但也要看到，由于種種原因，提稅順價后，一些市場的卷煙零售價格并未執行到位，出現了“低價傾銷”現象和問題，直接影響到卷煙營銷工作的正常開展，引起國家局高度關注。為此，筆者通過走訪市場、深入調研，對此問題有幾點認識和思考。

　　一、原因分析

　　（一）庫存積壓，低價傾銷。年初，諸多零售戶聞知卷煙提稅順價消息，紛紛存貨，待價而沽。結果事與愿違，不盡如人意，造成庫存積壓，經營資金周轉不靈。為了減少庫存壓力，一些零售戶便違反明碼標價政策，低價傾銷。

　　春節期間，客戶王先生聽說卷煙要漲價，訂了近三萬元卷煙，以中高檔居多。原以為卷煙漲價后，卷煙不愁賣，銷售沒問題，賺上幾千元十拿九穩，實現羊年“開門紅”。不料，卷煙提稅順價后，市場貨源充足，加之本地打工者外出，卷煙消費需求下降，他的卷煙庫存一直居高不下。面對經營現狀，他只得“忍痛割愛”，按未漲價錢的價格出售卷煙。用他對自己話說：“美夢未實現，反帶來苦惱，只要有人要，不掙一分錢。”

　　二是相互“砸價”，惡意競爭。對這次卷煙提稅順價，消費者雖有牢騷，但社會反響不大，絕大多數消費者都接受卷煙調價的事實，也知道這是國家控煙的需要、增加稅收的需要。要說傾價銷售，問題歸根結底出在零售戶身上。一方面，個別經營大戶為了拉攏顧客，相互“砸價”，導致部分卷煙零售價格不穩；另一方面，一些中小戶看到經營大戶低價銷售，覺得“雞蛋碰不過石頭”，也就受其影響，不再遵守明碼標價了。

　　一位煙酒店老板告訴筆者：今年以來，緊俏煙不再緊俏，消費者特別是紅白喜事用煙戶買煙，不再“走東家、串西家”，在一家商店就能買到所需卷煙。在此情況下，作為店主，要想穩住老顧客、拉住新顧客，提升顧客“回頭率”，就要靠薄利多銷，低價銷售吸引顧客，提升銷量。對這個老板的經營觀念，筆者不敢茍同。因為卷煙是煙草專賣品，雖說卷煙零售價格早已放開，但應該保持穩定，如果零售戶隨意降價，就會引起經營秩序的混亂，不利于專賣管理，最終導致明碼標價名存實亡，受害的不僅是煙草公司，還有經營戶的切身利益。

　　三是標價滯后，監管不嚴。卷煙提稅順價牽扯廣大卷煙零售戶明碼標價換簽問題。因為卷煙零售戶點多面廣，不可能一夜之間換簽到位，需要一段時間。但一些客戶經理在換簽工作中拖拖拉拉，進展緩慢，致使零售戶在提價后，舊簽沒有及時更換，消費者以此為由，要求店主按原價賣煙。這樣，有的零售戶迫于消費者“抗議”，不得不低價出售卷煙。

　　零售戶老張坦言：提價后一段時間，由于新的明碼標價簽沒有發下來，一些消費者買煙時，明知卷煙提價了，但不想多掏錢。我對他們講：煙草公司已經告知卷煙提價了。可他們總說：某某商店沒有漲價，如果你漲價，我們就到別的商店買煙。顧客說的話也是現實。再說沒有新的價格標簽，自己說了也白說，于是，零售戶寧愿少掙一塊錢，也不得罪一個消費者。

　　二、主要措施

　　（一）加大政策宣傳。本次卷煙提稅順價涉及面廣，要讓客戶和消費者順利接受新的卷煙價格，不是一兩次告知就能達到目的和效果的。首先，要充分發揮客戶經理、專賣人員和送貨員入戶進店宣傳的工作優勢，向客戶“面對面”宣傳本次卷煙提稅順價的目的和意義，解答客戶提出的各類問題，爭取客戶對提稅順價工作的理解和支持。其次，要召開客戶座談會、培訓會，通過宣講政策、重點培訓，溫馨提示，切實增強客戶統一價格、穩定價格、嚴格自律、規范經營的自覺性和積極性，提升各自的卷煙盈利水平，共同維護來之不易的卷煙經營秩序。

　　（二）科學投放貨源。營銷部門要采集市場真實需求信息，嚴格按照客戶訂單組織、投放貨源，克服非市場化因素，切莫為了營銷任務的完成，強壓客戶訂煙，搞“捆綁”銷售或變相“捆綁”銷售。通過科學投放貨源，確保客戶訂煙積極性，避免“傾價銷售、薄利多銷、惡意競爭”等問題出現，以此穩定卷煙價格，提升客戶盈利水平。

　　（三）強化價格監管。建立健全卷煙零售檢測機制，通過網上看、市場查、詢問客戶和消費者等方式，及時發現卷煙零售價格異常波動問題，科學制定應對方案。對那些不遵守明碼標價政策、惡意競爭、擾亂正常卷煙經營秩序的零售戶，專賣、營銷、內管部門要聯手調查，依法依規處理，確保卷煙零售價格、經營秩序穩定。

　　（四）提升客服水平。一要強化客戶經理隊伍作風建設，通過抓思想作風紀律教育，開展“優秀客戶經理”|“服務明星”評比活動，不斷樹立“客戶經理為客戶”的使命意識、責任意識、服務意識和擔當意識。二要抓好客戶經理崗位技能鑒定。通過培訓考試，提升營銷崗位技能鑒定通過率，進而提升客戶服務工作質量和客戶滿意度，三要深入開展“我為客戶解難題、做好事”等主題實踐活動，幫助客戶訂好煙、賣好煙，能賺錢，不斷提升客戶經營能力，實現“客我共贏”的現代終端建設目標。